一、商务公共关系谈判的原则

一、商务公共关系谈判的原则

公共关系谈判作为组织与内外公众沟通的一种有效手段，必须按照一定的原则行事，惟有如此才能发挥应有的作用。谈判的基本原则就是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用的谈判策略和技巧。

(一)真诚合作原则

诚意是一切合作的基础，真诚是公共关系谈判中最重要的基本原则。只有当谈判各方都希望共同找到一种解决问题的方法，并因此采取谅解、合作的心态时，公共关系谈判才会取得进展，谈判的结果才会有助于各方的长期合作。只有坚持真诚合作的态度对待谈判，才能产生友好合作的行为。

在谈判中，要明确双方不是对手，而是合作的对象。理想的谈判过程不是争夺利益的过程，而是双方沟通交流，共同发展的过程，所以在谈判中，要坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本，也是谈判活动的原则。在合作的基础上，将己方的目标和要求明确摆出来，对对方要求的合理部分表示理解和肯定，这将大大提高工作效率和增加相互间的信任。

(二)互惠互利原则

谈判中有可能出现僵局，使谈判停滞不前。其中，第一种可能的原因就是对出现的问题没有双方认可的解决办法，而无法推动谈判的进展。在谈判中，每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。比如一批设备买卖的谈判，可能卖方关心的是货款的按期结算，买方关心的可能是设备的质量稳定性。成功的公共关系谈判是在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，然后协调各方利益，推出互利的选择方案。

谈判的目的是满足双方的需求，也正是因为彼此需求上有分歧，大家才坐下来沟通。谈判中不做任何让步是不可能的，因为根据互惠互利的原则，谈判的某一方在某一问题上的让步，就是满足另一方在该问题上的需求；而对于接受让步的一方，他也会在其他问题上做出让步才能满足谈判的需求，这就是互惠互利原则的本质。那种企图在谈判中什么都要，什么都死抱着不放弃，追求完全满足自身要求的圆满是难以成功的。

坚持互惠互利原则，要注意以下几点。

(1)努力寻求共同利益，以增加合作的可能性。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。但在实践中，双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能就忽略了双方的共同利益。在很多情况下往往由于着眼于某一点上的坚持而使得谈判陷入僵局。如果能找出兼顾双方利益的合作方案，把双方的利益由互相矛盾转化为互相补充，就能够加大合作的可能性。在这里要注意的是，共同利益需要谈判者去挖掘、去发现，然后把它能给双方带来的益处明确地表达出来。只有这样，才能使谈判更和谐、更融洽。

(2)协调分歧，达成合作目标。在公共关系活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在一定利益的冲突。应该承认，在活动中时时刻刻都充满矛盾和冲突，关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。调和利益的较好方法就是在谈判中尽可能发挥所有人的想像力和创造力，扩大选择范围，在听取各方意见的基础上，提出几种选择方案，寻找使双方都满意的方案。

(三)合法原则

谈判中的合法原则是指在商务谈判中要遵守国家的法律和政策。这里包括两个方面的内容：一是谈判各方所从事的交易项目必须合法，即使谈判协议是各方自愿达成，但如果该协议对国家法规、政策有所违背和抵触，那么，该谈判结果也必然为国家和社会所不允许；二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法，必须对所处环境中的社会公德、风俗习惯等予以足够的重视。公共关系谈判不仅要严格遵守国家的法规，执行国家的政策，还要符合所处地域的社会规范，包括书面文字也要法律化，以免在以后执行过程中引起争议。(www.xing528.com)

(四)坚持客观标准的原则

客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可以是一些惯例、通则，也可能是科学鉴定、职业标准、道德标准等。如果双方都能从坚持客观标准这一原则出发，那么所提出的要求和条件就比较客观、公正，而不是不着边际的漫天要价，谈判各方的矛盾与冲突也可得到公正的解决，避免无谓的争执。

在谈判中坚持客观标准要注意几个方面：

一是标准的公正性。标准可以有很多形式，不同的国家，标准的差异会很大。但如果坚持公正、公平的原则来确定标准，就能更好地发挥标准的作用，协调各种问题。

二是标准的适用性。某些谈判内容可参照的标准很多。例如，某一项产品交易谈判，既有同类产品交易的惯例价格，也有某种情况下的市场价格。究竟采用哪一个作为客观标准需要双方认真商讨，确定出适用的客观标准。

在谈判中坚持使用客观标准有助于双方冷静和客观地分析问题，达成协议，也有助于在执行阶段双方有效地、积极地履行合同。

(五)对事不对人的原则

谈判，是人与人之间的一种沟通过程。每个谈判者都是有感情、有思维的人，都有自己的价值观、生活态度等，谈判的进行必然要受到这些方面的影响。一方面，在谈判过程中，如果双方建立起相互信任、相互尊重的友好关系，那么谈判将更顺利、更有效；另一方面，如果谈判双方相互指责抱怨，充满敌意，那么谈判双方可能会从个人利益和成见出发来理解对方的建议，就无法合理地探讨和解决问题。因此，在谈判中，应坚持把人和事分开。

(1)尽量阐述客观情况，避免相互指责。如果双方相互指责、抱怨，就有可能混淆了人与事的区别。当对某些问题不满意时，把问题搁置一旁，一味指责对方，发泄怨气和不满，对方则会采取防卫措施，为自己辩护，推卸责任，这样就更不利于解决问题。要避免出现这种情况，就要区分人与事的问题，尽量多阐述客观情况，以开诚布公的态度把双方的分歧点摆出，在提出自己的建议的同时，注意尊重对方的意见。

(2)在谈判中多作换位思考，多从对方的立场出发考虑提议的可行性，理解对方的观点和看法。在谈判中要说服对方，或对对方施加影响，就要了解对方的想法，掌握对方的心理，这样就会减少想当然的推断所造成的偏见，增加谈判成功的机会。

(3)让双方都参与提议与协商。一个由双方共同起草和协商的，包含双方主要利益的建议，能使双方都切实感到他们是提议的主要参与者和制定则会，达成协议也就比较容易。当各方对解决的办法逐步确认时，谈判过程将会更加有秩序和效率。

(4)保全面子，不伤感情。在谈判中，如果伤了对方面子，引起对方的自卫，采取对抗性行动，就会破坏双方的关系，而无法公正、灵活地处理谈判中的问题，使谈判陷入僵局。相反，如果对方在谈判中感到问题的解决方案有面子、有尊严时，对方也会宽容大方，一切也就都可以通融。