换位思考：站在听众的立场说话

马云的演讲口才一直为人津津乐道，如果我们仔细分析就会发现，每次演讲或者说服他人时，马云总是能够感同身受，站在对方的角度去思考，抓住对方心中那根弦，因此很快便能攻破对方的心防。下面便是马云在员工大会上的一段演讲：

“昨天晚上我有一点难受，我把难受的事情给大家讲一下。昨天我们市长讲话的时候我发现我们很多的员工很不错，但是有一批员工还是在讲话，这让我难受。我说阿里巴巴的员工大会这么多年来，我们在公司内部的员工大会没有人打瞌睡、没有人讲话，大家都往前面坐。昨天不全是阿里巴巴的同事，可能也有雅虎的同事。我们希望能让大家骄傲，我们希望对市长尊重。昨天市长也尴尬，秘书长朝我看，我觉得这样会影响阿里巴巴在杭州的品牌和影响度。

“我希望今后阿里巴巴所有公司的员工首先要自己严格要求自己，往一个方向做，我们的价值观要让别人尊重。

“我不多讲战略。我希望全世界最强大的公司诞生在中国，诞生在阿里巴巴集团里面，这就是我们未来3年里的战略目标。然后过两天会开战略会，战略会后我会让每一个员工都了解我们的战略。

“另外我们团队的表现方式是请同事相信公司，公司相信同事，大家一起努力才能往前走。最后我想今天还有很多的活动，我也很激动，其实昨天晚上我淋雨也没有淋得很痛苦。”

从马云上面的这段讲话中，我们就能看出马云对员工的要求与希望。本来员工在市长讲话的这次大会上表现确实不佳，但是马云并没有提出批评，而是用很难过的语气表述自己对此事的看法，然后感同身受地表达了自己的意见，这样既保住了员工的面子，还鼓励了员工今后要达到要求。

在演讲的过程中，进行换位思考，创造一个轻松、畅所欲言的环境，表达支持、理解、肯定的态度，对于达成一致，实现演讲的预期目的，有着很重要的作用。(www.xing528.com)

下面还是马云的一个事例：

有人问：“你刚才讲到，社会上也会有讨厌马云的人，我从外部观察，这些人大部分是从2011年之后开始出现的，你觉得原因是什么呢？”

马云：“其实一直都有。只是2011年之后，我个人觉得，有几个事情吧。当然，所谓的正义之士就是在支付宝的事情上对我咬牙切齿，觉得我这个人背信弃义，违背契约精神，好像要干掉整个中国互联网，把VIE跟我扯上了关系。

“大善乃大恶，大恶乃大善。就像2007年，我做雅虎40%股权的时候，我知道，这步棋如果40%都被人家控制了，你将来就惨了。孙正义最明白。那天我对孙正义说：‘好，我马云是个背信弃义的人，是违背契约精神的人。但如果我能找到一个人，我总共投了三四千万美金，却能够拿回来150亿美元的回报，那么，我很喜欢能找到这样一个背信弃义的人来。’孙正义说，是啊，他找到了。到今天为止，他总共投了5000万美元不到，而拿回了近4亿美元现金，还有30%以上的股份。要是能找到这样一个违背契约精神的人，我也很高兴。对不对？

“我们不是这样的人。但在做这件事情的时候，话语的主动权不在我们这儿。我们在做事，别人在说事。说的人最容易，而且前面先定论你就是这样的时候，你说不清。又刚好吻合微博刚刚起来的时候，所有的人一致认为这社会上都是坏人。”

这个事例告诉我们：要说服一个人，最好的办法就是替他人着想，让他人从中受益。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。

上例中，马云在回答对方的问题时，首先是站在对方的角度坦诚地讲解自己的情况。然后循序渐进，将话题从反面切入，让对方明白自己为什么是“背信弃义”的人，真正的“背信弃义”指的又是什么，最后巧妙地总结自己的无奈和对自己做法的肯定。通过举例说明，巧妙地吸引对方的注意，然后将自己的无奈灌注到对方心中，这样一来，马云反而站到了上峰的位置。