销售定性分析的应用方法

销售定性分析法又称为定性分析法，是主要依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。

由于经济生活的复杂性，并非所有影响因素都可以进行定量分析，某些因素（例如，政治经济形势的变动、消费倾向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征；再者，定量分析本身也存在局限性，任何数学方法都不能概括所有复杂的经济变化情况。如果不结合预测期间的政治、经济、市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。所以，必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能取得良好的预测效果。

销售预测的定性分析法包括推判断分析法、调查分析法、专家判断法和产品寿命周期分析法。其中，专家判断法包括个别专家意见汇集法、专家小组法和德尔菲法。

1.判断分析法

判断分析法是指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。销售人员接近和了解市场，熟悉自己所负责区域的情况，用这种方法得出的预测数据比较接近实际情况。另外，采用这种方法，便于给各销售人员分配销售任务，发挥其积极性，激励他们努力完成各自的销售任务。但是由于受各种因素的影响，销售人员的预测也会出现偏差，因此需要对销售人员的预测进行修正。

2.调查分析法

调查分析法是指通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，从而进行销售预测的一种方法。公司的销售取决于顾客的购买，顾客的消费意向是销售预测中最有价值的信息。通过调查，可以了解顾客明年的购买量，顾客的财务状况和经营成果，顾客的爱好、习惯和购买力的变化，顾客购买本公司产品占其总需要量的比重和选择供应商的标准，这对销售预测将更有帮助。

在调查时应当注意：首先，选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场中不同阶层或行业的需要及购买需要；其次，调查的方法必须简便易行，使调查对象乐于接受调查；最后，对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析，特别要注意去伪存真、去粗取精。只有这样，所获得的资料才具有真实性、代表性，才能作为预测的依据。

凡是顾客数量有限、调查费用不高、每个顾客意向明确又不会轻易改变的，均可以采用调查分析法进行预测。(www.xing528.com)

3.专家判断法

专家判断法包括以下几种方法。

（1）个别专家意见汇集法：分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见加以综合分析，确定预测值。

（2）专家小组法：运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。

（3）德尔菲法：又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。

4.产品寿命周期分析法

产品寿命周期分析法是指利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势进行销售预测的一种方法。一般萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。