Part 44 巧施计策，助你成交
[经典回顾]
这里说的巧施计策，并不是指运用一些非正常地竞争手段而达到自己的目的。而是运用自己的智慧让客户意识到这种产品的重要性，从而心甘情愿的签下订单。
在大多数情况下，客户之所以不购买你的产品，就是因为没有意识到这种产品的价值。销售员的任务就是让客户意识到自己需要这种产品，并且对产品的价值进行认可。
作为一个销售员，必不可少的一个条件就是智慧，有智慧的人，可以省去很多的周折，为自己节省不少的时间。水可以把石头滴穿是不争的事实，但是你稍用计策的话，就可以在一瞬间把石头洞穿。在生活节奏如此快的今天，想要在销售上有一定的建树，必须有一个灵活好动的头脑，在面对客户有诸多顾虑，迟迟不肯签单的时候，就要动用一下自己的头脑，一举打破客户的各种顾虑，促成你的交易。
[案例分析]
小张是一家保险公司的推销员，他是公司中工作最轻松的一个，他总能轻易的让客户买保险。大家问他到底是什么原因时，他只是笑着指了指自己的脑袋。
这一天，小张要拜访一个客户，把他自己整理好，很早就出发了。
“你好！很高兴今天能够拜访你。”小张热情的向客户打招呼。
“你好，我想你还是来劝说我买保险的吧！我已经考虑清楚了，我不打算办了，这样的保险价位太高，再说了我好好的会出什么事，”
客户见了小张就开门见山的说出了自己的想法。
“今天我们不谈保险，听说你的乒乓球打得不错，我想让你指教一下，不知道你今天有空没有？”小张笑着说。他上次来拜访的时候就看见客户的桌子上放着一副球拍，经过打听才知道客户酷爱打乒乓球，正好自己也喜欢。今天来的时候发现桌子上依旧放着球拍，就想和客户切磋一下。
“好啊！我正愁没人找我打球呢！”客户一听就兴奋了起来。
两个人拿着球拍就边说边笑地去打球了，看起来像多年的老朋友。
“你知道乒乓球为什么能够跳起来吗？”两个人打得正高兴，小张充满性质地问。
“因为它的外壳采用的材质特殊的原因吧！”客户笑着回答他。
“你说的对啊！就是因为他有一个好的外壳保护，所以在碰到石板的时候，还能完好无损的跳起来。但是，你想一下，如果是鸡蛋碰到石板的话会发生什么情况？”小张幽默地又问客户。(www.xing528.com)
“这还用想吗？肯定会碎掉了！”客户以非常肯定的回答道。
“作为朋友我说一句，其实没有保险的人就像鸡蛋，一旦遇到意外，疾病，达到自身无法承担的程度，就会像鸡蛋一样碎掉；但是有保险就不一样了，最起码你还有一个反弹的机会。”小张认真地说，从乒乓球他想到了保险。
“嗯 有了保险该发生的依旧会发生，不会发生的依旧不会发生。”客户思考了一下似乎明悟了，过了一会又说出了自己心中的疑问。
“保险是阻止不了什么，但是意外一旦发生了，我们公司会帮助你度过难关，给你强大的资金支持。在你的身边肯定也有很多人，因为生病而花光了家里所有的钱，很多的人都是因此而变穷的。”小张说的合情合理，不知不觉间已经打动了客户。
“有道理，还是有保险的好，等会我们把手续办一下。”
小张靠自己的智慧说服了客户。
小张在拜访客户的时候，就遭到了客户的拒绝。如果在这时他还坚持让客户买保险的话，肯定会被客户轰出家门。这时候他就巧用了一下计策，闭口不谈保险的事，而是和客户去打乒乓球，客户平时最喜欢打乒乓球，当然很愿意接受。
在打球的过程中，小张以乒乓球为例巧妙地说出了保险的价值，自己提问题让客户回答，让客户也有参与进来的感觉。在客户进行过肯定的回答之后，自己再把其中的道理说明白。在这个时候，客户已经认同了小张的观点，他觉得小张说的很对，自己就像一个鸡蛋，如果发生意外的话，反弹的机会都没有。
小张运用自己的智慧，施用巧妙的计策终于说服了客户。很多人之所以无法接受别人的观点，其中很重要的原因就是，你传递信息的方式不能被他人所接受，有时候换一种方式去接触他人，反而会收到意想不到的效果。
[巧手点金]
成交就好像一个目的地，有很多的路达到这个目的地，不能成功的把自己的产品销售出去，主要的原因就是你选错了路。动用一下你的智慧，找到那条距离最短的路，不仅会更好的达到目的，还会为你节省很多时间。
那么在面对客户的时候，怎样动用自己的智慧，巧施计策而达到成交的目的呢？
第一，借助外物，当你遭到客户拒绝的时候，可以借助外物先转移客户的注意力。在客户放松戒备之后，把产品的重要性借助外物而表述出来，当这个原理被客户所认同的时候，再把它引到产品的身上，这样一来，你的产品就容易被客户接受了。
第二，从让客户说“是”开始，从客户认同的问题为切入口，逐步地向问题的根本逼近，当把话题引到正题上去的时候，才发现客户已经认同了自己的观点。
第三，以退为进，步步为赢。有的客户非常讨厌销售员，这时候就需要你采取“退”的策略，不要总是给客户打电话介绍自己的产品。客户会有一种感觉，越是采用这种方式推销的，产品越不怎么样。这时你就要做好产品的宣传，在这个时候，就不用你去找客户了，而是客户来找你。
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