如何成功说服客户购买您的产品服务？

找到客户不等于能够开发成功，因为还需要一个说服客户的过程，那么如何说服客户呢？

（一）接近客户的方法

1.馈赠接近法

馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼物来接近客户的方法，此法比较容易博得客户的好感，拉近与客户之间的关系，同时客户也较为乐意合作。

2.赞美接近法

赞美接近法是指推销人员利用客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，从而接近客户的方法。需要注意的是，推销人员称赞客户时要真诚、要恰如其分，切忌虚情假意，否则会引起客户的反感。

3.服务接近法

服务接近法是指推销人员通过为客户提供有效的并符合需要的服务，如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等来博得客户的好感，赢得客户的信任，从而接近客户的方法。

4.求教接近法

求教接近法是指推销人员通过请客户帮忙解答疑难问题，从而接近客户的方法。在求教后要注意及时、自然地将话题导入有利于促成交易的谈话中。

（二）接待不同类型客户的方法

（1）接待熟悉的老客户要热情，要有如遇故友的感觉。

（2）接待新客户要有礼貌，以给其留下良好的第一印象。

（3）接待精明的客户要有耐心，不要显示出厌烦的情绪。

（4）接待性子急或有急事的客户，要注意快捷，提高效率。

（5）接待需要参谋的客户，要当好他们的参谋，不要推诿。

（6）接待自有主张的客户要让其自由挑选，不要去干扰他。

（7）接待女性客户要注重新颖和时尚，满足她们爱美和求新的心态。

（8）接待老年客户要注意方便和实用，要能让他们感到公道和实在。

（三）立即获得客户好感的方法

1.问候

面带微笑，有礼貌地与客户打招呼，适当尊称对方，热情称呼他们的名字，向他们问好。记住客户的名字，容易让客户产生被尊重的感觉，可以加深与客户之间的感情。

2.感谢与称赞

首先感谢对方的接见，语气要热忱有力，接着要对客户做出具体、真诚的称赞，不要随便奉承，如果做不到，宁可省略，以免达到反效果。

3.微笑

热情、微笑会让客户流连忘返，这是一种简单、易行、不花本钱又行之有效的秘诀。

（四）说服客户的技巧

1.介绍

大方地介绍自己的公司和名字，自信说出拜访理由，让客户感受到专业及可信赖。

向客户介绍企业的情况和产品的优点、价格及服务方式等信息；及时解答和解决客户提出的问题，消除客户的疑虑，向顾客阐述购买产品的好处，并且根据客户的特点和反应，及时调整策略和方法。

2.善于倾听

倾听不仅有助于了解客户，而且也显示了对客户的尊重，良好的倾听表现如下：

身体稍微前倾，保持虔诚的身体姿势，眼睛保持与客户的视线接触（不时对视，但无须目不转睛），经常点头，表示在听。

认真听客户讲的话，把客户所说的每一句话、每一个字，都当作打开成功之门的密码，绝不放过，当然也要留意客户没有讲的话。

适当地做笔记，适时地提问，确保理解客户的意思，并且思考客户为什么这么说、为什么不那么说。

3.换位思考(www.xing528.com)

一般来说，客户只关心自己的事，只关心自己能够从企业那里得到什么，因此，企业应当站在客户的立场上去想问题。

4.投其所好

每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同。推销员应积极发现客户的爱好和兴趣，尽量满足对方的愿望，这样双方之间的距离一下会拉近很多，甚至能够成为朋友，这将极大地便利接下来的说服工作。

5.表示客户就要被说服的信号

客户一旦被说服、产生购买欲望时，往往会有意无意地发出一些信号；反之，说明说服工作还没有做到家，应当继续说服。这些购买信号如下：

信号1：当推销员将产品的有关细节以及各种交易条件介绍之后，客户表现出认真的神情，并且与竞争对手的条件进行比较。

信号2：诉说使用其他品牌的同类产品或服务的不满。

信号3：以种种理由要求降低产品或服务的价格。

信号4：客户要求详细说明产品或服务的内容、注意事项、售后服务等。

信号5：主动、热情地将推销员介绍给部门经理或总经理。

信号6：对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。

当客户发出以上信号时，表明客户就要被说服，且有成交的意向，这时候推销人员要再接再厉、把握时机，争取最终说服客户。

（五）推销人员的素质

人员推销是一个综合的，复杂的过程。它既是信息沟通过程，也是商品交换过程，又是技术服务过程。推销人员的素质，决定了人员推销活动的成败。推销人员一般应具备如下素质：

1.态度热忱，勇于进取

推销人员是企业的代表，有为企业推销产品的职责；同时又是顾客的顾问，有为顾客的购买活动当好参谋的义务。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此，推销人员要具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使推销工作获得成功。

2.求知欲强，知识广博

广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销员必须有较强的上进心和求知欲，乐于学习各种必备的知识。一般说来，推销员应具备的知识包括以下几个方面：

（1）企业知识。

要熟悉企业的历史及现状，包括本企业的规模及在同行业中的地位、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、付款条件和保管方法等；还要了解企业的发展方向。

（2）产品知识。

要知晓产品的性能、用途、价格、使用知识、保养方法，换代产品比原产品新增功能和利益以及竞争者的产品情况等。

（3）市场知识。

要了解目标市场的供求状况及竞争者的相关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、条例等。

（4）心理学知识。

了解并适时适地地运用心理学知识来研究顾客心理变化和要求，以便采取相应的方法和技巧。

（5）财务知识。

推销人员了解财务知识是保证销售收入顺利回收的重要前提。此外，推销人员还应了解政策法规的最新变化及影响等。

3.文明礼貌，善于表达

在人员推销活动中，推销人员推销产品的同时也是在推销自己。这就要求推销人员要注意推销礼仪，讲究文明礼貌，仪表端庄，热情待人，举止适度，谦恭有礼，谈吐文雅，口齿伶俐，在说明主题的前提下，语言要诙谐、幽默，从而给顾客留下良好的印象，为推销获得成功创造条件。

4.富于应变，技巧娴熟

市场环境因素多样且复杂，市场状况很不平稳。为实现促销目标，推销人员应具有娴熟的推销技巧，能对变化万千的市场环境采用恰当的推销技巧。推销人员要能准确地了解顾客的有关情况，能为顾客着想，尽可能地解答顾客的疑难问题，并能恰当地选定推销对象；要善于说服顾客（对不同的顾客采取不同的技巧）；要善于选择适当的洽谈时机，掌握良好的成交机会；并要善于把握易被他人忽视或不易发现的推销机会。

（六）推销人员的甄选与培训

对选拔出来的推销人员，还需经过培训才能上岗，使他们学习和掌握有关知识与技能。同时，每隔一段时间，还要对在岗推销人员进行培训，使其了解企业的新产品、新的经营计划和新的市场营销策略，进一步提高适岗能力。培训内容通常包括企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识和政策法规知识等内容。

培训推销人员的方法很多，常用的方法有三种：一是讲授培训。这是一种课堂教学培训方法。一般是通过举办短期培训班或进修班等形式，由专家、教授和有丰富推销经验的优秀推销员来讲授基础理论和专业知识，介绍推销方法和技巧。二是模拟培训。它是受训人员亲自参与的有一定真实感的培训方法。具体做法是，由受训人员扮演推销人员向由专家教授或有经验的优秀推销员扮演的顾客进行推销，或由受训人员分析推销实例等。三是实践培训。实际上，这是一种岗位练兵。当选的推销人员直接上岗，与有经验的推销人员建立师徒关系，通过传、帮、带，使受训人员逐渐熟悉业务，成为合格的推销人员。