互联网品牌供应链优化：韩都衣舍的良性库存策略

夏装怎么玩的？大部分的线下传统品牌做夏装怎么做？第一是每年的订货会，夏装的订货会在每年的10月到11月，订货会开完了其实绝大部分货就定了，包括款式以及对应的数量都确定了。12月份到2月份，全部生产完之后，3月初就把货铺到店铺里面去卖，到了6、7月，卖得不好的就疯狂清仓、打折，赌错了就赔钱，赌赢了就赚钱，传统品牌都是这么赌博的。10月份的订货会就是一个“赌”字，赌什么？赌各个加盟店和直营店老板的眼光。

互联网品牌怎么玩？我们也是10月、11月确定第一批夏装款式。我先确定第一批夏装款式，12月到2月份生产，生产的数量是预计销售额的40%～50%。这个比例是怎么确定的？是根据供应链的返单能力来决定的。比如说去年夏天我卖了1亿元，今年预计大概会有增长，保守一点增长40%，增长0.4亿元，但我不会全部生产出来，会先生产5000万元～7000万元的订单，这个数量比较靠谱。确定生产数量之后，就给工厂下订单，在12月到2月生产，3月1日第一批货上架开始卖。

3月一上架，后台系统就开始统计数据，每10天一个周期，会进行“爆旺平滞”的排名。比如上了100款，到3月10日我们内部的系统就会出来了，报告各款产品的排名。我们有数据模型，关联数据有十几项，核心指标是转化率，排名高的就是爆款，排名低的就是滞销款。

这个报告出来之后，爆旺款，就是卖得好的，就可以返单，马上再生产。一开始生产了500件快卖没了，马上再生产1000件。如果是滞销款，就马上开始打折。3月10日夏装还没有穿呢，我们就开始打折了。例如，一条连衣裙价格是398元，数据出来没人买，有很多原因，款式不好、价格太高，那我卖368元，过了四五天还是卖不动，再降到298元。夏装销售的旺季是四五六月，一旦卖得不好，就会迅速在大家需求上升的时候卖掉。比如说这款连衣裙的款式不太好，如果你在四月份卖298元，没问题，但放在6月份卖试试，很难卖得动，7月份降到128元可能也没人买，因为该买的都买了（图1-5）。

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图1-5 供应链应用案例（夏装篇）

传统的工厂2月份夏装已经生产完了，2月、3月开始生产秋装了。但是韩都的供应链，一直到5月都还在生产夏装。卖得好的爆款还在返单，新的款继续生产，只不过越往后面生产的单量比较少，因为到了季末，到5月基本不返单了。7～10天一个返单周期。到6月份韩都也夏季清仓，在那个时候该清仓了，开始做秋装的开季。

传统的企业在夏季清仓的时候，互联网品牌应该是秋装的开季。因为恶性库存基本没有了，只留下少量的良性库存，明年可以卖的，比如说畅销款，夏天返单多一点点也可以留下来，但它不是恶性款。大部分传统的服装行业留下的款都是恶性的，今年卖不掉，明年也卖不掉，后年更卖不掉。恶性款就是账面上一大堆钱，根本套现不了。但是韩都衣舍都是良性库存，今天放在这儿，明年一开季就卖，不愁卖。

导致的结果，我们当季的售罄率95%。我最多只留5%，而且是良性。如果做服装的能够做到这样的售罄率，而且旺季正价销售和打折清仓同步进行，季末的清仓占比非常小的话，低价也一样可以实现好的利润。