Part 33 宁可暂时休会，也不能双输
[经典回顾]
谈判时，如果双输的话，对双方地损失都是不可估量的，所以在谈判进入僵局时，宁可暂时休会，也不能双输，让双方都冷静一下，或许事情还有转机。
在谈判之前，先做好内部风险评估，值得一谈的话，就要放开手拼一把，尽可能的达到目标。在谈判时，不能因为你对对方没有好感，而因此影响谈判的情绪，必须把个人的私人情绪放到一边。把人和谈判分开，勇敢的接受谈判对手，用自己的全力促成合作，即使进人僵局，也要设法重启商业大门。
双输损害的是双方的利益，在你阻止对手获利的时候，同时你也堵了自己的财路。就像一把双刃剑，你要做的就是，让它无法伤害其中的任何一个人。
[案例分析]
上海某鞋厂与日本的售鞋公司，谈成了一笔生意。日方购买了一批布鞋，但是在运输过程中，由于预测失误，再加上此时正是雨季，导致运期延长。当这批布鞋运输到日本的时候，已经过了销售旺季，导致这种布鞋大量积压。
这时日方要求退货，双方进入了严肃的谈判阶段。
“我想贵公司已经知道我为什么要退货了。”日方代表傲慢的说，好像退货是他理所当然的事。
“运期加长是我们都没有预料到的，我们都不想看到这样的结果，不是吗？”中方的谈判员对他的神态特别的厌恶，可是，他还是尽量使自己平心静气的说话。
“不管我们是怎么想的，但是这种情况已经发生了，现在我们仓库的货物大量的积压，我只是想知道怎么去解决这种情况。”日方总是感觉自己是理直气壮，没有一点失误的地方。
“按照惯例，我们完全有理由拒绝你们的退货，因为这些结果完全不是我们造成的。”中方谈判员完全被他激怒了。事情到了一触即发的状态。
“你们如果不退货的话，货大批的积压，买不出去，我们会破产的。”这时日方的眼中露出了些许的无奈。
“这样，我们彼此都冷静一下，过两天再谈，或许还能找到更好的解决办法。”中方代表提出了这样的建议，他发现如果谈判不能成功的话，双方都会受到巨大的损失，所以建议先休会，过两天再谈。
两天后的一次谈判中，事情得到了转机，一切都得到了很好的解决。
日方首先提出愿意支付所有由退货引起的运费。并且不需要退还现金，用一批同样价格的货物代替这批货物，还有如果以后日方需要进布鞋的时候，会首先考虑这个公司。(www.xing528.com)
这时中方谈判代表也非常的冷静，他表示接受日方的退货，因为他觉得这样自己公司并没有什么损失，自己的产品在内地销售的话，并不会赔钱。
中方接受退货后，随后又在保证质量的情况下，发了另一批货，这件事情立即引起了媒体的关注，双方的名声一下子传遍了商界。随后又有几家公司来找这家鞋厂合作，产品一下子变得供不应求。
日方公司也要求以后和这个公司长期合作，并且一下就签了五年的合同。
在开始的第一场谈判中，双方都在气头上，彼此看对方不顺眼，在关键的时刻，中方选择了暂时休会，让对方都平静下来，然后再找出更好的解决办法。
两天的平静，让双方都看清了局势。对日方来说，如果不退货的话，就会面临着破产，他当然会想出一切的办法挽回这个结局，所以自己先让了一大步，这样事情就得到了转机。
而中方也考虑清楚了，自己不退货的话，也会遭受一些的损失，日方公司如果破产的话，对自己的工厂没有一点的好处，从此就会失去一个大的客户，这样自己又少了一条销路。对自己的损失也是不可估量的，接受日方的退货，受益的不只是日方，而自己的利益会更大。
首先，虽然这批货物退回了，但还可以同等价值的货物进行替代，并且运费全部由日方来出，这样的条件基本上已经保证了中方公司不会赔本。
其次，这批产品虽然被退回来了，但是在国内销售的话一定还有市场，并不见得会就此赔了。
另外，日方不破产，自己还可以保留这个大客户，另外，如果别的厂家听到这个消息，被该厂的信誉所折服，一定会有许多的公司想要和自己合作，这是一种不用掏钱，又可以得到预期的广告效应，何乐而不为呢？
[巧手点金]
想一想上面的案例，如果中方不接受退货，就会形成双输的局面。不光是日方破产，中方工厂也会遭受很大的损失。在商业中，很多本来可以避免的损失，都是因为自己的一时之气所造成的。不要把自己的个人情绪带到谈判中，这样会让你失去理性。
在谈判中，应该以理解的心情来看待对方的行为，从客观的角度去分析对方于自己的利益得失，不要有丢了芝麻再去捡西瓜这样的心态。也许你丢了这个芝麻，要花费相当大的代价才能够找到西瓜，这时我们为什么不去用好这个芝麻呢？
在局面难以控制的情况下，不要让双方都输掉，这时候，最好选择暂时休会，让对方都冷静一下，或许事情还有更好地解决办法。
我们在谈判的时候，总习惯犯的一个错误是：总想让自己的利益最大化，而不考虑对方的利益。其实，你没想过，双方有很多的利益都是相同的，在对方的难题得到解决的时候，有时候我们也会受到颇大的利益。
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