在合同中做手脚
“在合同中做手脚”,听起来不像一个有商业道德者的作为,但既然人们常把商场视为战场,把商业竞争称为“商战”,那么“兵不厌诈”的说法,自然也就转化为“商不厌诈”的道理。
在商业场上,首要的不在于道德不道德,而在于合法不合法。只要约定是在双方完全自愿的情况下达成的并且符合有关法规,结果再不公正,也只能怪吃亏方自己为什么事先不考虑周到。
《圣经》中记载着,以色列12部族的共同祖先雅各曾为其母舅暨岳父拉班牧羊。在工价问题上,雅各主动提出,不需另外支付工价,只要以后新生出来的小羊中凡是带斑点的、有花纹的或是黑色的,就归他所有,其他颜色的都归拉班所有;而且,拉班可以把现有的这类羊全部带走。
拉班听了雅各开出的条件,非常满意,就同意照此办理。
于是,雅各便继续给拉班牧羊。到了羊交配的季节,雅各就采了些嫩树枝,将皮剥成白纹,露出里面白色的枝干,然后,将这些枝子,对着羊群插入饮羊的水沟里和水槽里,羊来喝水的时候,对着树枝雌雄交配,就生下了有斑点或花纹的。雅各把这些羊分出来另行放牧。
以后,每逢羊膘肥体壮的时候,雅各就如法炮制,让它们产下有斑点有花纹的羊羔。而在羊只瘦弱的时候,则让它们自然交配,生下的无花纹、无斑点的都归拉班。
这样,没几年,雅各就“极其发大”。
雅各的这套办法是否有现代生物学的依据,我们不知道,因为拉班也不知道。要是知道有这么种简便有效的改变羊羔毛色的办法,他是绝对不会同意雅各开出的“工价”的。也许,雅各这里也是借用了耶和华上帝行奇事的力量。
不管怎么样,雅各这种在表面上看非常公道,甚至公道得他自己明摆着吃亏的合同中,放进唯有他自己知道的私货,使对方在自以为占了便宜的情况下签下合同,到头来反而大大吃了亏的做法,事实上是自古至今商场上屡屡使用而且屡屡奏效的“保留节目”。
这种策略的最简单方式是诸如不交代清楚单位、型号、件数、等级、抵达地点或者专利是否到期等等,到时让对方为辅助设施、零配件或其他种种变化多付一笔钱。
对于这类手法大抵只要仔细点,考虑周密些,是不难洞察其奸的。而像雅各这种本领,即使放到今天,上当的人肯定还少不了。只是没有第二个“雅各”。对常人来说,能有像19世纪犹太大银行家赫希男爵那样的本领,也就足够了。
莫里茨·赫希男爵是历史悠久的巴伐利亚犹太金融集团的成员。他是由自己继承的遗产和太太的巨额陪嫁共计二三百万资金的基础上,开始银行家生涯的。不过,他对商业银行的常规业务不感兴趣,主要从事建设铁路和为铁路提供投资,然后在有利可图的情况下,把它卖了赚钱。
1868年,土耳其人准备建造一条从维也纳经保加利亚到君士坦丁堡的铁路,全长共计2500多公里。沿途地形复杂,山峦重叠,据估算,在较平坦的地段,造价为每公里4万美元,在山区则高达5万美元。(www.xing528.com)
赫希经过周密计划后,投标建造这条铁路,并同土耳其政府签下协议。土耳其政府同意在99年的租期内,每年支付每公里铁路2800美元的租金,加上铁路经营者每年为每公里铁路支付1600美元,合计每年可以收回投资的11%。同时,赫希还获得了在铁路沿线开采矿藏森林资源的权利。铁路一旦投入营运,每公里铁路收入超出这4400美元租金的部分,将由三家分成:经营者得50%,政府得30%,赫希得20%。
在铁路开始建造之前,赫希先说服土耳其政府发行债券,由他经营。赫希以26美元的价格买进一批面值80美元的债券,转手以36美元的价格抛售给公众,先就大大赚了一笔。
工程建设开始之后的两年中,共完成了500公里的干线,其中400公里投入了营运,另有660公里已动工兴建。
就在此时,由于铁路伸入了俄国的势力范围,遭到了俄国政府的强烈反对。结果,土耳其人将铁路缩短了1200公里。
这一变更对赫希来说正是求之不得。它帮赫希卸下了整条线路中耗资最多、风险最大的部分。而原来土耳其政府同赫希的协议中之所以给予他如此优厚的条件,本来是把这段铁路看作一揽子方案中的一部分。现在最难建造的部分去掉了,而优厚的条件依然照旧,岂不是明摆着让赫希发财吗?
正因为这个道理,有不少观察家认为,这一变更,包括俄国的反对,首先是赫希挑唆出来的;而且,土耳其政府之所以会同意缩短路线,可能也有赫希暗中的使力。有证据表明,这一变更作出之后,土耳其主管铁路的大臣便因为获得200万美元而一夜暴富。
维也纳到君士坦丁堡的铁路最终于1888年建成。同年,经过无数次的讨价还价,土耳其政府向赫希买下了这条铁路。
据估计,赫希在整个东方铁路的建设中,共获利3200万美元以上。不过,其中可能有一半用来行贿各方面的官员。
事后,一个土耳其历史学家把赫希参加这条铁路建设描绘为一个“狡诈、胁迫、掠夺、欺骗”的故事,同时他也承认,没有赫希,这条铁路可能根本无法建成。
我们的看法是,不管俄国的反对是否赫希挑唆出来的,他至少知道,在当时的世界政治格局下,一条铁路伸入另一大国的势力范围时,会遇到什么问题。很可能,正是这种一时无法克服的麻烦被他当作了“雅各的树枝”藏进了铁路建设的协议书里。所以,从策略上说,赫希同其祖先雅各是一脉相承的,区别只在于他少了一点神话色彩。
也许正因为犹太人自己熟用此伎,反过来,对别人使用这种伎俩也保持着高度的警惕。
犹太人常在同外国人做生意时,不惜重金请对方所在国的人做合约执行的监督人。因为他们知道,不同文化背景上的人最容易行骗,每种文化都有自己的“雅各的树枝”。唯有请其本国人监督才能找出其中暗藏的手脚,才不致于上当受骗。
至于这个人是否可靠,完全可以采取其他办法来加以保证。高薪聘请就是其中之一。监督人既已有大钱可赚,就没必要再用自己的“雅各的树枝”,因为一旦事情败露,反而把稳赚的钱柜给砸了。
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