对于销售员，客户就是上帝，怎么让客户接受我们的推销呢？抓住客户购买行为的心理是关键。
技巧提示
客户的购买行为是分阶段的，每个阶段会表现出不同的言行。销售员要读懂客户的购买心理，必须从客户购买的八个阶段进行分析。
1.注视留意阶段
从购买过程来看，注视留意阶段是第一个阶段，也是最重要的阶段。当客户从随意浏览到感兴趣，然后会慢慢驻足观看。如果客户在浏览中没有发现感兴趣的产品，而销售员又不能引导客户，最终购买过程就会中断；倘若销售员能引导客户，就意味着销售成功了一大半。
因此，在销售过程中销售员应该主动向客户打招呼，结合产品的演示和适当的询问，了解客户的真实需求。比如，“先生，有什么需要帮助？”“你好女士，欢迎光临。”
2.感兴趣阶段
当客户对某件产品感兴趣时，可能会针对产品的外观、颜色、款式、功能、使用方法、价格等中的某一点，向销售员问一些他所关心的问题。客户的兴趣源于两个方面：销售员和产品。
这时销售员可以尝试了解客户的基本需求，并从客户感兴趣的产品、说话的语气，结合穿着打扮对客户进行初步判断，并就其感兴趣的产品进行详细介绍。比如：“这一款是今年最流行的，功能也是最齐全的”“这件衣服的款式和你的上衣很搭配”，等等。
3.联想阶段
客户产生兴趣时，可能会对所销售的产品从各个不同的角度端详和触摸，或从相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来很多好处，自己能从中得到很多享受”。
这时，销售员要对客户感兴趣产品的优点进行仔细描绘，并观察客户对哪一款产品特征更感兴趣，以此发现客户的喜好。比如：“看您比较喜欢这一款，您可以看一下与之相关的宣传资料，详细了解一下”“这款产品既能装饰你的房间，又能净化室内空气”，等等。
4.产生购买欲望阶段
产生联想之后的客户，接着会由喜欢产生一种欲望———将喜欢的产品购买下来。当客户开始详细询问某一款产品时，就表明他已经对该产品非常感兴趣，有购买的欲望了。
这时，销售员要抓住时机，通过细心观察，揣摩客户的心理，解答其关心的问题，以加强其购买欲望。同时，还可以把商品演示给客户看或者让客户亲自试用商品，以强化他想拥有的欲望。(www.xing528.com)
5.比较权衡阶段
上述的欲望仅仅是客户准备购买，尚未达到一定要买的强烈程度。客户可能会做进一步的选择，也可能会到其他店去比较同类产品。客户通过比较之后有了更全面的认识，将进入决定购买与否的关键阶段，这一阶段是销售过程中买卖双方将要达到顶点的阶段。
有些客户在比较之后会放弃购买，也许有些客户会决定购买，还有些客户仍然会犹豫不决，拿不定主意，此时就是销售员的最佳时机。销售员应该适时提供一些有价值的建议供其参考，帮助客户下定决心。比如：“这款库存不多了，现在不买估计明天就没货了”“既然价格和款式都没问题，那您就来一件吧”，等等。
6.产生信任阶段
客户在脑海中进行各种比较和思想斗争之后，往往会征求销售员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分客户会产生信任感。所以，销售员必须更加主动。比如：“既然颜色和款式您都喜欢，那就来一件吧。”“这一款您现在购买正合适，这是最近一段时间最畅销的产品。”
7.决定购买阶段
当客户对商品和销售员产生信任后，便进入决定购买阶段。这时客户可能会提出“你们库房还有这款产品吧”“明天下午送货应该没问题吧”“是否可以分期付款”等实际性问题。销售员要因势利导，用赞美的语言，如“您真有眼光，这是今年最畅销的产品”“这款产品您买得很划算，回去您家里人一定会高兴的”等让客户感觉到自己做出的选择是正确的。
8.需求满足阶段
客户做出购买决定还不是销售过程的终点。销售员应把客户的满意离店看作是销售的最终环节。销售员应该时刻保持诚恳耐心的待客原则，让客户成为你的朋友。这种满足感
影响着客户的重复购买率，更对口碑传播有深刻的影响。比如：“有什么问题，电话联系我。”“有什么需要，下次再找我。”
对销售员而言，在销售中明确目标客户，抓住客户购买行为的八个心理阶段，采取不同的谈话技巧是非常重要的。
小结
客户的购买行为是分阶段的，销售员要根据客户不同的阶段采取不同的谈话技巧。
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