人们经常用“领头羊效应”来形容从众心理。每一个羊群都有一只领头羊，当领头羊朝一个方向运动时，羊群中其他的羊就都朝着这个方向运动；当领头羊停下来时，羊群也就跟着停下来，这只领头羊就是整个羊群的示范。在现实生活中，人们的思想或行为经常会受到多数人的影响，而不假思索地跟随大众。领头羊效应反映了人们的从众心理。
有这样一则幽默故事，风趣地体现了领头羊效应所产生的效果。
一天，一位石油大亨到天堂去参加会议。由于他到的比较晚，走进会议室时，已经座无虚席，没有他坐的位置了。为了能有个座位，不至于一直站着，他便灵机一动，喊了一声：“各位同仁，地狱里发现了石油，你们都坐在这里干吗？”
这一喊可不得了，天堂里坐着的石油大亨们闻声争先恐后地奔向地狱。转眼间，天堂的会议室就空了，只剩下这位后来的人。这时，到处都是座位，可这位大亨却坐不住了。他心里想，大家都一窝蜂似的跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？想到这里，他也赶紧站起来，急匆匆地向地狱跑去。
从众心理往往使人们在没有经过调查取证，没有充足的信息，搞不清状况的情况下，盲目地跟随。而这种心理被精明的商家把握住，利用“羊群效应”来带动产品的热销。
20世纪70年代末，日本索尼公司生产出一种“随身听”，在当时是一种新型的录放机，可以边走边听音乐。新品上市，要打通销路需要费一番心思。
当时，在日本的校园里兴起了英语热潮，校方还要求每位学生必备一台录放机。索尼得知这个消息后，立即就有了“随身听”的销售方法。公司派出十名年轻的员工，让他们身着学生装束，携带“随身听”在各个学校的大门口来回走动，并把音量调大，故作陶醉状。
学生们看到后，便纷纷上前观看。发现用起来确实很方便，便打听是从哪里买的。很快，索尼的“随身听”就遍及日本的各个学校。
索尼这一销售方法真可谓是一本万利，他们并没有花巨资做各种广告，仅仅是用了十几名员工，锁定一部分中小学生群体，利用他们的从众心理，就让他们纷纷加入了使用随身听的潮流中。
索尼公司通过引发客户的从众心理，从众成交。这就是我们常说的从众成交法。销售人员可利用客户的从众心理，让客户跟随人群去购买。从众心理是一种普通的社会心理现象，客户之间互相影响、口口相传，比起销售人员的说服，效果好得多。
所谓从众，就是群体在放弃个人意见下，与大家保持一致的心理行为。比如我们常见的成语“人云亦云”“入乡随俗”“随波逐流”“少数服从多数”等，都是从众心理的表现。在销售中，这种现象也很常见，比如“跟风购买”“抢购潮”等。(www.xing528.com)
研究发现，当群体的人数大于4的时候，缺乏主见的那个人就容易跟随大多数人的意志做出判断。而把这种心理和行为运用到销售当中，就能达到走量的目的。
那么，如何引导客户的从众心理，从而产生消费呢？
很简单，就是给客户一个从众购买的理由。
某房地产商为了拉动人气，先让客户提前下筹，取得优先购房的资格。等开盘的那天，已经下筹的客户，排成一个长长的队伍等待购买新房。通过这种方式，先把人气凑够了。人们不禁好奇，为什么这里的房子这么畅销，吸引这么多人？经常会出现所谓的“日光盘”，并把现场这种人山人海的照片传到网上佐证。如此一来，营造了一种热销的氛围，吸引很多从众型的买家。随着房子不断热卖，这家房地产的知名度也越来越高。可见，除了产品好以外，排队购买也是一种最有力的吆喝。
随着互联网的发展，网购已经成为大众消费的一个趋势。比如，人们在淘宝购物的时候，会习惯性地看销售的数量和客户评价。因为客户普遍认为，一个产品销量高、评论好，产品的品质一定错不了。比如，“三只松鼠”在节假日搞活动的时候，会拿出一些爆款产品，以超低价吸引客户，达到人气爆棚的效果。客户一看某个产品销量这么高，也纷纷从众购买。
这个方法用得最有代表性的企业就是美国的苹果公司。苹果公司已经成为潮流的代言人，看到身边的小伙伴都在用苹果手机，自己怎么能不心动呢？
这是什么意思呢？销售人员在销售产品的时候，经常这样对客户说：“某某明星都喜欢这款产品，真的很好用！”这就是典型的“羊群效应”，也叫从众效应，是一种随大流的行为。
在日常消费中，羊群效应表现得尤其明显。许多人，特别是女性，在与同性同伴一起购物时，因为同性朋友之间眼光相似，都会受到“羊群效应”的影响，而情不自禁地做出盲从的非理智消费行为。销售人员正好可以抓住消费者的这一特点，找准“领头羊”，顺利实现销售额的激增。
总之，不管是销售什么产品，打造人气产品，客户排队购买，目的都是为了成交。而这些靠“从众心理”的销售策略，只是吸引客户的一种手段。最终，还是要靠我们的产品品质来赢得客户。
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