暗中智取，让对方无法拒绝

5.暗中智取，让他人无法拒绝

求助人时不妨有点心计，有时候我们应该用点智慧让他人落入自己的“圈套”之中，从而使其无法拒绝我们的请求。

一个法律系的教授告诉他的学生：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”因为辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也适用于求助人时。因此 绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，金牌销售不会问客户：“你想买双门轿车吗？”；他会这样说：“你想要双门还是四门轿车？”

如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：

①“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”

②“发票要寄给你还是你的秘书？”

③“你要用信用卡还是现金付帐？”

④“你要红色还是蓝色的汽车？”

⑤“你要用货运还是空运的？”(www.xing528.com)

面对这样的提问，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以换个角度站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

如果你回答了上面的问题，那么就可以看出你要购买的诚意。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。

养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。这样在求助别人，想要借别人的力量成我们的事时，我们就可以脱口说出这样的话，让对方难以拒绝。

例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

其实，在进行推销活动时，如果能及时问些需要客户同意的问题，将会产生特别的效果。

当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，一位汽车的推销员问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”她通常会同意销售员的看法。

接着销售员继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，他知道他们只能考虑四门车。而夫人会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对销售员的看法一直表示赞同。

正因如此，到了要成交的时候，销售员已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，任务就变成了说服先生答应买车，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，销售员也得到这张订单了。

如果你面对的是两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。其实，你在分析判断谁才是这群人的龙头老大之前，你就应该掂量掂量每个人的份量。一般情况下，他是唯一一个你需要说服的人。当你说服了他时，那么你的生意也就算成功了。