倾听，解读客户心声

言谈是一个人品性、才智的外露，销售员能够通过客户的言谈了解客户的心理。

明洪武初年，浙江嘉定安亭有一个名为万二的人，他是元朝的遗民，在安亭堪称首富。一次，有人自京城办事归来，万二问他在京城的见闻。这人说：“皇帝最近作了一首诗。诗是这样的：‘百僚未起朕先起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁，日高丈五犹披被。’”万二一听叹口气道：“唉，迹象已经有了！”他马上将家产托付给仆人掌管，自己买了一艘船，载着妻子泛游而去。两年不到，江南大族富户都分别被收缴了财产，门庭破落，唯有万二逃之于外，幸免于难。

大量事实证明，倾听并分析判断言谈，是洞察一个人心理奥秘的有效方法。在销售上，这个道理也适用于客户，通过倾听客户的言谈，销售员也可以准确观察客户的心理。

那么，如何通过倾听言谈了解客户心理呢？

一般情况下，抑扬顿挫掌握得非常准确、到位的客户，他的自我表现欲望都很强烈。

说话时不断提高声调的客户，他们的自信心多比较强烈，比较固执、任性，常常自以为是，不喜欢被他人所管制，倾向于我行我素。

在任何时候说话都轻声细语且语速较慢的客户，多属于内向型性格，比较温柔，自信心较缺乏。(www.xing528.com)

说话的速度很快，而且态度从容肯定，看不出一丝一毫的急躁情绪，听起来也感觉不出紊乱，这表明客户有很强的自信心，办事干脆果断，有独属于自己的思想，并且能够坚持自己的主张而不轻易改变。

在谈话中喜欢争论的客户，多是开放型的，这种客户有摒弃旧观念、旧思想的勇气和胆量，对新事物、新信息的接收能力比较强，有竞争和攻击性心理，好胜心强，有时候会显得自大自负。

在谈话中不喜欢争论的客户，相对来说则较封闭和保守，接受新鲜事物的速度比较慢，竞争和攻击性弱，性情温和，喜爱平淡，不太热衷于争名夺利。

在谈话中喜欢纠正别人错误的客户，多较主动、自信，但由于他们的性格比较直率，会忽略他人的感受。他们往往会打断别人的谈话而变成自我发挥，往往会伤害到别人，所以人际关系一般并不是特别好。

那些在销售员谈话时不纠正错误，而等到谈话结束以后指出来的客户显得谦让、有礼貌，能够站在他人的立场上为对方着想，并给予对方足够的尊重，从而也会获得他人的认同和好感。

总之，要想准确地了解一个客户的心理，最简单的方法莫过于让其多说话，你所需要做的只是竖起双耳、闭上嘴，用心倾听。