1993 年，俞敏洪总算挣够了5000美元的学费，他终于可以追随北大的同学们去出国留学了，但他拿着培训学生的报名册愣了很久，几千个名字，都是自己一笔一画写下来的，培训部这个“孩子”养大了，襁褓中抚育，风雨里成长，扔掉还真舍不得啊！出国，干什么？说白了，这只是一个面子问题，在得到老婆的认同后，俞敏洪终于下定决心，做出了一生中最重大的决定：留下来创业，让出国留学见鬼去吧！1993年11月16日，一家叫作“新东方”的英语托福培训学校，终于在北京西三旗的一间平房里诞生了。
“新东方”成立之初，在英语培训市场里，已经有30多家正规机构，竞争十分激烈。当时，一个学生的收费大约在300元到380元不等，而俞敏洪则把一个学生的收费定为160元，比其他机构少了近一半。同时，为了吸引学生的关注，俞敏洪始终坚持开设免费讲座，让学生先试听；20 次授课之后，感觉不错的学生再交160 元继续学习。这种做法在短期内让“新东方”遭受了巨大的损失，但从长期看，又为“新东方”赢得了良好的声誉。另外，针对当时许多培训机构在开班后另外收取资料费及其他杂费的情况，俞敏洪规定，“新东方”的所有资料对学员一律免费发放，并且承诺没有隐形消费，不让学生有上当受骗的感觉，而“新东方”的口碑也由此越来越好。
当然，俞敏洪之所以能够吸引越来越多的学生，还在于他有最重要的独门“法宝”，那就是自己在大学期间靠“死记硬背”积累的英语单词量。要知道，托福考核的重点就是单词量，俞敏洪将自己背记单词的经验总结为一套极为有效的学习方法，还推出了一款“现象级”的爆款产品——他赖以成名的“红宝书”，也就是《托福词汇精选》，而这本“红宝书”也成为“新东方”能在众多英语培训机构中脱颖而出的核心竞争力。
此外，俞敏洪还拿出了追校花老婆时的浪漫手段，他经常会给学生制造惊喜。比如，给大家送笔记本，发小零食，甚至送生日礼物。这些“小惊喜”虽然不值钱，却让学生很受感动。俞敏洪还推出了情感营销，他会结合自己的苦难经历给学生讲人生哲理，进行成功学式的励志教育。当时的传统课堂总是比较严肃和沉闷，但俞敏洪的授课幽默风趣，他特别喜欢用讲段子的方式来调节课堂气氛，这不仅提高了学生的课堂注意力，而且拉近了与学生的距离。后来，这一“传统”被继承了下来，现在“新东方”的每个教师几乎都是风格各异的“段子手”。
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图7.15 “新东方”的每个教师都是风格迥异的“段子手”
随着“新东方”的学生越来越多，这引起了其他机构的不满。每次“新东方”的员工去贴广告，总有人在旁边等着撕，甚至还动起了刀子。后来，万般无奈下，俞敏洪请来了几位辖区民警吃饭，他一杯接着一杯地喝，结果当晚就被送进了医院。从医院出来后，一位朋友背着俞敏洪回家，俞敏洪一边哭，一边撕心裂肺地喊。但第二天酒醒后，俞敏洪又像往常一样，默默地背上书包上课去了。后来，在民警的帮助下，竞争在继续，但捅刀子的人没有了。
图7.16 俞敏洪重拾信心继续工作
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