如何巧用权威效应”吸引客户信赖？

在我们的生活中，人们对地位高的人提出的意见和办法会产生认同的心理，而对地位低的人提出的同样意见和办法多数情况下会拒绝，更不会去执行。这就是心理学中的“权威效应”，所谓“人微言轻，人贵言重”，讲的也是这个道理。

“权威效应”的普遍存在，首先是因为人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物的话或行为往往是正确的，服从他们会使自己有安全感，增加“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。

在销售中，如果能够巧妙地应用权威的引导力，让权威成为卖点，就能对销售起到很大的促进作用。例如，许多销售人员在进行销售的过程中，往往强调这个商品形象代言人是某某知名人物，或者拿出一些有影响力的机构认证书来突出自己的商品，以达到增加销量的目的。

李杰是做体育器械销售工作的。一次，他约见了一位客户，对方要求他第二天早上9:30准时到公司，并带上详细的资料。在电话中，李杰发现客户是个要求严格的人，属于比较难对付的类型，于是去之前做了比较全面的准备。

到客户公司后，因为准备充足，所以在向对方介绍产品的时候，李杰说得很精彩，在对方询问时也回答得很到位，还把对方的意见用笔记本记了下来。客户很满意，觉得李杰是一个细心稳重的人。

可即便如此，在交谈中，李杰还是发现客户对自己的产品有所怀疑，无法完全信赖，最后客户只是说再考虑考虑。(www.xing528.com)

优秀的销售员决不会就此轻易放弃。李杰开始思考：到底是哪里出了问题，让客户无法下定决心呢？在左思右想没有头绪后，李杰只好向经理做了汇报，并寻求帮助。具有丰富实战经验的销售经理只回答了一句话：“等会儿有一份资料发到你邮箱里，你拿给客户看。”

李杰收到邮件后，再次约见客户，并把资料拿给对方看。客户看过后，没有再犹豫，立马决定签约。

原来，那份资料是李杰公司与客户所在行业中某家龙头企业的合作报告，并附带了该行业内权威专家的评价。客户看到这些极具权威的资料，终于消除了疑虑，放心地做出了购买的决定。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也就没有什么不放心的了。

在销售活动中，权威的号召力和引导力确实会对人们的消费选择产生很大的影响，是一个很好的卖点。不过，销售人员要合理地应用这种权威，绝不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则一定会事与愿违。