2.总能找到赞美的理由
我们常会碰到一些难缠的人,讲道理他不听,软说强求都无效,而且有时他还对你抱有一种固执的敌意,你会说,对这样的人有一份同他对话的耐心就不错了,难道也要去赞美不成? 是的。因为此时此刻,恰恰只有赞美才能解开这个死结。
费城华克公司的高先生和我们一样是个普通人。但他却懂得从对方身上找到赞美的理由,籍由赞美达到自己的目的。
华克公司承包了一幢办公大厦的建筑工程,必须在合同规定的日期内完工。开始一切顺利,眼看工程就要完工了,突然,负责供应楼内装饰材料的供应商声称,他不能按期交货了。如果这样,整个工程都将受到影响,不能按期交工,公司的麻烦可就大了,将受到巨额的罚款,这么重大的损失只因为一个人。
电话、争吵、讨论都没用。于是高先生去了纽约,去找这个供应商。高先生径直走进那家公司董事长的办公室,但是高先生并没有责备对方,而是从赞扬开始,他说对方的姓在这个地区是独一无二的。这让这位董事长很意外。
他足足用了很长的时间谈论他的家族及祖先。等他说完了,高先生又恭维他一个人支撑那么大一个公司,并且比其他同类公司生产的铜制品都好。于是董事长坚持要请高先生吃饭。在吃饭的过程中高先生又说了一些其他的事情,始终没说来访的目的。
午饭后,还是这位董事长主动提到了实质问题,由于高先生给他带来了很多的快乐,董事长答应将按合同交付产品。
高先生甚至没有提出要求就达到了目的。那些材料准时送到,他们也按期交工。在这种情况下,如果高先生也用大多数人的方法,去争论、冲动,结果又会怎样呢?结果肯定不会如此完美。(www.xing528.com)
找到赞美的理由,从赞扬和欣赏开始更容易说服他人。做鱼有腥味,可以加料酒去腥,肉骨头炖不烂,可以滴几滴醋,这些都是一物降一物的道理。在追求成功的道路上,善用这个道理的人,事半功倍,不善用这个道理的人,吃力不讨好。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼,捐出巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说:“我知道您急于得到这批订货,但我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”秘书把亚当森做了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我们等您的时候,我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。” 亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森做介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色、从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时,一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,放在我家的走廊里,由于日晒,都脱了漆。昨天我上街买了油漆,打算我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺吧。”午饭以后,伊斯曼便动手,把椅子一一漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。 最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
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