史玉柱地面推广成果引领行业

我们都知道保健品的销售终端主要包括药店、商场、超市等。终端是产品向市场销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后一个环节，同时也是最为重要的环节。很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金最大的特长是地面推广，史玉柱在全国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。

史玉柱曾这样比喻广告和地面推广之间的关系。在他的眼里，市场营销能否成功，关键在于“空军”与“陆军”之间能否良好地配合起来。在这里“空军”就是指广告轰炸，而所谓的“陆军”则是指地面营销队伍的推进。

其实，史玉柱所说的这些“地面推广”，也就是我们平时经常听到的“终端策略”。终端是营销价值实现的“最后一公里”。作为与用户亲密接触的“终端”，无疑会对用户产生很大程度的影响。

历史上不少资金雄厚的保健品企业只知道投放广告而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。认定“营销没有专家，消费者才是专家”观念的史玉柱，自然将“终端”这个离消费者最近的领域视为其营销的重中之重。而事实已经证明，史玉柱的做法是非常正确的。

史玉柱所采取的地面推广让我们不能不惊叹，他是高密度、全覆盖。只因史玉柱看到了地面推广对一个产品的重要性。有机构的统计数据可以表明这一点，到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买，这就是说，有70%的人还是通过媒体传播影响达成购买的。终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。

也有资料表明，现在许多公司都把大部分的资金投放到地面推广上来，其中还有许多是跨国公司。这些公司起初都把70%的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。而现在认识到了地面推广的重要性，所以这些跨国公司改变了曾经的广告策略，转而把70%的费用投放在终端市场的广告上，把30%的费用投放在其他的领域。

“地面推广的最终实施者是与消费者有近距离接触的营业员，所以想准确实施地面推广，营业员的素质培养也是关键一环。营业员对产品的宣传、推荐，也较具煽动性，可以引导消费者产生购买行为。在药店和商场中，营业员导向在消费者购买行为中起着重要作用，这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她)们能真心实意地为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。”(www.xing528.com)

因此，史玉柱亲自制订了脑白金营业员的培训计划：办事处要及时掌握终端及营业员的动态情况，每两天走访终端，并举行终端营业员工作分析总结。办事处要每3个月召集A、B类的终端营业员进行一次产品知识系统培训，营业员应该非常熟悉与脑白金相关的知识——什么是正品的脑白金；脑白金的功效及其原理是什么；还有为什么随着年龄增长而脑白金含量却要下降，以及熟悉服用脑白金的若干案例等，这样才能做好地面推广工作。

脑白金成功以后，当史玉柱想推出网络游戏《征途》时，也用了地面推广的方式，正是因为他的这种方式，使得史玉柱在这个网络游戏密集的时代，能够成为一枝独秀。也正因为他在推出《征途》的时候地面推广做得相当成功。以至于现在只要是网络游戏都会运用史玉柱曾用过的地面推广方式。

而在巨人集团地面推广网游之前，是没有哪家会去尝试地面推广，也没有哪个会注重网吧对网游所产生的巨大影响。史玉柱把脑白金的推广队伍用到了游戏上，对网络游戏推广是一次巨大的革命，游戏不仅需要大量网络推广，地面推广也是非常重要的，再结合电视形象广告之类，史玉柱把游戏行业的门槛拉高到1亿元以上，没有1亿元就不要做游戏，因为那是很难成功的。

史玉柱并没有过度依靠广告，而是地面推广成就了《征途》，使得《征途》大红大紫。因为广电局确定网络游戏是不能做广告宣传的，虽然事后史玉柱变相地在中央台做了一个形象广告，但是这则广告的推广力是非常有限的。还有就是地面推广，弥补了网络推广上媒体资源成本过高和资源有限、覆盖度不够广的缺点，这一推广方式能精确定位到人。另外，史玉柱有一支2万多人的营销队伍，遍布全国各地，所以地面推广再次受到史玉柱的关注。

史玉柱利用其在脑白金营销中取得奇效的地面推广营销方式进行网游的地面推广，而他又有着经验丰富的营销团队，他们收集网吧资料并进行网吧回访，网吧资料包括机器台数、IP等，定期回访是为了做好客户关系，进而可以张贴《征途》的宣传品，安装巨人集团的《征途》游戏，因为当时史玉柱给网吧老板许多优惠活动，例如定时包机、卖点卡提取回扣等，使得网吧老板们会主动去张贴宣传画。门上的推拉，海报，宣传POP，喷绘，车贴，DM单也在推广。这些途径果然在2006年的网游市场中取得卓越的成绩，使得巨人借助《征途》成功上市。

广告只是一种广泛地向公众传递信息的宣传手段，而地面推广却是最直接地把信息传递出去，能起到最为直接的作用。由此我们知道，地面推广比广告宣传更为重要。