面对傲慢型客户一定要以静制动

傲慢型客户多半自以为是，自尊心强，比较顽固，不易接近。但一旦与销售员建立业务关系，便能够持续较长时间。

由于这类的客户个性顽固，总给人以一种盛气凌人的感觉。与这类客户沟通时需要消耗大量时间，销售员在接近他们时通过朋友或其他关系介绍效果比较好。

技巧提示

1.弄清楚这类客户的表现有哪些，抓住其特征。

2.对这类客户进行细分，对症下药。

下面让我们来详细解析这两种使用技巧。

1.客户的表现

这类客户希望所有事情都按照自己的期望发展，不会轻易更改他们自己提出的条件。如果销售员提出与之稍有不同的条件，他们就会不满意：“如果不按照我的意思办，那下次再谈吧。”这样一来，销售员就很难赢得这类客户的信任。

（1）好胜型。这类客户有着强烈的好胜心，从不肯认输，并且为了赢别人，会用尽各种可能想到的方法，取得属于他们的胜利。这种好胜心理无形中就给销售员造成了一种压力。(www.xing528.com)

（2）攻击型。对于傲慢型客户，这种攻击，多数是因为害怕被对方说服而进行的“自卫行为”。另外，还有部分客户本身就有较强的攻击性心理，他们信心十足，说话交涉有理有据，是销售员难以应付的。

（3）固执己见型。这类客户的特点是强制别人接受他的观点，并认为是理所应当的。他们很有主张，如果他们的主张不被接受，就会显得十分不满，并顽固地要求对方接受。如果行不通，他们就会中止交易。

2.对这类客户进行细分，对症下药

这类客户咄咄逼人的攻势确实是很难应付的，但他们也不是不可以说服的，主要是面对客户的攻势销售员一定要冷静。这类客户掌握了比较可靠的资料并就此作出比较完善的预测和判断，加上一种强烈的攻击性心理，确实很难招架，但销售员绝不可屈服，否则整个销售就前功尽弃。

销售员应当以静制动，以不变应万变。冷静、仔细地观察对方的举止，找出真正使他们傲慢的原因。销售员在观察的同时，还应该使用质询的方式了解客户的心理，然后加以正确引导，并冷静、理智地说明，获得主动权后慢慢将对方说服。

小结

有时候销售员用尽各种宣传技巧之后，所得到的可能依然是一种傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。因此，销售员必须事先做好心理准备。

对于这种客户，销售员也可以采取激将法，给予适当反击，比如“既然贵公司没有这个能力，我就不再打扰了”。这样很容易引起对方辩解，从而刺激对方的购买兴趣和欲望，促成销售交易。