一位顾客正在婴儿用品区寻找着什么。销售员热情地迎了上去：“您好，请问您有什么需要帮助的吗？”客户没有回答她的问题。
“您手上拿的这款奶瓶是新产品。它配备的奶嘴能够促进孩子味蕾的发育……”销售员介绍着。可是，客户还是一言不发，仅仅看了售货员一眼，就继续看奶瓶。
此后，无论销售员怎么和客户做介绍，客户都保持着惊人的沉默。这使销售员非常尴尬。最后，客户没买任何东西就走了，销售员也不知道客户到底需要什么。
透过客户的肢体语言，我们可以准确地推测出他的性格特征，进而确定与他打交道的基调。事实上，不管什么样的客户，只要能够交流，聪明的销售员就总能顺利销售。可唯独案例中这类沉默型的客户，让人有些无从下手。
沉默型的客户很好分辨，他们往往对销售人员主动上门的服务无动于衷。不仅对销售员打的招呼没什么反应，甚至连他们的介绍、建议等也采取忽视的态度。难道是这些客户对所有事情都胸有成竹，或者倔强到完全不听别人意见的地步吗？也不是。对于沉默型的客户，我们要查找原因，区别对待。
就以案例中的客户为例。这位客户虽然没有对销售员的销售活动报以积极的回应，但她也没有把销售人员的销售当作耳旁风。这从她在听完销售人员的介绍后，又认真看了看手中的奶瓶这一细节就能看出。这种客户往往就是天生不愿意多说话的人。他们不是不愿意理销售人员，也不是没有问题，只不过他们不善于交流。打开他们的话匣子，你的销售还是有很大希望成功的！
俗话说得好：“君子若不开口，神仙也难下手。”客户如果不说话，销售员就没戏。所以，一旦客户三缄其口，默默无语，你就要竭尽所能地撬开对方的嘴巴。
乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的销售员。当他遇到那些看上去有点腼腆的客户时，他往往会主动地对他们说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”(www.xing528.com)
这时候，客户往往会很感兴趣。当客户看着乔·吉拉德时，有时候并不会开口说话。面对这种情形，乔·吉拉德就会接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生。”在美国，医生不但是收入比较高的职业，而且还是令人尊敬的职业。这位客户并不恰好就是医生，但这么说就算是错了，客户也不会生气，因为他觉得，在你眼里，他是一个受人尊敬的人。“不，不是的。”看车人回答道。“那么，您在哪里高就呢？”“你不会相信，乔，我在图兰克肉类公司做事。”这时，客户脸上会露出一些羞涩，“我的工作是宰牛。”“哇，太棒了！”乔·吉拉德热切地说，整个人看起来相当兴奋，“长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。在方便的时候，我能去你那里看一看吗？”
乔·吉拉德说的时候，是真的想去看，而不是在敷衍客户。于是，他们便热烈地讨论起了参观杀牛的事情。20分钟后，客户完全被乔·吉拉德所感染，顺利地买下了车子。很快，乔·吉拉德便挑了一个不忙的时间，去参观了宰牛工厂。在那里，他见到了那位客户的许多同事，那位客户不断地向他的同事热情地介绍：“这就是卖给我车子的人，乔·吉拉德。”于是，乔·吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。
当乔·吉拉德下一次碰见肉类公司的人看车时，他就会说，我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是，他们之间又找到了一个共同话题。
要通过倾听来获得客户的信息，就必须懂得先调动起对方的谈兴。那么如何才能让客户愿意谈起自己的情况呢？这就需要一些技巧了。成熟的销售员都知道，要顺利地促成交易，最好就是知道客户是从事什么行业的。然而，如果直接询问，则会显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。所以，销售员可以向乔·吉拉德那样，主动猜测客户的职业，并且要把对方的职位说得稍微好一些。一般人都喜欢听赞美、恭维的话，销售员这样说可以满足客户的虚荣心，从而引起对方谈话的兴趣。
【销·售·金·言】
在很多场合，虽然客户表现得沉默寡言，但是，从内心需求来讲，他们其实都具有“说话”的强烈欲望。那么，为什么他们闭口不言呢？原因只有一个：你没有创造出让客户说话的机会。只要你创造出机会，“逼”着他说，他就会说！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
