首页 百科知识 销售胜出:打造成功销售心态的50个法则

销售胜出:打造成功销售心态的50个法则

时间:2024-03-09 百科知识 版权反馈
【摘要】:Part 33宁可暂时休会,也不能双输[经典回顾]谈判时,如果双输的话,对双方地损失都是不可估量的,所以在谈判进入僵局时,宁可暂时休会,也不能双输,让双方都冷静一下,或许事情还有转机。这时日方要求退货,双方进入了严肃的谈判阶段。日方首先提出愿意支付所有由退货引起的运费。对自己的损失也是不可估量的,接受日方的退货,受益的不只是日方,而自己的利益会更大。不光是日方破产,中方工厂也会遭受很大的损失。

销售胜出:打造成功销售心态的50个法则

Part 33 宁可暂时休会,也不能双输

[经典回顾]

谈判时,如果双输的话,对双方地损失都是不可估量的,所以在谈判进入僵局时,宁可暂时休会,也不能双输,让双方都冷静一下,或许事情还有转机。

在谈判之前,先做好内部风险评估,值得一谈的话,就要放开手拼一把,尽可能的达到目标。在谈判时,不能因为你对对方没有好感,而因此影响谈判的情绪,必须把个人的私人情绪放到一边。把人和谈判分开,勇敢的接受谈判对手,用自己的全力促成合作,即使进人僵局,也要设法重启商业大门。

双输损害的是双方的利益,在你阻止对手获利的时候,同时你也堵了自己的财路。就像一把双刃剑,你要做的就是,让它无法伤害其中的任何一个人。

[案例分析]

上海某鞋厂与日本的售鞋公司,谈成了一笔生意。日方购买了一批布鞋,但是在运输过程中,由于预测失误,再加上此时正是雨季,导致运期延长。当这批布鞋运输到日本的时候,已经过了销售旺季,导致这种布鞋大量积压。

这时日方要求退货,双方进入了严肃的谈判阶段。

“我想贵公司已经知道我为什么要退货了。”日方代表傲慢的说,好像退货是他理所当然的事。

“运期加长是我们都没有预料到的,我们都不想看到这样的结果,不是吗?”中方的谈判员对他的神态特别的厌恶,可是,他还是尽量使自己平心静气的说话。

“不管我们是怎么想的,但是这种情况已经发生了,现在我们仓库的货物大量的积压,我只是想知道怎么去解决这种情况。”日方总是感觉自己是理直气壮,没有一点失误的地方。

“按照惯例,我们完全有理由拒绝你们的退货,因为这些结果完全不是我们造成的。”中方谈判员完全被他激怒了。事情到了一触即发的状态。

“你们如果不退货的话,货大批的积压,买不出去,我们会破产的。”这时日方的眼中露出了些许的无奈。

“这样,我们彼此都冷静一下,过两天再谈,或许还能找到更好的解决办法。”中方代表提出了这样的建议,他发现如果谈判不能成功的话,双方都会受到巨大的损失,所以建议先休会,过两天再谈。

两天后的一次谈判中,事情得到了转机,一切都得到了很好的解决。

日方首先提出愿意支付所有由退货引起的运费。并且不需要退还现金,用一批同样价格的货物代替这批货物,还有如果以后日方需要进布鞋的时候,会首先考虑这个公司。(www.xing528.com)

这时中方谈判代表也非常的冷静,他表示接受日方的退货,因为他觉得这样自己公司并没有什么损失,自己的产品在内地销售的话,并不会赔钱。

中方接受退货后,随后又在保证质量的情况下,发了另一批货,这件事情立即引起了媒体的关注,双方的名声一下子传遍了商界。随后又有几家公司来找这家鞋厂合作,产品一下子变得供不应求。

日方公司也要求以后和这个公司长期合作,并且一下就签了五年的合同。

在开始的第一场谈判中,双方都在气头上,彼此看对方不顺眼,在关键的时刻,中方选择了暂时休会,让对方都平静下来,然后再找出更好的解决办法。

两天的平静,让双方都看清了局势。对日方来说,如果不退货的话,就会面临着破产,他当然会想出一切的办法挽回这个结局,所以自己先让了一大步,这样事情就得到了转机。

而中方也考虑清楚了,自己不退货的话,也会遭受一些的损失,日方公司如果破产的话,对自己的工厂没有一点的好处,从此就会失去一个大的客户,这样自己又少了一条销路。对自己的损失也是不可估量的,接受日方的退货,受益的不只是日方,而自己的利益会更大。

首先,虽然这批货物退回了,但还可以同等价值的货物进行替代,并且运费全部由日方来出,这样的条件基本上已经保证了中方公司不会赔本。

其次,这批产品虽然被退回来了,但是在国内销售的话一定还有市场,并不见得会就此赔了。

另外,日方不破产,自己还可以保留这个大客户,另外,如果别的厂家听到这个消息,被该厂的信誉所折服,一定会有许多的公司想要和自己合作,这是一种不用掏钱,又可以得到预期的广告效应,何乐而不为呢?

[巧手点金]

想一想上面的案例,如果中方不接受退货,就会形成双输的局面。不光是日方破产,中方工厂也会遭受很大的损失。在商业中,很多本来可以避免的损失,都是因为自己的一时之气所造成的。不要把自己的个人情绪带到谈判中,这样会让你失去理性。

在谈判中,应该以理解的心情来看待对方的行为,从客观的角度去分析对方于自己的利益得失,不要有丢了芝麻再去捡西瓜这样的心态。也许你丢了这个芝麻,要花费相当大的代价才能够找到西瓜,这时我们为什么不去用好这个芝麻呢?

在局面难以控制的情况下,不要让双方都输掉,这时候,最好选择暂时休会,让对方都冷静一下,或许事情还有更好地解决办法。

我们在谈判的时候,总习惯犯的一个错误是:总想让自己的利益最大化,而不考虑对方的利益。其实,你没想过,双方有很多的利益都是相同的,在对方的难题得到解决的时候,有时候我们也会受到颇大的利益。

免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。

我要反馈