【摘要】：所以，在公共场合即使对客户一无所知的销售员，也能根据客户发言的次序以及讲话的内容和表情，辨认出客户的身份。支配性的客户在谈话过程中，更喜欢打断别人，尤其是在他认为发言人的意见不正确的时候。判断客户的身份还有另外一条线索，就是“谁适应谁”。处于屈从地位的人常常通过调整自己的谈话风格，来配合权威人物的谈话，或者称之为“模仿”。研究表明，人们在遇到自己喜欢或佩服的人时，常常会模仿，以此取悦别人。
销售员能从客户的谈话内容，判断出客户身份地位的差别吗？答案是肯定的，因为地位高的客户在谈话中总表现出一种优越性。在公共场合，他们往往是第一个发言的人，也是讲话最多的人。他们更喜欢东拉西扯、谈笑风生，毫不拘谨。所以，在公共场合即使对客户一无所知的销售员，也能根据客户发言的次序以及讲话的内容和表情，辨认出客户的身份。
支配性的客户在谈话过程中，更喜欢打断别人，尤其是在他认为发言人的意见不正确的时候。他们喜欢吹毛求疵、指手画脚，总能从鸡蛋里挑出骨头来，以显示自己超凡的判断力和作为领导者的责任感。同时，他们总是对自己的发言信心百倍，说话的声音盖过所有人，借此提高自己的权威。在他们的词典里甚至找不到“嗯”“啊”之类的意义模糊的词语。
判断客户的身份还有另外一条线索，就是“谁适应谁”。处于屈从地位的人常常通过调整自己的谈话风格，来配合权威人物的谈话，或者称之为“模仿”。研究表明，人们在遇到自己喜欢或佩服的人时，常常会模仿，以此取悦别人。(www.xing528.com)
为了更好地配合别人的谈话，人们常常会调整语音、语调及语速。为了研究谈话中的“适应”问题，美国的两位社会学家进行了一项实验，他们通过对一档电视谈话节目进行“挑战视听极限”的研究，仔细比较了主持人和嘉宾的语音，结果发现，在与处于上流社会的大明星伊丽莎白·泰勒交谈时，主持人会极力调整自己的风格去适应她；而在与被视为讽刺对象的丹·奎尔的交流过程中，嘉宾却需要来适应主持人。
总之，不管在什么样的场合，支配性的客户总是表现得从容自信，把握着谈话的主动权。他们可以随心所欲，不必顾及是否会得罪人，因为他们自己就是权威。
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