如何让别人心服口服：合理的说服理由

3.让别人心服口服，说服话要有合理的理由

说服，是影响人际关系的一种形式，人们都希望掌握说服的技巧，轻松地说服他人，然而，说服毕竟不同于饶舌。它主要表现为劝说者通过谈话让被说服的对象理解并接受自己的观点和理由。同时，说服力并不取决于是否能言善道，而是在于是否拥有恰当的观点和合适的理由。

大部分人都希望能巧妙地说服他人，但在说服时能拿出充分的理由的却非常得少。例如：告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”、“这样会给大家添麻烦”、“如此才能拓展前途”……等等，这样才算符合说服的需要。与人交往，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底归纳自己的意见，表明自己的理由。若抓不住说服意见的重点、想表达的意思却不够明确，这样，不但无法说服对方，反而会遭到对方的反击而不得不知难而退。如果一开始就心生胆怯，心想自己的意见能否顺利地说服对方，或者一味地考虑万一遭到对方的拒绝该怎么处理，甚至在说服前已经开始认可对方的观点等等，这样一来就不可能有一个稳固的说服基础，就无法想出能成功说服对方的方法和手段。

因此，在说服他人之前，先回顾一下谈论的事情的中心思想，找到能打动人的理由，再开始进行说服，这样做的好处是能使说服工作开展得更加顺利，并且胜算的希望更大。

南方的夏季很是难熬，不但潮湿，而且气温也是高得惊人，在这种环境中，就连树上的虫子都懒得出来，更何况每天需要工作十几个小时的建筑工人呢！

又是一个炎热的午后，工人们吃过午饭后都各自找个地方纳纳凉，因为天气实在是太热了。这时，一位监工走到工人们跟前，大声呵斥，工人们害怕监工，都纷纷拿起工具去干活了。可是等监工一走，他们又都停下手中的活儿，开始偷懒。这一切，都被精明的监工看在眼里，他马上明白这种严厉的呵斥根本解决不了问题，故而，他换了一种战术。

大约过了10分钟，监工又来到工人这边，偷懒的工人们见监工来了，马上开始干活。监工笑着说：“来、来、来，大家都把手里的活停下，这大热的天，咱们聊聊天。”说完，还顺手拿出刚刚买来的矿泉水分给每个人。他继续说道：“这鬼天气，谁愿意在大太阳底下干活啊，可是没有办法啊，现在上面领导催得紧，而且还要求保质保量。这些问题在我们这些师傅跟前还都不是问题，关键是工期我们耽误不得啊，如果我们的工程不能如期交工，不但上面要扣我的工程款，就连各位师傅的是工钱我也得拖着了啊。所以，我们大家就一起忍耐一下，抓紧时间把活儿干完，咱们早早干好活，也能早点拿钱回家孝敬父母，回去也好给老婆孩子添置点儿新东西，你们说是这道理不？”

工人们一听监工说的句句在理，谁也不好意思再偷懒了，都一声不响地去干活了。

工人们之所以在监工第二次的说服之后都自动地去干活，就是因为监工掌握工人的心理，理解工人的内心，适时地找到可以劝说工人们自愿干活的理由，使目的达成。

若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到你的目的。譬如你只是说：“赶紧将这份工作完成。”倒不如说：“你若能尽快将此事完成，就会有更充裕的时间休息。”虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，这种诱惑是任谁也无法抵挡的。说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。

一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又是看上我的钱包，我绝不会上他的当。”

“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。(www.xing528.com)

有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：

“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结果如何，各位可想而知。

充分的理由是说服人的关键，也是根本。因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最充分、最关键的理由。

多年以前，美国成功学家拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事。”

拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。拿破仑是这样说的：

“州长先生，我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及教学资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他择放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽大的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票也在所不惜……”

说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。3天以后，州长签署了赦免令，D先生走出监狱的大铁门，他恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，D先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，其他请求赦免D先生的那些人，为何无法成功地使D先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时，理由或是他的父母是著名的大人物，或者是说他是成功的商人，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由签署赦免令。

拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想像中把自己当做是州长本人思考一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义，请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求赦免他的最佳理由，但和下面这个更充分、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义了。这个更充分、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最充分、最关键的理由获得了成功。可见，找准了理由，就找到了说服他人的关键。