Part 28 把谈判当作是一种娱乐
[经典回顾]
进行交易的双方因为意见的不同，在交易的最后阶段都要进行谈判，如果谈判成功，双方就会进行生意上的合作，如果谈判不成功，那么以前的所有努力都会前功尽弃。
所以，无论是那一方面对谈判的时候都会很慎重，但是，想过没有，或许换一种心态也许会更轻松一些。把自己的心情调节一下，用愉快的心情面对谈判，不要给自己施压，更不要接受对方的压力。
谈判的压力本来就大，如果再加上心理上的压力，就好像穿着千斤的战甲打仗，还没开战，自己就会因为承受不了压力而倒下。所以自己要学会给自己减压，在面对谈判的时候要适当的调节一下自己的心态，把谈判当成一次谈心，行就行了，不行的话就当多交了一个朋友。
谈判的双方都是为了满足自己的需要，为了自己的利益，由此而产生的意见分歧，这就是双方的矛盾点。谈判的目的就是要把这个矛盾点化到最小，最后达成共识。
[案例分析]
有一个主要销售鼠标垫的大公司，公司最近一直跟进一个大客户，这个大客户已经决定买公司的鼠标垫，但是双方在价格上还是争持不下，为了双方各自的利益，谈判进入了白热化阶段。在这次谈判中，公司派平时销售业绩不错的小王上阵。
小王在谈判没开始之前，就有了紧张的情绪，这是公司一直跟进的大客户，如果自己的谈判失败了，对公司将是一个大的损失，所以不得不慎重。
谈判开始了，交易双方都在自己的座位上坐好。
“我想问一下贵公司给我们的最低价是多少？”客户先说话了，一开口就直指问题的要害。
“每个鼠标垫十元，这已经是最低价了。”小王说话的时候有点紧张，再加上紧张的气氛，小王的心里就更紧张了。
“我觉得贵公司没有诚意，我是大批量购买的，你们在价格上就不能优惠点吗？”客户说话语气平静，但句句逼人，一看就知道是经常在谈判桌上谈判的人。
“我说的价格就是大批量购买的价格，这已经够优惠了，你想以什么价格买走？”小王说话的语调虽高，但明显能听出来有点底气不足。
“我只能出五元，如果不行的话，我们就没有什么可谈的了。”客户语气逼人，好像这家谈不成，还有好多生产家等着他呢。(www.xing528.com)
“五元，这个太低了，你先等一下，我打电话请示一下领导。”小王本来就有点紧张的心理这一次有点慌了，他害怕自己把这个大客户谈崩了，会惹来经理的怒骂，同事的看不起，丢掉这一笔生意，会给自己和公司带来很大的损失，所以在这一刻他慌了，这一慌，大脑就好像停止运转了一样，无论如何就是找不到办法。
“你如果连做这个决定的权利都没有的话，我们再谈下去就没有任何的意义了。”客户冷静的说。
“我有决策权，我们最后只能以八元钱一个卖给你。这是最低价了”小王稍微理了一下思维说到。
“我已经没必要谈下去了，很失望，我们没能合作成功。”客户这时也不知道他们的利润空间有多大，所以放弃了这次谈判。
小王看着客户走出了谈判室，虽然一开始就很谨慎，最终还是失败了，小王的心里很不是滋味。
在谈判没开始之前，小王一开始在心理上就已经有压力了，谈判开始后，小王不仅没有给自己解压，反而受到了谈判气氛的影响，心理压力更加沉重了，而每一点压力都会影响到最终的谈判结果。
在客户说：“我只能出五元，如果不行的话，我们就没有什么可谈的了”的时候，其实客户只是在试探小王的最低价是多少。但是，这时候小王害怕失去这个大客户，当听见这一句话的时候就慌了，他太怕失去这一单生意了，所以在自己的心里就造成了一种恐惧和胆怯，而这种心理正好被对方抓住了，一再步步紧逼，给小王施加压力。
在小王回答客户的问题时，因为当时的心境不平静，又被对方抓住了破绽。当小王说：要打电话请示一下领导的时候，无形中就透漏出一个信息，那就是，如果买五元一个的话，公司还有利可图。客户当然会继续的压低价格，显然客户锐利的眼光肯定洞察到了这一切，这样客户会觉得还有再降价的可能，所以就会出现僵局，没有办法在继续谈下去。
压力重了只会起到相反的效果，小王在强大的压力下，一再露出破绽。因为公司从来没有卖过这么低的价格，如果这样下去公司以后就没有办法做生意了。只是这是已经晚了，对方已经看出他的破绽，拒绝接受再谈论下去，这次谈判只能以失败而告终。
[巧手点金]
在谈判场上，压力就像空气一样无处不在，谈判双方都在用各种手段向对方施压，以最大的努力，争取能给自己带来最大的利益。在谈判场上保持冷静是非常重要的，一个乱了分寸的人，是不会在谈判中得到任何好处的。
在谈判中要学会给自己解压，把谈判当成一次谈心，以一种轻松愉快的状态和对方进行交谈，你在心理上之所以有一定的压力，就是因为你害怕失去什么，害怕不好的结果会出现。
你应该给自己一些心理暗示：“想一想最坏的后果会是什么”大不了失去这个订单，让经理和同事在心里小看你，大不了丢了这份工作，反正你还年轻，以后有的是机会向他们证明自己，这一时的挫折有又些什么呢？想一想最坏的结果也只能这样了，还有什么好怕呢？所以用轻松的心去面对，说不定事情没有你想的那么糟。
在和对方进行价格和其它方面的谈判的时候，把对方当做是自己的朋友，让对方感受到你的关爱，真诚的邀请对方提出自己的观点及要求，然后给予真诚的回报，不过要把握好自己的原则。这样，相信对方也会用真心的心给以对待。
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