当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过热情的接待，容易让他们无所适从。
一般来说，销售人员可以通过三个流程来引导客户进入“舒适区”:第一步，引起兴趣；第二步，引发好感；第三步，引发信任。
比较轻松的“开场白”，可为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥梁。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目的。
在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作就是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，使销售工作有的放矢。在很多情况下销售出现障碍，问题就出在销售人员没有有效地收集客户的信息。
在整个汽车销售的流程中，影响客户选择的最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下工夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员因没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，而直接影响到了汽车销售业绩的提升。
在探询需求的过程中还要注意，需求有明确需求和潜在需求之分，之所以很多销售人员的成交率不高，就是因为其只看到了客户的明确需求，没有真正了解客户的潜在需求。
要达成汽车销售目标，销售人员必须对客户的背景、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面进行有效的了解。
此时，应该用“开放性问题”的询问技术——6W2H询问技术来完成。
What:客户买什么样的车?
When:客户准备什么时候买车?
Where:客户准备在哪里买车?
Who:谁作出购买决策?
Why:客户为什么要买车?
Which:客户准备采取哪一种付款方式?
How:客户准备怎样达成目标?
Howmuch:客户准备花多少钱买车?
了解需求主要借助“Ask技术(询问技术)”和“Listen技术(倾听技术)”。要发觉客户的需求，最简单的方法就是根据平时积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。常用的问题包括以下几个方面:
问题一:您将要购买的车经常会在什么地方使用?
由于使用的环境不同，客户对车型也会有不同的要求。如果平时行驶的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬架软一点的车。
问题二:您为什么要买车?买车的用途是什么?
客户是“想买车”还是“要买车”，这是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实不满足的表现，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，其就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成了。
问题三:您怎样看待汽车销售商的承诺?
如果这位客户在来之前，已经到其他的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售方法。如果这位客户还没有去过其他经销商处，那么销售人员可以通过这个问题了解客户需要经销商作出什么样的承诺、具备什么样的条件，据此来强化自己的销售优势。
问题四:您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?
销售人员要充分运用“从众心理”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。
问题五:除了您之外，还有谁会参与到这次买车决策中来?
不论是单位采购还是家庭购买，销售人员都需要与最终决策人在购买意见上取得一致。
问题六:假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?
确定客户的购车时间，是判断客户意向程度的重要指标。
在明确了客户的需求后，销售人员应主要与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是这剩下的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑，导致成交率不高。
这个阶段最容易出现的问题是客户的异议、议价、拖延等。对于客户的异议，很多销售人员会感到担心和顾虑，其实作为销售人员应该了解，客户的异议反而是销售的机会，“嫌货才是买货人”。
一般来说，客户的异议来自以下几个方面:(www.xing528.com)
1.拖延时间的借口
“让我再考虑考虑。”
“今天没带钱，明天上午10点钟，我再过来交订金。”
“这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。”
“花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。”
2.对购买承诺的反悔
“我还是再比较一下其他家再定吧。”
3.不断提出新的问题
“还有没有什么赠品?”
4.价格方面的异议
“再多给我些折扣吧。”
此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议，销售人员要认真对待；对于虚假的异议，销售人员可作为客户对自己的考验，采取其他的技巧进行处理。
在一次购买过程中，客户往往会发起如下四次价格攻势:
第一次，来自进店的口头习惯:
Q:这款车多少钱?
A:19.88万元。
Q:怎么这么贵啊，能不能便宜点?
第二次，主要搬出竞争对手打压价格:
Q:××店可以优惠7000元现金呢，你们怎么不能多优惠些?
第三次，通过产品本身的问题，或个人的需求无法满足等问题，打压价格:
Q:××功能对我没什么用，而且你们还没有××功能，再给我优惠些吧?
第四次，最后的通牒:
Q:你能再优惠3000元我就订了，要不就算了。
不同环节的客户议价，客户的心理是完全不同的，要想有效提升成交率，应紧抓客户的心理，采取不同的对应话术。常见的对应话术如下:
第一次，在客户进行口头习惯的讨价还价时，销售人员往往不要与客户直接谈论产品的价格问题，而是针对价格区域进行设置，增强自己的谈判筹码。
第二次，在客户利用竞争对手讨价还价时，销售人员同样不要直接谈论价格问题，而是转移到产品的价值上。
第三次，在客户通过产品本身的问题，或个人的需求无法满足等问题进行价格打压时，销售人员要通过探询客户的内心所想为其创造需求，对产品的价值进行分解。
第四次，当客户下最后通牒时，销售人员在与客户进行谈判时，一定要让客户作出购买的时间承诺。
如果销售人员能对客户出现的异议进行专业处理，并有效合理地向客户发出购买信号，那么成交就可以画上一个圆满的句号了。
对客户发出购买信号，通常被称为“逼单”。常见的“逼单”方法如下:
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