销售漏斗与销售预测的关系及应用价值

看到这个标题，许多人立即会问：“为什么？”

销售漏斗与销售预测间的关系，是销售漏斗使用过程中经常遇到的问题，大多数使用者是将销售漏斗当作销售预测使用。

首先要说明，销售漏斗与销售预测从表面看，都是销售业务数据，它们之间有很强的关联性，但是如果我们分析它们之间关注的侧重点，就可以看到不同。

表4-9　销售漏斗与销售预测的侧重点

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从表4-9中可以看到，销售预测关注的是下一个管理周期（一般一个月）可获得的订单，重点是每一个项目的金额、产品、数量、交货期、商务条款以及团队所有项目的总金额与目标间的差距；形成的销售预测数据，可供各级管理层及时采取应对措施，以实现阶段目标。

销售漏斗首先帮助销售人员管理好每个项目，关注项目的进程和各种影响因素，采取相应措施，推动项目向有利于签单的方向发展。

其次，销售漏斗软件可以钻取相关的动态数据，依据数据模型分析业务规律和销售人员的能力，从而帮助销售人员和团队改进工作，提升能力和业绩。

再次，关注中长期的业务状况，为业务发展提供市场、产品等方面的数据分析。

另一方面，销售漏斗与销售预测又具有关联性，如果销售漏斗应用得好，更新及时，那么销售漏斗中即将到来月份的数据应该是与销售预测趋同的，对销售预测具有参考价值。销售漏斗应用的最佳状态是，在当月销售签单完成后，及时更新销售漏斗，此时销售漏斗中下月（或已进入新的管理周期）的数据，就基本是下月（或下一管理周期）的销售预测了。销售人员通过一个工作平台，完成了通常的两项工作。换言之，如果以动态三个月为周期进行观察，第一个月的销售漏斗数据就应该与该月销售签单预测一致；下月的数据两者间会有差距，因为还会有调整的因素和调整的时间；而隔月的数据，两者间的差距会更大些。一般来讲，时间越远，以销售漏斗中的数据作为预测值的置信度就越低，或者只能称之为业务发展趋势，而不可称之为预测。