倾听，是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。倾听是人际关系的基础，如果没有积极的倾听，就难以保证有效的沟通。倾听能够让我们获取更多有效信息，是正确地认识他人的重要途径，尤其对于销售员来说，倾听的作用更为突出。在销售过程中，注意倾听，客户就会滔滔不绝，销售员从中就能听出客户的需求，大大提高销售成功的可能性。
倾听这种“无言推销术”，让客户感受到你足够的热情和诚意，从而使客户消除戒备心理。在大多数销售活动中，与客户交流时，倾听比口才更重要。
【实战案例】
飞飞这天约见一位客户，她提前到达约定地点，却收到对方的信息说因为加班而要晚到一会儿，飞飞回了个“没事，我等您”，之后就开始了百无聊赖的等待，这一等就是两个小时。
客户终于出现了，可飞飞的心气早已涣散了。但是工作还是要完成的，毕竟约到一位客户不容易，于是飞飞依然保持热情，毫无怨言地和对方聊起来。而客户大概是刚加班结束，神色疲倦，一肚子的苦水想倒，这会见了飞飞便噼里啪啦地宣泄一通，从单位领导到同事吐槽了个遍。飞飞听着，脸上勉强堆着笑容，一边应和，一边在心里给自己鼓劲儿：“再坚持一会儿，再坚持一会儿就好……”
可是客户像是找到了倾诉对象，东拉西扯地说了半天，终于等飞飞插上嘴，把话题牵到正事上的时候，客户依然兴致勃勃，大讲特讲自己的认识、经验和观点，飞飞只有一旁赔笑点头的份，这令飞飞哭笑不得。
“……所以我说啊，任何产品都得看适不适合自己，有时候别人吹上了天的，自己一用，发现也就那么回事，到头来也不知是人家说得不对，还是自己用得不对。”客户喋喋不休地发表着自己的意见。
飞飞始终笑着回应：“是啊，我们做美妆的，也是得靠自己的经验积累，针对不同的客户提供不同的服务。”
“嗯嗯，我听介绍你给我的那个朋友说，你们家顾问非常专业，服务态度也好，现在看来，确实如此啊，你看，今天让你等我这么久，还听我说了那么多废话，真是辛苦你了。”客户看飞飞从始至终都那么配合她的情绪，十分感动，又不禁对自己的迟到愧疚起来。
“哪儿的话，和您聊天挺有意思的，况且，您说了这么多，我也听明白了很多事，您的脾气性格，作息习惯，护肤习惯什么的我都有了一个大致的了解，以后咱们打交道的日子还长着呢，这些啊其实都有助于我的工作呢。”飞飞谦逊地回道。
客户听了这番话，不仅愧疚之心得到了安慰，也更加信任飞飞的专业水平，再加上她的耐心和体贴的态度，当下就决定了与她的合作。
在销售中，耐心是销售员最好的美德。销售员可能会千方百计地体谅客户，但客户却并不一定体谅我们，当事情的发展并不如你所期待的那样顺利，当耐心值频频告急的时候，只有我们自己给自己“坚持下去”的鼓励，再多忍耐一会儿，再坚持一会儿，你的付出一定会有回报的。(www.xing528.com)
【实战点拨】
从某种程度上说，销售员就是客户的代言人，他们的购买意愿只有通过我们才能达成。客户因为信任我们，才会将他们心里的想法向我们倾诉，以便通过我们为自己选到最合心意的产品或者服务。如何才能达到好的倾听效果呢？
1.聚精会神地倾听
要有一种真诚的倾听心态，销售员要把倾听客户的诉说当作责任和义务，全神贯注地倾听客户所说的每一句话，感同身受，正确理解客户的诉说，耐心细致倾听客户的意见。
2.不要随意打断客户的话题
倾听客户的意见时，切忌随意打断客户的话题，要让客户把话全部说完，并迅速找出关键点。中间即使有话要说，也要等客户说完后，再发表自己的见解或看法。否则，有可能因为我们的打断，使客户误解了我们，不愿再把内心真实的想法说出来。
3.适时地重复客户的话
要适时地重复客户说到的关键信息，并记录关键词，适时以得当的肢体语言回应，比如微笑或点头，适当提问，适时沉默，使谈话有条不紊地进行下去。
4.用简单的话语认同对方陈述
客户在向我们倾诉时，我们一定要及时说一些如“嗯”“噢”“我明白”“是的”等话语进行回应，来认同对方的陈述。要不时说一些“说来听听”“我想听听您的想法”等话语来鼓励客户与我们谈论更多的内容，从而使我们能听到客户更多、更真的心声。
总之，在销售过程中，销售员说话永远不是最重要的，善于倾听才是最重要的。许多经典的销售实例都是从倾听开始的。倾听是一门艺术，越懂得倾听的艺术，越能越过客户的心理防线，发现问题，解决问题，从而赢得客户的心，与客户建立有利于销售的良好关系。
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