找凭据，用理由震慑别人：王莽这样做有何用意？

2.先找理由，震慑别人也需要有凭据

世上很多事都逃不过一个“理”字，说话做事也一样，当受到别人的欺辱时，我们要反击就要先找好理由，毕竟有理有据才能达到震慑别人的作用。

打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；一旦攻到对方的致命弱点，不用你劳心，对方自动会把钱送上来。说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。

有一位朋友，担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我，说他心情很差，我一问才知道，最近他公司要他赔偿一笔被倒帐的货款九千元。

原来，他几个月前，碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝了几次酒，这位队上的弟兄，知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于，这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚了一笔。

然而，这位当经理的朋友，要去跟他这位队上弟兄请款时，却碰了软钉子，这位弟兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因此身上没有钱可以还。他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯“蘑菇”掉，就是一再被骗，说什么钱已经汇出去了，要他去查看看，他费了工夫去银行查了半天，终究是一场空。

当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元交学费，看清人性的恶劣面。这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。

他把事情始末说了一次，我再三问他是如何要债？他说用过软的拜托，请对方可怜，但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又反悔。我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法，对方早就料到了，就算嘴皮说破了，人家也不会理你。

事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略”，要攻心，就先摸清对方底细和性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。

我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细？例如住在哪里？做什么工作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行业？结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。

难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。于是，我建议打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存心倒帐的弟兄，过去在干什么？目前在做什么？生活背景如何？他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟兄，早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他断绝往来。

事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。

过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原来，这位四处骗钱的队友，目前还在假释中，他又去问了一位律师，才知道犯人假释期间，如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检察官或假释官约谈。(www.xing528.com)

当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴”。于是，我就教他这么说：“其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司在规定上一定要把倒帐客户的资料，交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是基于朋友的立场来告诉你的，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释中，一旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。”

后来，他拨了电话，找我的话念完，想不到对方竟然态度一百八十度大转变，吓得频频道歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类的借口，接着又说立刻要筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销帐，不要往上送。

结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，拼命道歉，然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。

鬼谷子在《本经阴符七篇》里说的关于威慑对手的方法，大致的意思是：“发挥盛大的威力，依靠内部充实坚定；内部充实坚定，威力的发出便没有什么可以抵挡；没有什么抵挡，就能以发出的威力震慑对方，那威势便像天一样壮阔。”

显然，在鬼谷子看来，威力与兵力是密切相关的，威力是兵力的显示，兵力是威力形成的基础。以兵力为后盾的威力发挥，既可以增强己方队伍思想和行动的一致性，从而增强兵力，同时也能威慑对手，打乱其阵势。如果离开相应的兵力基础去使用，就无法达到预期的目的，而且还会增加困难，陷自己于危险的境地。

运用恐吓之计的前提之一便是气势要足够。只有对方对你产生了怯意，你才能将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓，弄不好还会害了自己。以小充大，以弱充强，说到底是勇气的较量，意志的搏斗。

王莽当了大司马，位极人臣，还需要什么呢？他想要个更高的名号。他想要成为辅助周成王的那个圣人周公姬旦，周公居摄6年，替周成王处理国事3年，制礼作乐，天下太平。南方越尝(常、裳)国派人给周公献上白雉。王莽为了冒充周公，暗示别人叫塞外夷人来献白雉。王莽趁机将白雉送给宗庙作祭品。

于是，王都的吹鼓手们就借此大吹大擂，说王莽安宗庙，也像霍光安宗庙那稀有功劳，当时霍光益封。王莽也应该增加三万户的爵邑。汉代数爵的等级以户数作为计数单位，所谓万户侯，就是得万户爵位的侯。所封的居民户是封侯者所统治的，这些户向封侯者纳税和服役。封的户越多，财产也越多，实力也越大。但是，这些实力都有限，天子管的郡，大的如汝南郡，达四十六万多户。诸侯国，相当干郡，小的如广阳国，只有二万多户。封霍光达三万户，已相当于一个小郡、小国，其他人封侯，多数是几百户、几千户。

王莽亲信，先将王莽比霍光，再进一步比萧相国萧何。萧何是刘邦时的名相。再用“白雉”的瑞祥，把王莽比周公。所谓“白雉之瑞，千载难符”。既然王莽与周公有相同的瑞符，那么，就应该增加封邑，赐予尊号，王莽早就拟好了尊号，叫“安汉公”。王莽亲信说，只有赐号“安汉公”，才“上应古制，下准行事，以顺天心”。

元后同意了。王莽如果因此就接受了，那还可能出现麻烦。

为了得到，故意推辞，这是《老子》哲学的“将欲夺之，必固与之”的灵活应用。可以看出，敲山震虎的效果毋庸置疑，但也要知道，敲山之前要先打探好老虎住在哪座山里。