赵总58岁，在制造厂已经工作了35年，在一把手这个位子上已经坐了25年。
面对这么复杂的一个制造厂，赵总能坚持下来或者说没有被政治手腕影响到，他确实是一个城府很深的人。这也是为什么整个制造厂也就他能给我那么一点好脸色。当然这跟庞总也有那么点关系。
一个月频繁的拜访中，唯一值得我庆幸的是，只要他在办公室，我都会被接见。
为了能够从赵总那获取其他信息，第二次拜访时我谈了一些从庞总那边获取到的信息：
“赵总，我听说咱们这个项目的资金预算是350万。”我试探性地问道。
“这个信息你是怎么知道的？从集团那边了解到的吧？”赵总有些诧异。
我咧开嘴笑了笑，赵总继续说：“既然你从集团那边都了解的这么清楚，你就跟集团谈吧，我这边还有事。”
赵总一脸不高兴，不等话音落地就站起来让我出去。
再一次被他赶了出来。
从赵总表现来看，他很清楚我要了解这个项目信息，从制造厂这边是不可能的。他也应该知道制造厂这边也就他有那么一丁点意愿每次跟我说几句闲话。其他人根本不待见我。
在其他项目，只要有些战略意义或者金额超过百万的，找个科长了解信息，对我来说根本不是难事。而在纳威这个制造厂却根本不可能。
出了赵总办公室，依旧按照老套路挨个拜访了高副总、贾科长和张科长，结果都吃了闭门羹。
结束了第二次拜访，我不由得对赵总今天反常的态度进行思考：
之前没提过预算这个消息，赵总至少不会赶我出门，哪怕闲聊着待几个小时也是没问题的。提了这个消息，目的是想借助这个信息从赵总这多拿点其他方面的资料，可事与愿违，不仅没有达到目的，还把赵总惹恼了。这中间到底出了什么问题？
思前想后我发现，从赵总最后赶我走时的眼神来看，他对集团那边并没有什么好感，甚至有些痛恨。至于是否是真，这需要去验证。
虽然为自己这次莽撞的行为感到懊悔，但事情还必须做。往后的一个礼拜，为了能够让第三次拜访赵总不受第二次不欢而散的影响，也为了放松心情，便到底下几个地市去走走。
在雨安精密加工厂拜访尹总时谈到了纳威，竟然知道了尹总与纳威制造厂的赵总是同乡同学，且曾经还是同事。
尹总与我关系不错。不过对赵总，他还是有看法的。
赵总年轻时当过兵，性格非常孤僻和强硬。朋友、同事想找他办点事，那是不可能的。尹总曾经因为自己孩子上学的事找过赵总，正事还没说就被拒绝了。
尹总劝我早早放弃这个项目。但我相信，尹总与赵总的这个特殊关系在这个项目中，一定会起到作用。事后证明，我当时的判断是对的。
返回王业后，开始了第三次拜访赵总的计划。
准备了些资料，拿着关系图再一次审视，希望第三次的拜访能够延续以前那种和谐的氛围。
纳威制造厂除了赵总外的其他三个人，无一不是冷面相对的角色。他们恨不得我在任何一个环节出现一点点错误，只要拿到了正一不合适的证据，我就自动失去了参与的机会。
这个时候什么招数都是白搭，甚至会惹祸上身。至于送礼这些事，根本想都不敢想，就是给他们四个人350万，他们也未必会要。不仅不要，甚至……
常听到的俗语：不争馒头争口气，此刻形容我的心情最为贴切。
一个礼拜不算长，可纳威这个项目发生了什么样的变化，我一无所知。
到了纳威制造厂，马上要第三次拜访赵总时，我临时变换了思路，试图通过项目之外赵总可能感兴趣的东西，以期得到赵总的认同。
第三次拜访很顺利，也收获颇多。
我们没有提这个项目的任何事情，而是和赵总聊起了他们单位内部一些问题，特别是制造厂与集团的内部政治问题。
让我意外的是，这次谈话持续了40分钟。有35分钟，赵总一直在给我“点评”集团的种种行为。其他5分钟是我见缝插针的附和。
离开赵总办公室，我明显地感觉到，这一次的拜访是成功的。
为了侧面了解这个项目的信息，我再一次约耀武制造厂刘科长喝酒。
从刘科长那里得知，纳威此次设备采购基本已经确定是曼缔公司的产品。
而我能做的事情，从目前来看，只能从赵总这里突破。
为了搞清楚这个项目可能的招标流程，我通过庞总的关系找到纳威集团马主任。
关于制造厂采购设备的事，因跨部门原因，他并不了解。不过他告诉我，这个项目的最终决策会由集团的一把手、二把手以及制造厂的一把手、二把手来共同完成。前期的厂家筛选，全部是由制造厂完成，集团不参与。
通过马主任也再一次了解到，制造厂的高副总在多个场合下，对正一公司进行直接或间接地攻击。赵总有可能是老奸巨猾的缘故，没有说过正一的好话，坏话从来也不提，但凡与正一公司有关的话题从来不参与。不仅对正一是这样，赵总对别的厂商态度也是如此。
马主任给我的指点是：这个项目要参与进来，首先要通过制造厂的筛选，那里唯一的突破口就是赵总。
马主任给我提供另一个有价值的信息是，赵总军人出身，爱面子、爱喝酒，让我试图从赵总这个人的本身入手，来打开突破口。这与雨安尹总的说法不谋而合。
确定了方向，就沉下心来继续做。接下来的时间，我依然拜访赵总。
第四次拜访赵总，我有了点收获。
在闲聊中，我把正一数模设备在行业市场的表现以及在客户方使用的情况做了汇报。赵总认为正一之前所做的项目和所使用的设备，不符合他们厂的要求。虽然被赵总定义为不符合，但这次简单的拜访，突然让我看到了希望。
每次拜访完赵总，他都会嘱咐我去拜访高副总，让我跟高副总多沟通。
最初的三次，我认为赵总是不想跟我多聊，有意回避我。但第四次之后我感觉到，赵总与高副总之间的关系较为微妙。他们不完全是同一战线的。
作为老奸巨猾的赵总，每次让我去见高副总，是为他后面的供货商选择打基础。
赵总非常清楚我在高副总那里什么也做不了，什么信息也无法获取。这么安排，也不过是为了堵住更多人的嘴，堵住除了纳威制造厂之外人们的嘴。
正一在这个行业中是一家非常有影响力的公司。赵总不能让其他人感觉到，他们没有给正一机会，而这个机会他给了，高副总也给了。司若公司和中景公司可能是了解了这中间的情况，索性这个项目从来就没出现过。
赵总和高副总并不是一条心这个判断，通过这次拜访加深了我的印象。这也让我感到有一丝希望。这些信息的来源，往往都是通过一句话或者一个不屑一顾的动作得到的。
既然有这样的发现，想要在这个项目中有所突破，就必须了解他们两个之间的关系到底是怎么回事。(www.xing528.com)
既然从纳威内部找不到信息来源，我便将眼光放到了耀武这个老客户身上。我先后找到耀武制造厂的郭总、陈副总，纳威集团的马主任。最终了解到他们的关系是这样的：
赵总在制造厂当一把手已经25年了，虽然对集团有很多不满之处，但人际关系处理的都非常好。
高副总的一位亲戚在纳威集团任副总裁。通过这位副总裁，高副总经过几年时间的磨砺顺利当上了制造厂的二把手。
这几年中，高副总想借副总裁的关系将赵总替换掉，由自己继任一把手，苦于实力有限，始终无法达成目的。而赵总也不是省油的灯，一心想将高副总换掉，也因副总裁的存在不得不选择忍让。
为了证实消息的准确性，我拉着庞总一起做了次集团的高层拜访，最终确认，这个信息是准确的。
由此我可以判定，曼缔公司与高副总有着千丝万缕的关系，这恰好是赵总所忌讳的。甚至让赵总感到了潜在威胁。因为在纳威制造厂与曼缔的合作上，高副总非常清楚赵总个人得到了哪些好处，甚至有些好处是高副总背后指使的。
这个发现让我看到了正一在这个项目的希望：突破赵总。
这个事情想明白之后，与我的主管关于这个事情做了一次深入的沟通。
制造厂高副总不仅有集团高层亲戚的资源背景，还是全制造厂最好的技术人员，他无法被替代。所以高副总在制造厂的地位很高并且稳健。
赵总之所以能当一把手这么多年，是源于他的政治敏感度以及个人做事风格。他与集团历届一把手关系处理的都非常好，使得在集团高层来看，赵总是制造厂一把手的不二人选，所以位子坐得很稳。
这种情况下我们想获胜，最好的办法是弱化高副总技术专家的身份，同时让赵总对整个方案的技术核心有个非常清晰的了解。这样一来，高副总带领的贾科长、张科长对我们的负面影响将会降低到最小，他们的专家身份会被打破。
如何跟这位疏于技术的赵总沟通新产品核心技术，成了摆在我面前一个巨大的障碍。我们有意为赵总提供宣讲的平台，如何让赵总能很好地接受也是个非常麻烦的事情。
想了整整两天，在与赵总的第5次见面当中，我与赵总谈起了赵总一直关心的制造厂产品模具精度问题。
之所以谈这个话题有两个原因：
1.我们有着专业的模具精度管理系统；
2.制造厂全部的模具精度质量管理都是由赵总负责。
这次谈话，让赵总对于我们的模具精度管理系统有了初步的了解。既定目标基本达到，我开始和他讨论技术了。
西南市场有多家制造企业都在使用正一的模具精度管理系统。
为了趁热打铁，让赵总加深对模具精度管理系统的了解，经过与主管沟通，我们很快举办了一场针对整个西南区域精模制造行业制造厂的模具精度管理讨论会。
为了邀请赵总，特意通过庞总邀请了西南地区高精度精密仪器协会会长参加这次讨论会。
因之前跟赵总谈过模具精度管理系统作为铺垫，加上重量级领导的参与，这次会议引起了他的兴趣。我特意给赵总强调，这次会议纳威集团就他一个人受邀参加。
会议在邀请赵总后的第六天召开。
通过我们北京总部的模具精度专家现场专业的解读，并与到会客户积极讨论，我明显地感觉到，模具精度管理系统打动了赵总。
这次会议之后，我特地与雨安制造厂尹总做了一次沟通，期望制造一次饭局，邀请赵总参加。
为了能顺利地邀请到赵总，伊总给出的理由是：他要与赵总深入讨论制造厂的模具精度管理系统。
这次邀请成功了。之所以成功，有根本原因。
雨安制造厂规模与纳威制造厂的规模比起来要小得多，完全不能相比。高傲的赵总之所以来参加，是因为雨安的模具精度质量与当时纳威集团的模具精度基本接近。
一个小厂的产品精度竟然与他们这么大厂的产品精度接近，赵总是充满了疑惑的。
饭局当晚，尹总对于他们厂在比较落后的设备以及比较差的技术人员配置情况下能做到这样的水平，对正一的模具精度管理系统给予充分的肯定。
尹总对模具精度管理系统细节了解得不够清楚，我很自然地就成了他们双方的讲解员，就模具精度管理系统的细节给赵总做了阐述，基本得到赵总的认可。
赵总和尹总对酒都比较喜爱，酒给这次三人晚餐增添了另一道风景线。
我跟尹总之所以能交往甚密，甚至能通过他找到赵总，就是我的酒品得到了尹总的认可。
我虽与两位老总年龄相差悬殊，但三个人的觥筹交错，让赵总深深地感觉到：我是一个比较直爽的人。（军人出身的人喜欢跟直爽性格的人打交道）
趁热打铁。为了让赵总加深对我的认可，第6次拜访谈的话题就是关于军人。
关于军人的话题，赵总有感而发，谈起了他曾经军旅生涯的点点滴滴。赵总对我的认可度也逐级增加。
这次见面最大的收获：把这个项目的外围情况做了一次完整的沟通。
“纳威集团这次数模设备采购，你们正一之前与我们集团是怎么谈的？”赵总一脸疑惑地问。
“我们请了力克中国区副总经理拜访过集团董事长。主要聊的是目前正一所代理的力克硬件设备。我们把相关技术情况做了介绍，董事长对正一在西南市场占有率情况也做了了解，并给予了一定的认可。”我坦言之前做的那次高层拜访。
“之所以力克副总经理没有到咱们制造厂这边来专门拜访您，是因为董事长担心我们过来拜访您，会让您感觉我们是集团领导安排下来的，会让您觉得我们跟集团那边有什么约定。近而干扰你们前期的选择。我们内部也就这事的影响做了讨论，最终就没有成行。”这个理由很实在，不仅给了赵总很大的面子，也让他感觉到我们与集团是能搭上话的。集团的领导对他也非常尊重，一举多得。
谈话就这样结束了。
先对我个人的认可，再到与他同学的三人聚会，再到集团拜访的坦诚相告。至此，赵总对正一才有了关注的兴趣。
另一次的拜访当中，赵总问起了我们内部的管理问题，特别提到了庞总与我的上下级关系。我坦诚地告诉他，我们公司是双向垂直管理，业务归北京，日常考勤归办事处。
返回公司后，我向庞总汇报了关于赵总提出的公司管理层级的问题。
“我爱人就在纳威集团任职，我们与赵总和高副总在同一小区居住，并且在同一个单元。我们也是低头不见抬头见。不过这么多年来，咱们正一从来没有跟纳威制造厂发生过任何合作。赵总这样问你，可能是在考虑一旦我们正一中标了，他是否敢从你手里拿好处。”
庞总一席话让我也明白这个项目我们已经看到了一丝希望。但同时我也明白，庞总是一个非常强势的人，他还是想让这件事情由办事处完成，脱离北京的业务管理层。毕竟公司高层是知道他跟纳威的关系的，他什么也不做，完全说不过去。
事实上，庞总出面做赵总的工作是不可能的，太熟了没办法谈。虽然庞总做过一次尝试，但也以失败告终。所以给赵总的做工作依然由我来贯彻下去。
我单独给业务部领导打了电话，要求公司总部派人下来给赵总做工作，从下三路入手。人虽然陌生，但下三路这种事情越是陌生越有好处，只要头顶上扛着正一，就不存在问题。
这件事情庞总是不知道的。每次庞总问我赵总这边的进展时，我都告诉他正在进行。
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