融资租赁与银行按揭的销售方式区别与异同

作为融资租赁公司的业务人员，有很多机会碰到各种各样的承租人，他们会问到各种各样的问题，而这些问题往往让你“似乎”很熟悉，当真的要你说清楚时，有时候还真是个“问题”。根据多年的工作经验，承租人容易混淆的问题经常围绕着信用销售的各种细节和区别提出。他们的目的是比较几种方式的利弊，想把对自己有利的因素提炼出来。向你提出问题，是否接受你的推荐，往往看你是否能说服他。这就要求我们的业务人员素质要高，不要被问倒。一旦发生被问倒的情况，他们便失去对你的信任，等待你的后果是销售的失败。本段我们就来谈谈这些问题。

1.分期付款

分期付款是指设备制造企业为了扩大销售、增加竞争力的目的，自愿向客户推行的将全部货款分成若干期还完的销售行为。这种销售行为有如下特点。

（1）无利息、无担保

制造企业不是金融机构，他们的产品不同。制造企业的产品是设备，金融机构的产品是理财、信托、贷款以及名目繁多的金融衍生品等。制造企业的利润包含在销售的产品价格之中，一般情况下，他们是不会再向用户收取贷款利息的。制造企业的分期付款从功能上可以理解为向客户提供无利息、无担保贷款。

（2）所有权属于客户

客户通过制造企业自身提供的分期付款获得的设备，其所有权一般来说（如果在买卖合同中没有特别约定）是属于购买者的，在这种情况下，客户只是欠了制造企业的设备款。如果客户不还钱，制造商一般通过法律手段要回欠款，而不是收回已卖出去的设备。

（3）短期行为

制造企业向客户提供分期付款销售的行为是一种短期行为。原因之一是制造业的利润不过在10%左右，他们的分期付款期限往往长达1～2年，企业通过这种方式销售，会长时间处在本钱没有收回的状态，极大地影响企业的现金流。缺乏现金流的企业如果不向银行贷款是支撑不了多久的。如果企业向银行贷款，那么贷款利息必将冲抵企业利润；如果这样循环下去，企业不但没有利润，而且会出现亏损甚至倒闭。因此说，企业自身为客户提供分期付款的行为是短期行为。

（4）客户获益最大化

从上面分析可知，制造企业向客户分期付款销售产品，既不要客户支付利息又不要客户提供担保，客户是最大获利方。如果客户拖欠制造企业的设备款不能及时足额的偿还，一般情况下只要向企业事先说明情况，做一个还款协议就能够获得延期，而不用付出代价。同样的情况如果发生在银行或金融机构就没有那么简单，承担罚息是最轻的处罚，还可能付出“抵押物”、牵涉担保人、上“黑名单”等其他更为苛刻的处罚。

2.银行按揭

银行按揭是另外一种信用销售方式，它与分期付款的共同点是，买方都能够获得购买标的物所欠缺的资金。它们的不同点有很多，下面举例说明。

（1）有利息有担保

与制造企业分期付款销售产品不同，在银行按揭业务中，购买方不但需要向贷款方（银行）支付利息，还需要为自己寻找银行认可的担保人为自己担保，才能够从银行获得贷款购买设备，这个被银行认可的担保人就是制造商本身。如果被担保方不能及时足额的偿还银行的贷款本息，其责任由担保人承担，方式为，银行从担保人在银行开具的保证金账户中直接划转被担保人所欠本息。如果被担保人连续3个月不能及时足额向银行还贷，则担保人需要承担“设备回购”的义务，即由设备制造商将用户欠银行的未到期本息一次还清，银行将借款人抵押的设备退给设备制造商。

（2）所有权抵押(www.xing528.com)

银行在为借款人（客户）提供资金购买设备的过程中，为了确保贷款资金的安全，设置了重重保险措施，使得自己的风险为零。在设备的银行按揭业务过程中，银行首先获得了担保人（制造商）的回购担保，这是第一层保护。借款人向银行借款的条件之一是同意在整个还款期间将所购设备抵押给银行，这是第二层保护。此外，银行还要对借款人进行信用调查，根据借款人的财产状况不同，还要借款人提供其他质押、抵押、担保等。

3.融资租赁

融资租赁在形式上有很多地方与银行按揭相同或类似，举例说明如下。

（1）有利息有担保

银行按揭是由银行收取利息，融资租赁是由出租人（融资租赁公司）收取利息。银行按揭中，承租人是向银行借钱；融资租赁中，承租人是向出租人借钱。银行按揭中，担保人是设备制造商；融资租赁中担保人是其他人。

（2）所有权属于融资租赁公司

融资租赁作为另外一种信用销售方式，它与银行按揭的主要区别之一是，在租赁期间内，租赁物的产权是属于出租人的；在银行按揭中，租赁物的产权是属于承租人的，但反过来抵押给银行。

4.各种销售方式的比较

不同背景的融资租赁公司具有不同的追求。厂商背景的融资租赁公司一般追求股东产品的市场占有率，他们的业务目的主要是促销而非赚取利息，因此他们具有较低的贷款利息，一般比银行按揭高10%左右。但如果是其他背景的融资租赁公司，其贷款利息比银行要高很多。三种不同信用销售特点比较如表5-3所示。

表5-3 三种不同信用销售特点比较

（续）

注：1.此表的融资租赁公司为厂商背景融资租赁公司。2.提供分期付款的部门为租赁物制造商。3.其他背景融资租赁公司的利息一般要高于银行按揭，可能还需要担保人，业务目的为赚取利息。