什么是二选一法则？是指你给客户A、B两个选择，而且必须让客户从二中选其一。客户在选择产品上有迟疑，这是很正常的，哪怕是你也会迟疑，不知在鱼和熊掌之间做何选择。所以当你面对迟疑的客户的时候，应耐心地询问他的需求，并详细解答他的问题，提供他所需要的帮助。在明确了客户的需求后，销售员这时候就可以采用二选一的技巧，缩小挑选范围，缩短客户的迟疑时间，比如：“请问您是选择这条简单大方款的连衣裙还是那件复古时尚款的衣服呢？”让客户跟着你的思路走。
【实战案例】
原一平有一次去拜访一位客户，希望他能投保。
客户：“保险是很好的，但是我的资金现在正在银行中，还没有到期，要是到期的话，我就购买保险，100万、200万元都不成问题。”
原一平：“您的资金什么时候到期呢？”
客户：“明年4月份。”
原一平：“那很快了，让我们现在就准备吧。”
于是原一平拿出保单，按照客户给的名片把客户的姓名，地址一一填上，尽管客户想阻止原一平，但是原一平就是不停手。
原一平：“反正是明年的事，现在写写又何妨？”
客户：“也是的。”
原一平：“保险金您是喜欢按月交还是按季度交呢？”
客户：“按季度吧，按月的话太麻烦了。”
原一平：“保险的受益人怎么写呢？写您、您太太或者儿子？”(www.xing528.com)
客户：“写我太太吧。”
原一平：“您是投100万还是200万元呢？”
客户：“100万元吧。”
原一平：“以您的财力，现在只保100万元吗？”
客户：“那就200万元吧。”
人类具有一种跟随最后选择的习性，当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候，不妨给客户一个两者择其一的提问，将希望对方选择的那项放在后面说。采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给客户一个二选一的问题，往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。实战案例中，就是这种二选一的方法，使得原一平敲定了本来看起来没有希望的订单。
【实战点拨】
在实际销售过程中，要懂得运用二选一法则，通过你的问题，引导客户做出你期待的满意回答，就达到了你最初的销售目的。销售员在使用二选一法则时要注意以下几点。
1.赞同客户的观点
客户在挑选产品的时候，会发表自己的意见或见解，这时候，即使不同意，你首先也要赞同客户的观点，这样才有机会让客户听你说下去。如果你直接反驳了他，客户可能会生气地拂袖而去。
2.要讲究时机和顺序
销售员在使用二选一法则的时候，应该这样说：“您是喜欢A还是B呢？”“您是要一个还是两个？”给客户一个机会选择。二选一法则是有适当的使用时机的，不要还没搞清楚状况，就胡乱使用二选一法则，客户还没完全了解你的产品，甚至还没什么兴趣时，你突然问他打算买你的A产品还是B产品，反而会适得其反，所以使用二选一法则是要讲究时机和顺序的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
