从心理需求上来说，人人都喜欢被赞美，也都期待被赞美。一个嘴巴甜、会赞美的销售人员，一定更受客户喜欢。马克·吐温说过，只凭一句赞美的话，就可以快乐两个月。
只要你用心去观察，就容易发现别人的优点。真诚地给予赞美，让别人愉悦的同时，也让自己收获很多。赞美是快乐的加油站，把美好的东西传递给别人，同时得到回报，这是成功者的心态。成功者总是把美好的东西奉献给身边的人，并带动身边的人一起奔向美好。
在销售中，应该不断寻找机会来肯定和赞扬客户的观点，和客户达成共识。这样不仅是双方沟通交流的需要，也能让对方对你产生好感。
在向客户表达自己的观点时，肯定和赞扬是沟通过程的润滑剂，体现了对客户内心需求的理解，传递出了一种体贴，让对方更容易接受你的观点，从而顺利推动谈判的过程不断发展，让销售取得好的成果。
商场销售人员小周正在给客户介绍一款电子计数秤。
小周：“先生，您这么有心，肯定能买到您称心如意的机器，您肯定还会货比三家。不管用多长的时间，我都愿意为您讲解。”
客户连连点头：“好吧，我不走那么快，要是走那么快，就是不领你的情了。你来说说你的机器有什么好的地方。”
客户指着旁边的捆扎在一起的机械秤说：“你拆开给我称一下我的体重怎么样？”
虽然这些称还用绳子捆着，没有拆开包装，打开麻烦。但是小周一点也不介意，他的回答让客户非常惊讶。
小周：“没问题，只要您高兴，哪怕只在上面站一下，我都愿意为您服务。”
听了小周的话，客户的同伴也笑了。小周追问：“这位老板，为什么笑？是不是也想买呀？”
这时，那位老板说：“我们明年要建厂，这次是陪朋友来的，顺便考察一下。看你这么热情，等明年我们建厂就来买你的称。”
最终，小周用他的热情和“戴高帽”的策略，不仅让他的客户买走了他的电子秤，而且将客户的朋友发展成了新客户。
其实，人人都一样，都喜欢被别人赞美。所以，像小周这样不断地给客户“戴高帽”的行为，很容易让客户“盛情难却”。不过戴高帽也要得体，不能过于夸张，否则会让客户产生逆反心理。
人人都需要赞美，这是人与人之间和谐相处的必要条件。可是，并不是所有的赞美都可以得到他人的好感。有时候赞美不当，反而会有损于你在他人心目中的形象。赞美绝非易事，但是只要你掌握了一定的技巧，并熟练运用，就会游刃有余。
如果在社交场合，你遇到了一位相貌平平的姑娘，你对她说：“你是我见过的最漂亮的姑娘了。”对方不但不会感谢你的夸奖，反而认为你是在故意嘲讽她。(www.xing528.com)
这种情况很常见，我们应该怎么做呢？难道遇到不漂亮的姑娘，就不用赞美了吗？当然不是。既然她的相貌没有值得称赞的地方，你就要从她身上别的地方寻找突破口，比如服饰、语言、性格、举止等等。每个人的身上都会有发光点，总有值得你称赞的地方，你要做的就是先发现这些闪光点。比如说，你发现对方谈吐不凡，就可以赞美她有修养、有品位。这样，你既赞美了她，又避开了她的弱点，她一定很高兴的。
开口赞美之前，销售人员一定要审时度势，看看客户是否值得赞美，赞美的方式是否合适，赞美的程度应该如何把握。
一般来说，销售人员的赞美才能要做到以下几点：
第一，寻找赞美点。你的赞美不是有目的的奉承，你也不可能凭空捏造出一个优点来赞美客户。销售人员首先要找到客户值得别人赞美的点，你再去赞美他，他才能从内心接纳，才会觉得你的赞美很真诚，不虚伪，是发自内心的。一般来说，赞美客户要遵循“三个同心圆”理论。
怎样理解三个同心圆呢？最外围圆的赞美，是赞美销售人员可以用眼睛看到的客户的“外表”；中间圆的赞美，是赞美客户的“性格与成就”；最里边圆的赞美，是赞美客户的“潜力”。很多销售人员的赞美，只是局限在外围圆和中间圆的赞美，比如，“你穿的衣服真漂亮！”“你白手起家，创立这么大的家业，真是不简单呀！”却很难赞美到最里面的圆，也就是客户的潜力。这就需要提升销售人员的观察能力和增加知识储备，学着去观察、去发现、去表达、去挖掘客户身上的亮点和优点。
第二，赞美要真诚。如果你想让赞美有效果，获得客户的好感，那么你的赞美必须是基于事实的。无根无据、虚情假意的赞美，不仅会让客户感到莫名其妙，还会觉得你油嘴滑舌、奸诈虚伪，怀疑你的动机。当你赞美客户时，确保真诚的一个有效方法就是看着客户的眼睛。因为眼睛是心灵的窗口，会流露你真实的情感。
比如，你的客户相貌平平，你却赞美对方“你真是太漂亮了”，对方会立刻判断你这是违心之言，甚至觉得你是在揭她的“短”。但是如果你发现她在服饰、谈吐、气质等方面的优点，并加以真诚的赞美，客户一定会发自内心的高兴。比如，你可以说：“马姐，很高兴认识您，您的气质高雅，穿衣搭配也很有个性，相信您是一位有品位，能引领时尚的女性！”
第三，赞美要具体。销售人员在赞美客户时，喜欢用“你真厉害”“你很棒”“你太牛了”之类的模糊词，虽然听起来是赞美，但是却让客户感到很混乱、窘迫，这就是言词空洞的代价。要赞美客户，最好要描述具体的行为，要从具体的事情或具体部位入手。比如，“这个设计方案非常棒”，这就会给对方一种你很在乎他的感觉。赞美越具体，说明你对客户越了解，对方越容易接受你的赞美之言。
第四，赞美要因人而异。人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此，赞美要根据客户的不同身份、性格、特征使用不同的赞美之词。对于年纪较大的客户，可以赞美他的过去、儿女孝顺、安度晚年、身体健康等；对于中年客户，要赞美他事业有成、婚姻幸福、见多识广、思维敏捷等；对于年轻人，不妨夸张地赞美他出色的创造力和开拓创新的精神，并坚信他前程似锦；对于儿童，要赞美他聪明伶俐、成绩优秀、活泼可爱、懂事有礼貌等。
和客户达成共识，需要一些步骤和方法：
第一，语言同步，找到共同语言。俗话说，话不投机半句多。如果不想让对方说不，就需要找到共同语言。这要求销售人员迅速掌握客户开头几句话的用语，包括词汇、术语、口头禅、网络用语等，把握客户的说话特点，然后用类似的语言与对方沟通，让客户感觉你们是“同类人”。要想找到共同语言，一定要有共同的话题，要有相同的用词和表达方式，建立一见如故的亲和力。
第二，迅速找到共鸣点，双方表现同步。视觉、听觉、感觉是人的感官体系。比如，如果在我们与对方的交谈过程中，对方把视线非常自然地停留在某一幅画上，则暗示他可能很欣赏字画，共同的表征造成共同的心境，使双方更容易沟通。与客户达成视觉、听觉、感觉的同步，可以迅速建立与客户一致的心境趋向，使双方在谈判中倍感亲切。
第三，与客户保持同步状态。每一个人的脾气和秉性都千差万别，但是为了和客户建立一个轻松、愉快的谈判氛围，就需要你的状态、节奏和客户保持一致，你的言谈、举止、心境等，在短时间内，与客户达成一致。
总之，正如心理学家威廉·杰姆斯所说：“人性最深层次的需求，就是渴望得到别人的欣赏。”在销售过程中，你若能满足客户的这种心理，懂得赞许，善于赞许，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的销售人员。
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