灵活运用催款策略，提高收款效率

回款既是销售员成功的垫脚石，也是销售员成功的绊脚石。对于销售员，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。

一名优秀的销售员不但要善于把产品销售出去，还应该懂得如何去催收货款。销售员该如何灵活地运用不同的策略和技巧，成功地收回债款呢？

技巧提示

根据不同的客户，灵活地运用相应的催款策略。

下面我们来详细解析各种催款策略。

1.对客户要有所了解

尽可能地全面了解对方的经营状况，包括进货周期、结账周期。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，所以销售员每次要比其他企业的销售员领先一步拿到应收的账款。

2.对客户要以诚相待

为了达到既完成销量又回笼货款的指标，有些销售员耍小聪明，骗得客户的信任，轻易收到了某一笔货款。一旦客户有所察觉，销售员以后的收款工作就不会顺利了。记住，纯粹的讨债者是不会成功的。

3.到收款日期，上门要早

对于支付货款不干脆的客户，必须提前催收。提前上门催收时，销售员要确认客户所欠金额，并告诉对方下次收款日准时前来，以便对方事先准备好这些款项。

到了合同规定的收款日，销售员上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时会这样说，“我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事”，销售员就无话好说了。(www.xing528.com)

4.快刀斩乱麻，直截了当

对于付款情况不佳的客户，销售员不必寒暄太久，应直截了当地说明专程收款的来意。如果销售员吞吞吐吐，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何拒绝你的思想准备。

5.学会巧妙地运用钓鱼法

这是在催款复杂情况下妙不可言的高招。销售员可以用先请客户吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握这些信息后，便可以促使客户还款了。

6.适当恭维，以柔克刚

先用恭维话套取欠款客户的好感，拉近与客户的距离。当销售员走进客户心里时，才会有催款的机会。否则，客户只会有反感。

7.曲线收款，以“情”制胜

与欠款客户身边有影响的人建立关系，从旁突破。利用“第三者”力量进行收款，可以转换收款人的角色。另一方面，也可以借助情报收到货款。巧用第三方是催款最常用的一个方法。

除此之外，盯紧收款时间是避免客户拖账的有效方法。在催款实战中，销售员还要把握住最好的收款时机。

小结

销售员不但要善于把产品销售出去，还应该懂得如何去催收货款。只有灵活地运用不同的策略和技巧，才更有可能成功地催回货款。