高效建设采购谈判团队的关键元素

在很多情况下，采购谈判是由一个团队来进行的。的确，对于一些大宗货物的采购，由于对企业成本有着非常重要的影响，企业往往会派出一个谈判团队，并在团队中做好分工，从而更好地实现谈判目标。

那么，企业应该如何组建起一支有力的采购谈判团队呢？

首先，我们来看谈判团队组建的原则。这分为两种情况，一是根据谈判对手的具体情况组建谈判团队，也就是说，在对谈判对手的情况有了基本了解后，我们可以依据谈判对手的特点来配备谈判人员。一般来说，我方的谈判团队的规格应与谈判对手相当，比如，谈判对手团队中有一位副总，我方也宜在谈判团队中安排一位副总参与。二是根据谈判的重要性和难易程度来组建谈判团队。我们在确定谈判团队的阵容时，要认真考虑谈判的重要性、难易程度等因素，并以此来决定派选的人员和人数。

其次，在谈判人员的素质要求方面，我们要对谈判团队中的成员素质进行考察，主要有：思想素质，即谈判人员务必遵纪守法，廉洁奉公，努力维护本企业的正当利益，有着积极进取的事业心；文化素质，即谈判人员要有较好的文化素养和表达能力，能够清晰、准确地表明自己的意思，并具备一定的说服力，同时，谈判人员要向外界展示企业整体的良好形象；业务素质，即谈判人员要有丰富而扎实的专业知识、产品知识，具有比较丰富的谈判经验，能在谈判过程中应对突发情况，并且熟悉相关法律和法规；心理素质，即谈判人员要有较强的自控力和适应性，既要坚持原则，还要懂得随机应变，善于同不同的谈判对手交往。

再次，在谈判人员的配备方面，要根据谈判的需要，满足谈判中对于多学科、多专业的知识性需求，取得知识结构上的互补优势；同时，还要群策群力，集思广益，形成集体智慧，从而圆满地完成谈判任务。一般来说，企业在配备谈判人员时，应尽量选择综合素质较好的“全能型专家”人才，以提高谈判效率。

最后，在谈判团队中务必做好分工与合作。实际上，“团队”之所以不同于“群体”，一个重要的区别就是团队具有明确的分工与合作。谈判团队中，每个成员都担当着不同的角色，包括谁是主谈，谁是辅谈等；谈判团队中的各个角色要提前规定好，各个成员应该怎样配合也要规定好，从而为谈判现场的良好合作打下基础。(www.xing528.com)

举个例子来说，曾经有一家企业派出一支采购谈判团队与供应商谈判。由于需要了解采购物品的质量与性能等参数，因此采购谈判团队中既有采购人员，也有技术人员。然而，采购人员和技术人员在谈判前未进行充分的沟通，包括在谈判中的配合事宜。

结果，就在采购人员好不容易砍价到一定程度时，不料技术人员却着急了，便当面埋怨采购人员：“像你这样砍价，万一影响产品质量怎么办？”然后，技术人员又转向供应商说：“要是他再砍价，你们就别卖给他！”

当供应商在采购人员“砍价”的凌厉攻势下，就要做出降价决定时，不料采购阵营内部“分裂”，于是供应商做出一脸无奈的样子，说：“我们真的降到底了，正像您这里的技术人员所说，再降价，就是质量规格低一些的产品了，恐怕你们的生产部门也不会接受。”结果，采购人员当场被噎住，价格未降到预期的程度，还把“内部不和”的“家丑”外扬到了供应商那里。出现这种情况，一个重要的原因就是采购谈判团队在角色分工与合作上沟通不足，以及选人上有欠缺，才导致了采购谈判团队未能“并力作战”的结果。

总之，在很多情况下，谈判的成功，取决于集体智慧的努力，所以，我们一定要组建好一支优秀的采购谈判团队。