融资奔向中国创业板，自由心飞翔！

第五节　探路者：自由的心在飞翔

公司简介^[5]

北京探路者户外用品股份有限公司（300005，以下简称“探路者”）成立于1999年，是一家专业从事户外用品研发设计、组织外包生产和销售的企业。其产品涵盖户外服装、户外功能鞋和户外装备三大系列。

2009年10月30日，探路者成功登陆创业板，共募集资金3.36亿。

上市概述

短发、略瘦，白色的衬衫搭配灰色西装。41岁的探路者董事长盛发强看上去比实际年龄要年轻些。几个月前，他还仅仅是成百上千民营企业家中的一员。现在，面对媒体“轰炸”式的包围，声名鹊起的盛发强略显拘束。他过多的曝光率和他的“探路者”所缔造的神话有关。

探路者的最初注册资本仅有50万元，是家不起眼的公司。它没有工厂，没有研发中心，没有物流中心，甚至在上市前终端零售店还不到100家。

如果不是现实摧毁人们的怀疑，没有人看得出探路者有上市企业的“相”。

然而，2009年10月，它却在众目睽睽之下，大摇大摆地登上了创业板。

帐篷火种梦

敦，大也；煌，盛也。

空间的转轮拨转到那传说中天马的故乡——敦煌南湖水库。漫天星光，一个名叫盛发强的男子和伙伴搭起了一个简陋的帐篷。看着自己的杰作，这个眼神和王石有点相似的男子开始了无尽的遐想——他在心底埋下了一个有关帐篷的梦想。

1993年，在下海的潮流推动下，盛发强到了广西“北海”，在印刷厂做业务员。工作勤奋的他一个人拿到印刷公司一半以上的订单，也正是在这时候，盛发强培养了敏锐的商业洞察力。

之后，一次极偶然的机会，盛发强发现一顶可折叠帐篷时，他的眼睛亮了起来，立刻以5000元买下了这项专利。不久，盛发强顶着烈日，在景区摆摊卖帐篷。一位从北京来的旅客很欣赏这些颇具特点的帐篷，并不经意地说，“南宁不正在举办‘文化体育用品博览会’吗？”

“说者无意，听者有心”，盛发强立刻带着帐篷连夜赶到南宁。最后，在这场中小企业产品的展销会上，盛发强签了80多万元的合同。他坚信帐篷能撑起一片天，也做出了一个改变他命运的决定——北上。之后，香山的红叶记录下了那些激情燃烧的岁月。

1999年1月，盛发强在香山附近租了两排破旧的平房，开始了“探路者”这一品牌的推广之路。

峥嵘岁月事

2001年，凭借“探路者是露营装备的专家”这一口号，探路者业务量达到400万元。这让最初认为200万就是销售极限的盛发强高兴了起来，但高兴并没有持续很长时间。

在看到大洋彼岸耐克（Nike）公司的发展后，他意识到：户外用品行业上游的技术、研发和下游的品牌运营、销售渠道附加价值较高，而中间生产环节的附加价值相对较低。品牌运作与代工生产是行业商业模式的关键点。为此，他做出了两个决定：生产外包和连锁经营。

2003年，首家探路者户外用品专卖店在北京隆重开业。这宣告了探路者连锁经营的营销网络模式的开始。从此，探路者逐步形成“两头大、中间小”的业务模式。这些模式也注定了探路者成为数年后创业板积极倡导和推荐的企业。

业务模式的转变彻底改变了企业的生产和销售环节，而宏福创业园的落户则促进了探路者人员结构的变化。

2004年，探路者从香山搬到了昌平宏福创业园。在这里，注册会计师张成，金融专业硕士范勇建，成为盛发强的左膀右臂。从此，拥有优秀管理团队的探路者，踏上了一个新的台阶。2006年，探路者成为北京2008奥运会特许生产商，当年实现净利润314.5万元。

此后，探路者回馈社会，屡屡赞助社会和公益活动。2007年，探路者向可可西里自然保护区捐赠现金及户外装备，并积极参加“我要上学！”的公益活动。2008年9月，探路者成为为中央电视台记者户外服装赞助商，支持“神七”上天全国电视转播。这些活动提升了探路者的品牌，于无形中增加了探路者的销售收入。(www.xing528.com)

2008年，探路者的主营业务收入为2.12亿元，销售量和市场占有率占据全国领先地位。探路者以年均复合增长率超过50％的速度实现跨越式发展。

星火燎原势

2009年3月，权威调查部门数据显示：探路者户外用品在2008年全国市场同类产品中销量第一。

盛发强希望坐稳“老大”的位置，也渴望探路者能唤醒人们对户外用品行业的关注。而这一切都需要“品牌”的运作。但是，一个户外品牌的诞生需要资金来支撑产品设计、品牌包装和售后服务。

盛发强决定IPO融资。但到哪融资？香港？深圳？还是其他市场？

盛发强又一次进行了细致的分析。境外资本市场的市盈率通常只有十几倍。而且，探路者90％的产品是内销，境外知名度对探路者的发展意义并不大；此外，境外投资者对探路者并不了解，更谈不上投资。于是，盛发强把目光投向了中小企业板。

随后，探路者开始聘请会计师事务所开展审计、评估工作，召开股东大会，调整股权结构，加强内部治理。为了扭转存货周转率逐年下降的情况，探路者关闭了问题较大的28家店铺。

2009年4月，审计报告出来后，探路者向中小企业板上报申请材料。两个月后，探路者得到反馈意见。

2009年7月，探路者递交了第一次反馈解释。很快，创业板开板的消息传来，盛发强意识到：创业板首批推出的企业，肯定会拥有明星效应，对品牌和业务的拉动效应更大，更加有利于企业知名度的提高。他随即撤回中小板上市申请，转战创业板。

一片艳阳天

7月26日，探路者递交了创业板上市申报材料。不久，盛发强拿到创业板第八张“入场券”。

2009年9月18日，证监会发审委当场宣布探路者的首发上市申请获得批准。4天后，上海环球金融中心五楼会议室里座无虚席。

9月25日，探路者进行网上发行，发行价为19.8元，相应发行市盈率为53.1倍。

10月30日，探路者在深交所创业板举行上市仪式，并挂牌交易。当日，探路者开盘价为42元，盘中一度冲高至66元，增幅152.9％，在首批28家创业板上市公司中居第三位。

启示录

这是最好的时代，这是最坏的时代；有人在直奔天堂，有人在直奔相反的方向。英国诗人狄更斯的语言也可以用来形容目前中国的户外用品行业。凭借“微笑曲线”，探路者在直奔天堂的路上一路微笑。

探路者把品牌视为最核心、最具价值的无形资产。其采用独特的业务模式“微笑曲线”——一头是品牌建设和研发能力，另一头则是市场营销，在资本市场一路驰骋。

在分析Nike公司的发展历史后，探路者意识到品牌运作与代工生产才是行业商业模式的关键点。为此，探路者做出了两个决定：生产外包和连锁经营。从此，探路者彻底改变其生产和销售环节，形成“两头大、中间小”的独特商业模式。

另外，在决定上市地点时，盛发强结合探路者90％的产品属于内销的特点，把境内外资本市场的不同点进行了比较，最终得出结论：国内资本市场更有利于探路者的发展。

当创业板开板的消息传来，盛发强看好创业板首批上市企业拥有的明星效应对探路者有利影响，遂撤回中小板上市申请，转战创业板。

这同时也说明，国内资本市场，尤其是国家重点扶持的创业板市场对企业具有相当大的吸引力。