一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：“我的前辈常教导我，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销时要下狠功夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。”
有一次，这位推销高手向一位外向型的太太推销化妆品，她开始拒绝了。推销高手突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：“这球袋是您的？”
“是啊！”
“呵！好漂亮。在哪选购的？”
“这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”
“原来不是国内产品，我还没见过这么漂亮的球袋呢！”
“可不是，为此我花了不少钱。”
高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动，推销高手听着她眉飞色舞地谈论，找到一个适当时机便说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。”(www.xing528.com)
一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上说不出没钱的借口。她的借口流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实可想而知。
专家点评
在销售过程中，如果客户说：“不怕你见笑，我们眼下还没有钱买。说心里话我们很想买，不过得等有钱了再付款，你看行不行？”大多数销售人员听了这种借口，便被眼前的困境所迷惑，一下子泄了气，认为对方没钱，自己是白费口舌，那就大错特错了。因为，客户口中的“没钱”是极富弹性的，很可能是一种借口。如果被这种借口所迷惑就难以创出销售业绩。
销售就是要和“拒绝”作战，上上之策就是要在客户提出“没钱”的借口之前，就预先化解，让他说不出“没钱”二字。
专家支招
（1）销售员要不怕拒绝，开动脑筋，注意观察，善于打破冷场，能与销售的对象进行和谐投机的谈话。
（2）预防拒绝就是避免与客户硬碰硬，对客户的拒绝之词有所防备，先下手为强。
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