耀武集团是王业市乃至西南最大的精工制造单位。集团旗下制造厂2002年购买正一的两套前端模具设备出现严重老化，设备更新迫在眉睫。
新需求开始，行业里六家厂商开始了新一轮角逐，我代表正一加入了这新一轮战争。
有了这样的采购需求，对我来说是非常好的机会：终于可以有机会与耀武产生七年来第一次实质性合作。这个意义还在于，耀武是绝对的高端客户，购买力非常强。
他们不仅购买力强，技术实力也不容小觑。他们都是按照自身实际需求去寻找和购买适合自身的产品，因为技术实力强劲，受厂商的影响也相对较小。能否说服他们并被认同，是一个艰难的过程。
项目开始的第一件事情就是先入为主，我第一时间拜访制造厂刘科长和王总工。
刘科长40多岁，属于老奸巨猾型。他与各个厂商关系都比较好，喜欢隔岸观火。虽然没有过大的项目合作，但我在刘科长身上也花了不少工夫，一来二去的我跟他也就称兄道弟了。我唯一的优势就是耀武集团内部消息我可能比其他人知道的要早一点，但不具备唯一性。正因如此，他是我定义的内线人员之一，每次都会理性地去思考他反馈的信息。
王总工大约50岁，是整个耀武集团的高级工程师。王总工不修边幅，因为多年从事技术工作，且多次承担过集团大项目采购的技术负责人，技术能力得到集团上下的一致认可。他对市场上的新技术和方案都非常熟悉，并有自己独到见解。作为元老，他的意见甚至可以决定采购方向。不过这种人思想相对封闭，比较固执。
通过这次拜访，我获得了这两条重要的信息：
1.设备老化已经非常严重，已经严重影响到正常的生产，采购需求是真实的；
2.至于购买新技术方案还是老技术方案，内部并没有明确的说法。
在与王总工的交流中，我将正一新的产品技术给他做了汇报，以此试图了解他对正一新产品的认可程度。
沟通后发现，针对新技术方案，他更认可曼缔公司，而正一的新产品，根本不在他们考虑范围之内。正一的旧设备倒具有一定的优势，毕竟之前使用的两套设备都是正一的，如果采购老方案产品，延续采购合情合理。
公司下达给我的任务是，将力克产品推给耀武，作为战略样板项目在耀武落地。
力克是正一代理瑞士的一款高端模具制造产品。最大的优势就是软硬件兼容性比较好，精度非常高，劣势是采购成本和使用成本都比较高。因为我们公司的软件与力克产品的底层技术连接已经完成。在业内争论颇多的是，到底正一在销售国产产品还是进口产品。
与王总工的沟通，让我倍感压力：他对我介绍的力克产品认可度很低。
面对这种情况，我的想法就是寻求高端资源，弱化王总工在初期的影响力。经过与公司相关领导沟通，确定从耀武高层入手，在方案论证环节将王总工的影响力降低。
这种时候没有丝毫担心会得罪王总工。作为销售人员有项目了，去接触高层领导这很正常。
产品使用成本问题，这是一个绕不开的话题，王总工的不认可也是有道理的。
离开王总工办公室后，我去拜访了耀武制造工厂的陈副总。
陈副总与我公司合作多年，对正一也比较认可，特别是我们的服务非常到位。这也是少数几个可圈可点的优势之一。
我依旧把力克搬出来试图了解他的接受程度，果不其然，陈副总给的答复是，购买成本过高，并且使用成本比其他厂商产品高得多。
他们好像商量过一样。事实上这套产品的稳定性比使用成本更为重要，但作为国内外此行业的各个优秀供应商，其产品稳定性和可靠性也都是非常不错的。这时候仅有的优势就容易被忽略掉。
我询问陈副总这次采购到底要选择新产品还是老产品。他表示与王总工做完沟通后再定方向，目前耀武内部并没有购买新产品意向。
耀武给制造工厂批复的资金很有限，连我推荐的力克设备价格的25%都不到。这笔资金即使去购买曼缔公司、中景公司的产品也依然不够。但国内厂商提供的产品，价格是基本接近的。
综合获得的信息分析后发现，这次推荐给耀武的力克产品销售机会非常渺茫：
1.已批复资金问题；(www.xing528.com)
2.技术得不到认同。
陈副总建议我要与王总工沟通，而王总工的意见非常明确。匆匆结束了第一次拜访，将整个情况汇报给公司：这个项目推进力克产品销售难度非常大。
根据耀武的采购情况，结合力克目前的市场定位问题，我们制定了新的销售方案：争取把耀武这个高端用户样板拿下来，其次引导客户去购买我公司具备优势的产品解决方案。目标是这次必须达成与耀武集团的合作。因为在这个项目之后，耀武集团在三年内都不会有采购计划。如果这次项目失败，我们公司连续10年都没有与耀武集团发生实质性合作。
针对这种情况，对于我来说需要冷静之后对陈副总、刘科长、王总工的关系进行梳理。
与刘科长关系相对更为亲近，至少可以获得一些内部信息。
而陈副总是甩手掌柜，在项目没有实质性推进的过程中，他很难有所表态。
王总工对力克产品不认可，销售老设备存在很多竞争和障碍，所以他也是个拦路虎。
其他五家制造商与耀武关系都不错。大的设备没有，但耗材的生意基本都是分着做的。除了曼缔公司和中景公司关系非常紧密之外，其他几家公司都是边缘合作商。
结合收集到的信息和公司的安排，思虑许久之后，我决定从刘科长开始，以获得一线生机。
与公司开完项目分析会后，晚上约刘科长一起吃饭，是想通过他达到两个目的：
1.明确合作关系，继续作为我的内线；
2.将公司下达给我的任务告诉他，我在承受这么大压力的情况下，希望得到他的指点，提供给我更多的有价值信息；
3.他很圆滑，在项目之初，需要占得先机，至少不会做反对我的事情；
刘科长很阴险地看着我笑了笑：“这次采购的重点产品还是优先考虑国外品牌，品质和稳定性都很不错，也能满足他们的生产需求。不过目前集团给批复的采购资金很有限，所以考虑先采购旧技术设备，用于这3年的过渡，到了时间节点再考虑申请资金重新购买新技术产品，而且这些观点得到了内部人员的一致赞同。王总工的意见也是如此。”
如果耀武采购旧设备方案，对我们正一来说压力也非常大。虽然曼缔公司和其他两家国产制造商会被屏蔽出局，我们的竞争对手却变成了中景、司若这样的公司。
司若公司的产品价格仅相当于我们三分之一。与中景比，他们提供的技术方案与我们是一样的，但硬件产品价格比我们少四分之一。从商务上来看，我们已经没有了机会。
刘科长给我的建议是拜访他们厂长郭总，看看他的意思。一旦郭总的态度明确，采购什么产品的方向就基本定局了。
在我看来，无论是郭总想购买新技术方案还是旧方案，我们都会非常被动。旧方案价格过高，毫无优势，新方案技术得不到认可。
回到公司，我与维总做了个竞争分析：
1.如果选择新方案，我们最强有力的对手是曼缔和中景，国产厂商的稳定性和产品质量得不到保证，不在考虑范围之内；
2.如果选择旧方案，我们的竞争对手有四家，中景是最大的竞争对手，三家国内厂商都会被纳入竞争序列；
3.选择旧方案最大的威胁来自国内厂商，因为耀武购买这套设备只是为了过渡，使用三年就达到目的，国产产品完全能够做到。
综上信息可以看出：推新方案，我们的竞争对手只有两家，有一定胜算，通过技术引导和关系推进达成；推旧方案，我们会变得非常被动，必须把国内厂商都屏蔽掉，才有获胜的机会。
再次勾勒了客户关系图谱，最终确定主推新方案，旧方案需要优先屏蔽国内厂商，做到两手准备。
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