企业转型实践：产品销售方式的提升与利润增长

1）案例背景信息

古早公司是由以项女士为核心的六位对陶瓷艺术非常感兴趣的年轻人于2009年8月注册创办的：项女士总领负责公司各项业务，也涉及产品的设计；一位创业成员负责公司销售市场的拓展，其他四位创业成员专职负责产品设计与生产。公司主营创意陶瓷的批量设计、定制和生产服务，产品覆盖陶瓷工艺品、陶瓷饰品、婚庆用品、纪念收藏品等类型。产品销售方式为经销批发，主要面向企业客户，销售区域遍布全国以及海外市场。2012年公司有员工10人，年营业额200万元。在浙大科技园孵化发展三年后，古早公司得到很大发展，公司规模也迅速扩大，并成为杭州市的知名文创企业。公司创办人项女士也被评为2012年杭州十佳大学生创业之星。

2）关键事件描述

公司成立至今的四年里，各种威胁到公司生存和发展的创业问题接踵而来。首先遇到的是如何销售产品来解决公司无收入的困境，他们尝试各种销售方式，摆摊、参加创业市集和自我推销等。产品销售初步有起色之后，选取能带来稳定销售额的渠道又自然而然地摆到了面前。为了提高企业的营业额和利润，他们之后对销售渠道进行了优化提升，并且对陶瓷产品的设计方向进行了新的尝试。虽然公司已经走上了稳定发展的道路，但项女士发现，自己公司遇到了创意行业遇到的通病：产品成本太高、研发速度太慢，导致利润过低，企业的发展遇到了瓶颈。如何在当前基础上进行转型升级寻找新的出路，是项女士一直在思考的问题。

带着企业如何转型的思考，项女士不断搜集新的思路线索。有一次某地区政府找他们探讨创意行业合作的可能，让她意识到政府对该领域的重视。2011年年底从媒体上获知中央在文化兴国战略中提出的“在多少年内要达到多少文化产品”的信息，让她再次肯定文创企业转型的必要性和方向——顺应文化兴国战略。但如何能既“兴国”又“兴业”，这成为项女士关注的新问题。

有一次偶然地翻阅杂志，跨境电子商务B2C“兰亭集势”的相关报道启发了她的思路。“兰亭集势”是将中国的小产品集中起来销售的模式，那能否将文创产品采用这种模式销售？结合自身对文创行业的特征和对同行的理解，她认为集合同行的文创产品，采用实体店出售的想法有创新性且有一定可行性，然而实体店平台设计需要大量资金和人力并要解决物流和仓储问题，这对于一个刚解决温饱正在向小康迈进的企业来说，是非常大的挑战。她深信这一设想蕴含着企业转型的契机，但随之而来的问题又让她左右为难。

已经经历过许多创业波折的她，并没有放弃对该问题解决思路的寻找。带着这种困惑，她不断与朋友交流寻找思路。不管是在假期回家探亲，还是外出处理企业业务，她没有放弃过任何可以寻找解决思路的交流机会。正是通过这种锲而不舍的坚持，有一天，一位同学的建议启发了她：“可以通过网络来销售”。她反思之前为什么没有想到用网络平台来销售的原因。她意识到国内对创意产品设计的抄袭复制现象限制她往网络平台销售方向的思考。

顺着网络平台销售的解决思路，她开始进行多方面的可行性评估，而评估的结果再次强化了她的信心。首先，网络平台可以给文创行业的同行提供对外展示并销售原创作品的机会，解决目前文创行业遇到的销售瓶颈问题；其次，建设网络平台需要的资金和人力比实体店少很多，且在物流和仓储方面也少了很多瓶颈；第三，通过对国外朋友的需求调研发现，老外很喜欢中国文化的产品，潜在的销售市场存在。(www.xing528.com)

带着网络销售的思路，她比较分析了中国几个著名的网络平台，如当当、淘宝和京东等知名电子商务平台在产品进货方式、销售方式、物流方式和产品质量控制方面的特点，吸取它们的优点并结合文创行业产品的特点，设计了适合本行业的网络平台建设方案。她将销售创意转化成具体的项目计划书，到处寻找融资：参加杭州市青蓝项目申请以获取项目补助；寻找天使投资人对该项目融资；向朋友圈中可能的融资者推销该项目。经过半年的寻找，项目找到投资人并获得融资。在获得融资后，项女士与融资人创办了新的公司并获得浙大科技园两年免费使用的办公场所；招聘了六位IT背景的员工来启动网站平台的建设。

虽然项女士成立新公司来启动新项目的运营，但她并没有放弃原来的公司。反而在该项目的想法变成可实施计划的过程中，项女士对原公司生产的陶瓷产品有了新的发展思路：往人工成本少、生产周期快和普通大众消费者需要的方向生产，而不是陷入艺术专业唯美但不被消费者接受的困境中不能自拔。受这个思路启发，项女士先对已有的上百种陶瓷产品从市场销售量、生产成本和生产周期三个角度来分析对比，从中挑选出五款明星产品作为主推产品来销售；对于落选产品设计者的负面情绪，项女士则通过摆事实，希望从公司大局发展角度说服其他创业伙伴放弃各自“叫好不叫座”产品的市场销售；说服公司成员采用新的理念，即从消费者角度而不是从设计师角度来设计新的陶瓷产品等。受新思路的启发，公司在2012年设计出新型酒杯，并得到安徽某著名白酒企业的几万只订单，企业营业额从2011年的100万元升到2012年的200万元。

通过这一系列的努力，项女士一方面在文创企业转型和推广方面得到很大提升，另一方面则让原来古早公司的业务销售量和利润方面得到很大提升。新项目的运营和原公司的管理让项女士的工作负担加重，她开始逐渐脱离产品的设计业务，并将主管的财务和行政事务转移给创业团队成员小赵。由于小赵一直从事设计业务，对管理业务一窍不通。她将小赵随时带在身边，手把手教她各种行政事务和公司财务管理。经过半年的锻炼和培养，小赵逐渐胜任这两块业务，而通过这个过程，项女士对如何培养员工也有了更多心得。

3）本案例的分析

项女士带着企业自身发展转型需要的考量寻找出路，最终找到解决方案并实践尝试的过程也是她不断学习的过程。首先，正是企业转型的思考让她对周围的信息非常关注并收集到有用的信息线索，如与政府的接触、电视播放中的政治会议和杂志上的广告信息等。这些信息让她对企业的转型方向有了新的启发，即结合文化兴国战略和文创行业特征进行实体店销售创意产业的产品。然而由于企业自身规模问题使得该思路遇到许多瓶颈，但项女士并没有放弃。其次，她抓住各种能与他人交流学习的机会，从中尝试寻找企业转型的突破口。也是通过这种交流，她从朋友那里得到启发，采用网络平台的方式进行销售。带着这种思路，她先是反思之前为什么没有想到该思路的原因，发现自己的视角过于受创意产品剽窃和复制现象严重的成见束缚。第三，她沿着网络平台销售的思路，分析参考当前知名电子商务平台的运营方法，结合文创行业的特征和企业当前的情况，设计了最适合自己企业的网络平台与运营方法。最后，她带着新的方案寻找融资。在获得融资之后，项女士启动了新的项目，带领团队进行了新方向的尝试，如创办新公司、招聘新员工和设计宣传方案等。

虽然项目的未来效果还不容易预期，但项女士在企业转型思路的寻找和实施过程中得到了多种效果：找到了转型的方案并成立新公司来专职运营；对原来的古早公司成功进行产品转型，企业利润2013年翻番；培养创业团队成员在财务与行政事务上的办事能力；自我的员工培养能力得到很大提升。