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销售攻略:预防客户使用 没钱” 借口

时间:2023-05-16 理论教育 版权反馈
【摘要】:“没钱”是肯定交易不了的,钱是销售成功与否的关键,所以当客户想拒绝的时候,“没钱”便成了一个特别厉害的挡箭牌。大多数销售人员听了这种借口,便轻易被迷惑,一下子泄了气:“唉,没钱不是白费口舌?算了吧!”因为,客户口中的“没钱”是极富弹性的,很可能只是一种借口。所谓迂回战术,就是避免与“没钱”的借口正面交锋,上策是要在客户提出“没钱”的借口之前,就预先堵住这个“借口”,让他说不出“没钱”二字。

销售攻略:预防客户使用 没钱” 借口

“没钱”是肯定交易不了的,钱是销售成功与否的关键,所以当客户想拒绝的时候,“没钱”便成了一个特别厉害的挡箭牌。假如客户说:“实话实说,我们眼下还没有钱买。”大多数销售人员听了这种借口,便轻易被迷惑,一下子泄了气:“唉,没钱不是白费口舌?算了吧!”

如果这样做那就大错特错了,你会平白放过许多成功的机会。因为,客户口中的“没钱”是极富弹性的,很可能只是一种借口。假如被这种借口所迷惑,你就难以创造出优于他人的销售业绩。

如何对付“没钱”这个借口呢?最好的办法就是采取迂回战术,不能强攻猛打。

所谓迂回战术,就是避免与“没钱”的借口正面交锋,上策是要在客户提出“没钱”的借口之前,就预先堵住这个“借口”,让他说不出“没钱”二字。

一位业绩卓越的奢侈品销售高手谈到他的经验时说:“我的前辈经常教导我,要了解奢侈品的本质。奢侈品不是生活必需品,不是大众化的便宜货。所以,在销售时就要狠下功夫,利用赞美的语言、拉家常的方式,让客户燃起对品位的追求,而不去斤斤计较于价格。

有一次,这位销售高手向一位外向型的太太推销一款奢侈品包包,对方开始是拒绝的。在沟通中,销售高手突然发现她家门厅里有一只精美的女用网球袋,立刻计上心头,话锋一转:

“这网球袋是您的?”

“是啊!”(www.xing528.com)

“真漂亮。请问,是在哪买的?”

“这是我去年观看上海网球大师赛时买的,是美国进口的。”

“原来不是国内产品,我还没见过这么漂亮的球袋呢!”

“是呀,为此我花了不少钱。”

网球一般来说是富裕阶层的娱乐活动,这位销售高手听着她眉飞色舞的谈论,便知道这位女士并非没钱,于是找到一个适当时机便说:“是的,这种网球袋可不是便宜货,一般工薪阶层可用不起。”一句话正中下怀,让对方听得既高兴又自豪,嘴上自然也说不出“没钱”了。

这就是巧妙地让客户把还未说出的“没钱”咽回去的方法,好比医学上强调的“预防重于治疗”。“没钱”的借口消失了,购买的理由保留了下来,成交的可能性自然会大大增加。

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