避免销售交易毁于最后，坚持沉默至关重要。

销售越是到最后，越是应该耐心倾听完客户的话，再承上启下地提出签单要求，并注意众多细节上的问题，千万不可在最后关头功亏一篑，为此你需要避开以下倾听的误区：

1.慌乱

签单前的时间是销售最关键的时候，部分销售员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这种表现容易使客户对产品失去信心，同时也会使销售员头脑混乱，不能在倾听时很好地解答客户的问题，导致客户改变心意。

2.说太多

何谓说太多？就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多销售员都会在销售最后阶段犯这种错误。比如，如果客户对价格有异议，销售员就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致成交失败。对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。

3.失去保持沉默的机会

沉默是金。偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到他的需求点；另一方面，通过沉默表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易签单。在销售的最后时刻，适当的沉默能避免很多不必要的麻烦。

4.让客户太沉默

俗话说“趁热打铁”，销售时要向客户灌输产品的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户“热”起来。一旦使客户沉默，会让他冷静地思考产品中的问题。如果他不愿意提出问题，则说明在他内心中对产品持否定态度，这不利于最后签单。

5.太神经质

神经质就是指在倾听时对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误的认识。如很多销售员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致销售失败。

6.悲观(www.xing528.com)

悲观主要表现为对自己的产品缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产品。而这一情绪也会影响客户，导致客户最终对产品失去兴趣。

7.在即将结束时，与客户争执

在最后阶段，针对客户的不同观点，很多销售员担心客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致发生争执，最后客户放弃签单。

8.使用否定性语言

在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多销售员为了不让客户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是耐心倾听或正面解释，导致客户非常反感。

9.慎重对待客户的要求

销售员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意；同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法践诺，失败的可能性就会猛增。

10.向客户请求

在销售活动中，销售员与客户是平等的，有些销售员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得销售两端不再平等，也易使客户对产品提出更多的不满或质疑。

11.松懈以至于放弃

有时客户的考虑和犹豫会使销售员认为可能不会签约了，从而放弃客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，销售要成功，很重要的一点就是要耐心，不到最后一分钟决不放弃。