著名的服装销售大师巴巴拉·哈里森说：“世界上每一幕戏都源于想象。”在销售过程中，如果你能用形象的语言激发客户的想象力，那么客户一定会津津有味地听你讲下去。
一般而言，当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画做出判断。
比如，你销售的是摩托车，那么当你的客户在使用这辆摩托车的时候，你能想象出是一幅怎样的情景吗？或者，你销售的是液晶电视机，你能想象出客户和他的家人一起看电视的情形吗？更重要的是，你能用形象的语言描绘出你的想象吗？
在与客户交流时，你说的话，不但要能让客户听到，同时也应该让他们能够“看”到。这样，客户才会调动起想象，也才会对你说的感兴趣。
那么，如何说才能激发客户的想象呢？答案很简单，就是用形象化的语言。你先要用心“看见”客户使用产品时的美好情景，然后再把看见的情景形象地讲出来，为客户构造出一幅具有吸引力的画面——画面越有吸引力，就越能打动客户。
比如，一个销售员要销售一处海边别墅，那么他就可以用形象的语言进行“构图”，全方位地调动客户的想象：
“您可以听到海浪冲击沙滩的声音，还有海鸥的叫声。”
“你可以在早晨欣赏海上美丽的日出。”(www.xing528.com)
“你可以去冲浪，可以去海泳，还可以返璞归真，体验渔民的生活！”
“你可以造一支独木舟，那木头十分平滑，用手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”
这样的话绝对可以激起客户对海边别墅的向往。
一个普通的销售员去卖橙子，他可能会对客户说“买我的橙子吧”或是“橙子好甜的”。但如果是一位销售高手，则会运用形象的语言来销售。他会说：“看看这些漂亮的橙子，把它带回家，一切开就会看到阳光的影子，你可尽情享用最新鲜、充满维生素的橙汁！”不难看出，后一种说法能让顾客体会到亲自品尝橙汁的感觉，引起他们对美味橙汁的想象，调动他们的潜意识，从而激发他们的购买欲望。
再比如，你要是销售跑步机的话，可以这样说：“你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，打开窗户，深吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上。然后，你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，由慢到快。当你轻微有些出汗时，它会提醒你时间到了。然后，你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍、神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
形象的语言可以用来激发客户的想象，也可以用来介绍产品的功能。如果你销售打印机，可以这样说：“假如您家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的便利。客户需要发传真，您不必去找传真机，只需轻轻按下接收传真的按键就可以了；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以扫描打印。另外，你还可以利用它打印自己喜欢的各种照片，效果形象逼真，令你爱不释手。”
像上面这样的例子还有很多，总之，只要你能用生动形象的语言对产品进行描述，没有几个客户是不会动心的。这种绘声绘色的描述比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让他们感觉到拥有这个东西之后的幸福、快乐。做到了这一点，销售就成功了一半。
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