庞总去谈的时候我没有去。去之前我把情况和价格都告诉了庞总，但我意想不到的大事发生了。如同业务部领导说的那样：我是项目的负责人，有任何问题都拿我是问。我满以为庞总会带给我好消息，谁知道接下来的事情，让我艰难无比。
到底发生了什么事情呢？
庞总在去之前跟我聊过，如果他跟薛主任谈不下来，就去找杨总沟通这个事情。通过杨总给薛主任施加压力。不知道怎么搞的，庞总完全被薛主任给戏耍了，最后还要我收拾烂摊子。我给薛主任打电话的时候我自己足足想了两个小时对策，生怕她会做出什么疯狂的举动。
这次的意外我到现在都搞不清楚，是庞总在有意给我出难题还是他当时也没意识到犯下了大错。
“你在什么地方，来一趟公司。”庞总电话里面一改之前的和颜悦色，变得异常严肃。
大约一个小时后我跟庞总在他办公室见面了。
“领导，怎么了？”
“我去见薛主任，开始谈的还可以。那时候脑子一恍惚，聊着聊着就又聊到康保国的事情上去了。那时候康保国是我的领导，我也知道当时五折承诺这个事情。我为了缓和当时的气氛也就说，确实承诺应该兑现。还没等我把后面的话说出来，薛主任就开始喊了。”
“她说了什么？”
“她说这个项目让我负责，让你别谈了。说我说得很对，就得按照五折这个价位来。我后面想说的是康保国现在已经不再办事处了，她讲的是康保国虽然不在办事处，但现在还在公司。为了这个我们还争论了半天。”
“那结果呢？”
“结果就是他们现在要按照五折来谈这个事情，而不是你之前说的690万。”
“您觉得我现在该怎么做？”
“你是这个项目的负责人，我去也就是跟她聊聊，完全可以不作数的。你还是继续跟她谈。至于我犯的这个错，我会找个机会跟杨总沟通一下。”
离开了庞总办公室，那一刻我不知道说什么好。销售人员不同其他岗位人员，我们是通过沟通的方式最终完成我们跟客户的签约。在整个沟通过程中，细节的把握一定要准确，特别是有关钱的方面。如果这一点做不好的话，会出现各种各样的问题。我们平时沟通的时候可能说错话没有什么，但作为商务合作，这就不是说错话那么简单了。客户本来就希望你犯错，结果正中下怀。现在我需要做的就是收拾这个局面。好的是他们这番谈话也就他们两个人，没有第三者在场。
既然事情已经发生了，我没有理由埋怨任何人。因为埋怨解决不了任何问题，这时候需要做的就是把这个局面扭转回来。该如何扭转，我需要静下心来好好思考一下。后面两天我没去见薛主任，让时间把错误冲淡一些，这也是我惯用的招数。
我不想找她，她却开始找我了。
“喂，这两天怎么不见你们的人了？你们庞总来跟我谈价格，我刚才给他打电话，他说你是项目负责人，这个事情他没权干涉了？你们就这样踢皮球，对待客户吗？”
“我是项目负责人，这个项目所有环节都是我负责，我们没有踢皮球呀，这两天有点事情，所以没跟您联系。”
“你们的人事安排我们也干预不了，那我问你，你们庞总说的按照五折这个价格你不会不承认吧？”薛主任又开始胡搅蛮缠，把“承诺兑现”四个字改成了要按照5折谈价。
“五折？怎么会呢。那天我见庞总了，这个是您跟他在沟通中，双方的默契度还不够造成的。我一直都是按照700万跟您谈的呀，从来没有折扣一说。”
我很坚决，电话里面我听到了薛主任的怒吼声，我赶紧把手机挪开耳边，等到手机那头平静了，我才又接起电话。
“主任，我能理解您的心情。不过您想想，您作为项目负责人，肯定对说过的话要负全责的。单位其他人都有可能出现小的瑕疵，也都不会作数的。关键还是得找您呀。虽然我在我们单位是一线销售人员，但我就是项目负责人，这个项目我说了才会算的。其他人是没有权利对价格进行干预的。这个您应该能理解。”
“既然你们这么没有诚意，再谈也就没意思了。”
“主任，您别这么说呀，我们非常有诚意的。您看690万怎么样？”
“690万？我们早就谈到690万了，你现在还跟我在这里绕圈子有意思吗？既然你们是这样的态度，我们再跟其他公司聊聊吧，我还有事情，先这样。”
不能给对手任何机会，不能让客户迈出放弃我们的这一步。虽然我非常清楚薛主任这只是虚晃一招，但底下没有动作，任由事态发展，项目黄了也就黄了。事实上，在这个节骨眼上，分部确实在测试另外一家公司的产品，这是后来才知道的事情。(www.xing528.com)
我放下手上所有的事情，驱车直奔薛主任办公室。到了飞扈分部外面，稳了稳神，整理了下着装，直接去了薛主任办公室。看见门开着，我敲了敲门，但是没有人回应。我没有直接推门进去，出于对客户的尊重，我拎着包在门口等她。大约过了10多分钟，薛主任出现了。
“你怎么在这里，进去坐么。”
“刚才敲门您没在，我也就没进去。”
“有话进来说吧！”
每个人都是希望被重视，也都希望被尊重。我们对客户的尊重不会让我们低人一等，而会给对方一个好的感受：跟她沟通的是一个有着良好修养的人。这是一个绝对的加分项，往往都体现在我们与客户交往的举手投足之间。
“我来是想跟您再聊聊项目的事情……”
没等我说下面的话，薛主任就发飙了。
“还有什么好聊的呢？我让你进来是因为你刚才对我也很尊重，出于礼貌我才让你进来的。我已经给其他软件公司打电话了，他们这两天就过来。我跟你们谈不下来，跟其他公司应该能谈下来，况且他们的价格肯定比你们的低。所以咱们的事情就到这里为止吧，以后有什么项目你们再参与。”
说这番话的时候，薛主任是一脸的严肃。
“主任，我知道您很生气，我也能理解。但您仔细考虑考虑，这么大个项目，如果说某个人说错了话，我们可以道歉。您需要我们公司什么样级别的领导过来给您道歉，我都可以安排。庞总提到的价格远远低于我们的成本价，我们又怎么会愚蠢到按照这个价格跟客户沟通呢？出了这个小问题，您想到要跟其他公司沟通，这是不是有点冲动了？毕竟我们的产品是咱们飞扈最想要的，不然这个项目也不可能进展到现在。我今天来，郑重地向您道歉，还希望您能给我这个机会，我们再谈谈。”
“我一点也不冲动。总部把700万这个价格反馈过来的时候，我就觉得你们的价格太高了，杨总也觉得太高。你说其他公司的软件是跟你们有差异，但我们购买这么大个系统，看的也是综合性价比。人家价格低，那我们对功能性要求自然也就没那么高了。你说是不是？至于你说的你们的人犯错，那是你们的问题，难道你们不该为自己的行为负责吗？如果你们都不能对自己的行为负责，那你说我们现在还谈什么呢？我们就是谈得再好，你们不想承认就不承认，那这就完全没有意义了。”
“您讲的没错，综合性价比的确是每个企业需要考虑的。我们的产品在功能性上，包括未来对飞扈再生产和管理方面的帮助，不是说其他企业产品用价格就可以弥补回来的，这事关飞扈长远的发展。飞扈是个大企业，在这个行业中精耕细作这么多年，是一个令业内众多对手、合作商尊敬的公司。飞扈在选购这么庞大系统的时候，肯定需要从自身从长远发展来考虑问题，而不是便宜多少钱的问题。所以我依然认为我们的产品是最适合飞扈，现在乃至未来5-10年，这都是最佳选择。”
这个项目之所以能够进展到这一步，虽然竞争对手也做了大量工作，但我们的产品在功能性、易用性等方面都做的是最好的。也正因为如此，我们的产品才能最终被选中。虽然飞扈总部周强一直强调有另外一家公司也在谈，我早就料定那只是一种说辞，一种战术。这个时候我需要把客户已经认定的事情再次强调一下，发挥我们的优势，加强客户的认知：我们的软件系统就是最适合他们的，不需要再考虑其他。只有这样，我才能慢慢地把局势扭转回来。
“那你们只能按照庞总说的五折来谈。用你们的当然是最佳选择，不然，我们还是得再考虑考虑。”
我观察到薛主任脸上表情的变化，显然她已经慢慢放松下来了，已经过了怒气最高的那个点了。
其实很多时候客户都把姿态摆的很高。认为我是甲方我可以对供应商提各种要求，哪怕是完全偏离轨道。作为企业要长足发展，就需要在很多事情上投入。抛去产品性价比，拿远低于供应商成本的价格采购的东西，吃亏的只能是自己。眼前这个薛主任认为，她的做法就是为了给公司省钱，为了她职务能更快爬升，岂不知对飞扈产生了很大的负面影响。曾经听到一个故事，一个网吧老板为了低价购买电脑，把几家供应商谈的差点吐血。最终一家供应商承接了订单。可网吧运行一个月后发现电脑不同程度地出现了各种问题，最后查了下发现，电脑所有内存全是假的（第三方代工），而这条在合同中并没有明确。因为损失太大，半年不到，网吧不得不关门。双方为了这个事情还出现了些摩擦，最终网吧老板不得不为自己的冲动付出代价。
“主任，您看680万怎么样？既然我们做事不够周全，我就在700万的基础上，再让步20万。这20万就是我们的纠错费。我们为自己犯下的错买单。”
“我说你也负责这么大个项目呢，你10万10万地往下降价是什么意思？你们就这么谈项目的吗？一次到位给出你们的底价，不然再谈也没用。”
她已经不再提庞总给出的价格问题了。我来的目的总算是达到了，趁热打铁。
“最开始的报价您是知道的。能到现在我们已经让步了15%左右，也就是我们的底价了。现在让出的这20万还要我找领导层层审批，一直到副总裁那里才可以。所以这个开始不是从700万起，您要是这样算算，是不是也就平衡多了。”
“平衡？你给总部让那么多，给我们让了这么点，你让我怎么平衡呢？我们的领导跟总部领导开会的时候，会怎么评价我们分部做工作的能力呢？你有站在我的角度考虑过吗？”
“咱们这次的项目比较特殊，之前没有碰到过类似的项目。我前几天还想找周主任好好理论理论，完全是把我给玩了一把。说好的给出价格就签合同，最后又跑到您这里来了。我比谁都冤，我又说不出口。我就是干这个活的，这种气我能忍就得忍，目标还是把这个项目要拿下来。你们把这个东西用好了，我们的价值也就体现出来了。至于您讲的杨总跟总部领导之间的沟通。我相信任何一个领导如果知道这个谈价的全过程，都不会觉得您工作没有做好。您现在做的工作是在锦上添花，而不是雪中送炭。”
“我马上开会了，今天先这样吧。我得把这几天沟通的情况给我们领导汇报一下，看领导怎么说吧。如果领导觉得也应该找其他公司谈了，我也没办法。”
离开飞扈分部我是开心的，目的达到了。至于薛主任最后说的话，我明白这是一种套路，一种给她自己找台阶的套路。充分说明我的让步让她又看到了希望，她应该在为自己阶段性胜利窃喜。我把情况告诉了庞总，让他也可以松口气，也再次让他感受到我是一个有能力的人。
接下来的事情就是等待，等薛主任联系我。这样我不至于那么被动，当然这个等待的周期也不宜过长。
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