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驰骋商场必备:实用拒绝顾客减价的托辞技巧

时间:2023-05-12 理论教育 版权反馈
【摘要】:顾客就是上帝,在销售场合中,当我们需要否定顾客的意见时,应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。这样是在商品本身以外附加给予一定的利益,来拒绝顾客减价的要求,使交易不至于因为遭到否定而中断。

驰骋商场必备:实用拒绝顾客减价的托辞技巧

9.助你驰骋商场的实用托辞术

在商务场合中,当做业务的你没法满足顾客所提出的要求时,不要直接了当的说“不”,因为这样会伤害顾客,进而失去很多潜在的顾客。为了让顾客心理上平衡,销售员要找好一些托辞,于无形中驳回顾客的要求,这样即使交易失败,也会赢得顾客的好感,进而为自己留住些潜在的顾客。

顾客就是上帝,在销售场合中,当我们需要否定顾客的意见时,应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。可是如果必须要说出这些字眼时,就要找到适当的托辞,并且予以顾客另外的补偿,以满足他的心理平衡,从而让他对你产生好感。概括起来有以下技巧:

1.提出建议,介绍新去处

假如你没有顾客需要的东西,可以提出一些与他所需要的产品有关的建议,或是介绍给他其他有这种东西的地方。这种处处为顾客着想的做法,很容易就能在顾客心里树立起推销员诚信可靠的形象来,从而可以赢得顾客的再次光临,比如:

“真抱歉,这种商品正好卖完了。您来看看这种,或许正是您所需要的。”

“真是很不好意思,我全找遍了都没有找到您所需要的号码,这样吧,您明天再过来,我提前给您准备好。”

“您来得真是不凑巧,我们这儿正好没有这种商品了,您可以去某店,那里很可能会有。”

作出否定的同时,给顾客提出与他所需相关的建议,或者帮忙指出可以满足他需求的新去处,也就相当于他在你那里得到了需要的满足,并且这样做留给他的印象反而会更好。

2.补偿安慰拒绝法

当在价格上无法接受顾客提出的要求时,若断然予以否定,定会破坏推销的气氛,减弱顾客的购买欲,甚至可能会惹恼顾客,从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生,推销员在拒绝顾客的时候,应在其可以承受的利益范围内,予以适当的利益补偿,并以此来满足顾客想买到便宜货品的心理。例如:

“价格不能再降了,这样吧,在价格上您做一些让步,我给您们再配上一对电池,怎么样?”

“抱歉,这已经是全市的最低价了,要不这样,我们再负责给您送货,并且调试好,如何?”

这样是在商品本身以外附加给予一定的利益,来拒绝顾客减价的要求,使交易不至于因为遭到否定而中断。

3.寓否定于肯定(www.xing528.com)

顾客的要求,假使你满足不了,你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语,而顾客却能听出你话语中的弦外之音。这种方法,让你的否定含义隐含在肯定句中,顾客一听就可以明白,而没必要直接说出来。这既可以避免顾客的难堪,也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如:

(笑着说)“周经理,光天化日之下您这是要抢劫啊!”

“您开出的价格有点那个,您看是不是……”

在肯定句中包含有否定的意思,指出顾客的要求有欠妥当之处,像这样软弱的否定,一般不会轻易伤害顾客的自尊心,并比较容易被顾客所接受,从而也能使交易顺利地进行下去。

对于那些不论产品质量如何,看到价格就先“砍一半价”的消费者,推销员应该不卑不亢,学会拒绝。比如:

消费者:“这东西是很好,不过价格太贵了,便宜点吧。”

推销员:“不好意思,这是公司制定的价格,我们是不能随意改动的,公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客,也不准我们随便打折。说实在的,我们公司的产品从来不在品质上有所折扣,因此在价格上也从不打折。”

这样既可以表明产品在质量上的可靠性,说明它物有所值,同时也向顾客说明了产品的价格是很合理的,也是比较便宜的,所以不可能再降了。

对于那些比较善“缠”的顾客则可以使用“重复”的说服方法,坚守“不”的立场,把握住“好货不便宜”的心理,你越是不降低价钱,就越能证明你的商品好,不愁没人要。当然用这种方法要慎重,态度不能过于强硬而把消费者吓跑了。

消费者:“做生意灵活些嘛,你做些让步,我给你再加点钱,咱们就成交了嘛。”

多数时候这是消费者希望推销员能够降价的最后尝试了,这时推销员一定要更加耐心,诚恳地对待你的准客户。

推销员:“实在很抱歉,我们的售价就是这样了,质量上乘的产品岂有价格不贵的道理?如果价格低,但是产品不好,不是欺骗消费者吗?”

这种妙用重复说“不”的方式,能够加深顾客认为你推销的商品质量好的印象,相信这样一来他一定不会再在价格上为难你了,只要是好东西,即使多花一点钱,那么消费者从心理上来讲也是可以接受的,并且会有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”,你就一定不会再让价格成为你推销的障碍了。

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