如何利用反对意见说服客户

在销售的过程中，销售员总能听到客户的反对意见，如“颜色太深”“样式太老”“使用不方便”等。面对这种情况，销售员必须实事求是地承认客户的意见，并学会利用客户的反对意见说服客户。

技巧提示

1.对客户的反对意见表示支持。

2.学会处理好客户的反对意见。

案例6-6

客户：“这种衣柜的外形设计非常独特，颜色搭配也棒，令人耳目一新，可惜选用的木材质量不太好……”

销售员：“您真是好眼力，一般人很难看出这一点。这种衣柜选用的木料确实不是最好的，如果选用最好的木料进行加工，价格恐怕就要高出几倍了。现在家具类产品更新换代很快，不是吗？”

“这种衣柜看上去已经是相当不错了，尤其是外形设计相当时尚，可以吸引很多年轻人，订购这种价位适中、外形独特的衣柜可以用您省下来的钱订购其他家具……”

当客户提出反对意见时，销售员要尽可能地对他们的意见表示赞赏，然后再予以巧妙解决。对客户的反对意见表示肯定，成功地化解客户提出的种种反对意见，是一名销售员的重要工作目标，也是实现成交的一种重要途径。

具体来讲，如何处理好客户的反对意见呢？(www.xing528.com)

1.细分客户的反对意见，适当地使用反驳处理法

从理论上讲，反驳处理法应该尽量避免使用。直接反驳客户容易使交谈陷入僵局，给对方造成不友好的感觉，还可能使对方产生敌对心理，不利于客户接纳销售员的意见。

如果客户的反对意见是源于对产品的误解或产品说明，销售员不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力。同时又可以让客户感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。比如，客户提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，坦白地指出对方的错误之处。

2.对客户的不影响成交的反对意见用转换话题法

对于客户的一些不影响成交的反对意见，销售员最好不要反驳，而是应该采用转换话题法。千万不能客户一有反对意见，销售员就反驳或以其他方法处理，那样就会给客户造成不友好的印象。

当客户抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，销售员都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比如，客户说：“啊，你原来是无为公司的销售员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实并非如此，也不要争辩，销售员可以说：“小姐，请您看看产品……”国外的销售专家认为，在实际推销过程中80%的反对意见都应该用转换话题来处理。

销售员必须清楚一点：客户的反对意见是永远存在的，但存在就是合理的。因此，如何处理好客户的反对意见才是销售员应该学习并掌握的一门技巧。

小结

客户的反对意见是永远存在的，但“存在即合理”。销售员必须实事求是地承认客户的意见，巧用客户的反对意见来说服客户。