俗话说“嫌货人才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。所以，作为销售人员，当遇到挑三拣四的顾客时，一定不要轻易否定顾客的购买欲望，要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。
王先生是一个水果摊的摊主。一天，有一位顾客来到他的摊前，拿起一个苹果左看看右看看，然后说：“你的水果也不怎么样啊，一斤还要卖五块吗？”
“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不差，您可以和别家的比较比较。”王先生满脸堆笑，不紧不慢地说。
“太贵了，四块五卖不卖？”顾客说。
王先生笑眯眯地回答说：“女士，我要是一斤卖您四块五，对刚买过我水果的人不好交代吧？何况这个价钱，真的不能再低了。”
无论顾客是什么态度，王先生一直保持着微笑，而且笑得一直那样亲切。虽然这个顾客嫌东嫌西的，但最后还是以五块一斤买了些。
王先生感慨地说：“嫌货人才是买货人啊！”
明明嫌水果贵，又嫌水果不好，可是为什么那个客人最后还是以五元一斤的价格买了呢？这种事情对于销售员来说常常会遇到。当你向客户销售某种商品时，有的客户会拿起产品，左看看右看看，不是嫌贵就是嫌这不好那不好。如果是不懂行的销售员遇到这种情况，通常就会顺着客户的要求，降低价格把商品卖出去。不过懂行的销售员则是不会卖的，因为他们知道客户挑拣、指责商品背后的真实意图。
首先，客户是想要买这种商品。当他在对你的商品挑毛病时，其实就是他对此产品真正感兴趣的开始。他如果不感兴趣、不想要的话，就不会看得这么仔细，更不会看出其中的问题所在了。
其次，客户希望能够获得最大的优惠。客户之所以指责你的商品，就是希望他的这种指责能够给你带来影响，其目的就是想要你自己主动降低价格，并且把这种价格降到最低程度。(www.xing528.com)
那么，身为销售人员，应该怎样来应对这种指责呢？
1.用微笑来面对顾客的指责
微笑是销售人员打开顾客心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售人员的一种修养。像上面例子中卖水果的王先生的修养就很好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能够始终保持亲切的微笑，说明他有很强的职业道德，拥有能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此，客户面对这种微笑时，会不忍心继续指责下去，那样他们就会接受销售人员最初提出的价格。
2.要对自己的产品有信心
上例中的王先生在客户的再三指责下，仍然坚持自己的价格，这主要取决于他对自己的水果很有自信。如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价的过程中败下阵来。
3.面对客户的指责要坚持自己的原则
对于销售人员来说，在销售的过程中要有自己的原则，当客户讨价还价时，不能无限制地降价，否则自己肯定会吃亏。只要自己的商品是货真价实的，就应当坚持自己定出的价格。
【销·售·金·言】
俗话说“金无足赤，人无完人”，产品也是一样。可是，客户花钱买东西总是希望能获得完美的产品，所以对你提供的产品总会怀有挑剔的心理。不过我们知道，无论是企业还是销售人员本人，都无法提供完美的产品。重要的是，你要以销售人员的专业水准让这类客户明白，你的产品虽然不如他理想中的完美，却是现实中不可多得的实惠选择。如果你做到了这些合情合理的解说与劝服，客户的挑剔心理就会不复存在。
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