场景再现
顾客:“你看我都要买这么多了,还没有一点优惠吗?”
顾客:“别人买一件也是这个折扣,我买三件也是这个折扣,这有点说不过去吧……”
顾客:“我都要买这么多了,你不给我优惠一些的话,我就都不买了……”
……
情况分析
(1)顾客的这种心理很普遍。买得多,额度大,对于顾客来说一次性付出的成本高,自然希望能在原有的基础上有所优惠,达到心理平衡。
(2)对于这类顾客,门店应该重视,并有针对性地对待。因为这类顾客的购买潜力比较大,而且若服务得好的话,成为老顾客的机会很大。所以尽量不要简单地一刀切,说多少就是多少。(www.xing528.com)
(3)真诚而积极地响应顾客的要求,实在不能再给予优惠的时候,陈述客观的原因,恳请顾客理解。
参考回答
➢“小姐,这实在是我们能给予的最优惠的价格了。我们做了这么久,店内的东西都讲究高品质,也一直坚持明码标价,所以请您多多理解……”
➢“很多老顾客都清楚我们的情况,我们的价格、品质和服务都是有保障的,价格并不能由我们随随便便地调整。好质量、好设计,又是您自己非常喜欢的,确实不容易,不买很可惜。如果产品不行,再便宜您也不会买,您说对吧?”
➢“您确实买的量大,要不这样,我去向上级部门申请一下,看看能不能给您一些优惠……”
➢“我真的可以理解您的心情,很多人都认为多买东西,就应该多优惠。不过我们的产品实在是每一个都非常优惠了,所以还请您理解。这样好了,我请示一下领导,如果可以的话,我送您一个赠品吧……”
➢“您购买的额度其实差一点就能达到我们办VIP卡的要求了,您不妨再看看我们的这些小商品,达到这个额度就可以办理VIP卡,就能享受我们会员折扣的优惠了,折扣下来非常合算……”
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