1、由“恭”到“绷”
“恭”和“绷”都是“做官六字真言”之一，分别被李宗吾解释为“卑恭折节”和“绷紧”，这两点要诀，不仅适用于做官，也适用于经营谈判。
托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销而闻名。很多皮鞋生产厂委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都爱借他之手打开欧美市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为，这种鞋质量上乘，款式别致，在法国市场一定走俏。托马斯到了巴黎后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡丽有限公司的总裁密托斯郎先生。但密托斯郎城府很深，加上经商老练，在洽谈的最初阶段能杀价就杀价。并在订契约的时候，又把价钱杀到最低的边缘，而且到交货的时候，又第三次杀价，最后还提出要分期付款的条件。面对密托斯郎的多次杀价，托马斯先是采取了“恭”的策略，做一些让步，满足密托斯郎的要求，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是刚“上道” 的“愣头青”，放松警惕。当货运来后，密托斯郎再次杀价时，托马斯一反常态，采取了“绷”的策略，勇敢地说出了“不”字，并提出按先前的契约向密托斯郎索赔。托马斯的反击很成功，密托斯郎最后不得不按托马斯的新报价接受了这批货物。由于皮鞋物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚。
无独有偶，香港著名实业家曹光彪先生也曾在申请空运航线的过程中成功地运用由“恭”到‘硼”的技巧。
曹光彪是香港富有开拓精神的实业巨子，不仅首创香港毛纺厂、第一个赴大陆开展补偿贸易，而且阔步挺进贸易、金融、地产、旅游、高科技等产业，创下业务跨国渡洋。员工逾万、年产值数十亿港元的企业集团。
半个多世纪积下的阅历、财力、能力，使曹光彪注视起香港 现代产业的空白——华人航空。香港乃东南亚航空的枢纽，机场 的货运居世界首位、客运居世界第七，虽然世界30多个国家的航空公司使用香港机场，仍然不能满足需要，至于发展态势，更是诱人：香港在世界贸易、金融的中心地位就不会动摇。随着世界经济发展的重心东移，途经香港的客商和旅游者势必大幅度增加，港人办航空定有大钱可赚！
巨额利润永远是商人的优势动机，曹光彪迅捷联合包玉刚等几个大财团筹建了华人航空公司，取名“港龙”。孰料筹备容易开业难，香港航空久被英国资本的国泰航空公司独家垄断。港龙出世岂不争夺财源？于是英资不允，港英当局偏袒，与之交涉十分艰难。
“香港已经有了经营良好的国泰航空公司。”港英当局道出拒绝批准的理由。
“市场讲究公平竞争，优胜劣汰是自然法则，不凭主观认定。”港龙坚决维护开业权利。
“支持国泰是当局的航空政策。”港府蛮不讲理，以势压人。
“人人有权维护最高法则，谁都可以对破坏贸易自由者诉诸法律。”港龙警告对方。
历经半年谈判，港英当局理屈词穷，只得批准港龙航空公司开业。曹光彪随即全力以赴地进行各项准备。正当一切就绪、只待开航之际，香港空运牌照局却跳出来设置障碍，仅仅发放拉美、西非等冷僻航线的空运牌照，迫使港龙航空公司开业伊始就隐进亏损的泥潭——少飞少赔，多飞多赔，营运越久赔钱越多，赔不起就关门大吉。港龙为济身热门航线，只得重开谈判。
“根据平等竞争原则，本公司申请飞往美国的空运牌照。”曹光彪说。
“不行，一条航线只准一家经营，香港至美国航线已经有国泰航空公司经营了。”空运牌照局官员冰冷地说。
“为什么一条航线只准一家公司经营？”曹光彪问。
“这是规定，本局只能照章办事。”空运牌照局官员关死大门。
此后曹光彪申请日本、中国大陆等热门航线的空运牌照，皆被空运牌照局官员以“规定”、“照章办事”的官话一口回绝，无论如何交涉，总被对方关死谈判大门。
“恭”的手法使尽了，备受钳制的痛苦、屡遭白眼的屈辱。投拆无门的忿懑，终于使曹光彪忍无可忍，他要采取“绷”的行动了。曹光彪决计用其“绷”的要义打开谈判之门，在谈判桌上得到自己应得到的东西。于是他撰文、写信、发表谈话，强烈呼吁社会、敦促舆论，还港人以公正。
一针见血的揭露、沉重有力的鞭策、震慑心魄的警告，被曹光彪淋漓尽致地写人一封封信中递交香港行政局、立法局和传播媒介。
一直被曹氏指着鼻子挨骂的空运牌照局，尽管心有不甘，却不肯代上司受过，主动约曹光彪谈判，结果是谈一场发一张牌照，很快发了飞东南亚各国、日本、美国、中国大陆甚至还有尼泊尔等22条热门航线的牌照。
2、“冲”出生意
“冲”是“求官六字真言”之一，被李宗吾解释为“吹牛”。
在俄罗斯的一座小镇，中俄双方正在协商讨论一份合同的签订。但是因俄商索价太高，一连谈判几回仍不能达成协议。中方经研究，提出停止谈判三天。这三天，俄方只见中方人员每天都急匆匆地迸进出出于宾馆，忙得不亦乐乎，猜不透中方搞什么名堂，莫不是在与其他厂家商订合同之事吧？
三天过后，俄方已按捺不住，提出要继续谈判。谈判约有两个小时，俄商仍坚持己见，不同意中方提出的条件。中方人员却也果断，起身夹着皮包就要往外走，“不和你们谈了，生意有的是”。俄商见此情景，更加确信中方人员己与其他商人挂上钩了，急忙又请中方人员坐下来，同意了中方提出的条件。
这家俄商之所以能够转变，是因为看到中方人员三天进进出出，及再度谈判时突然表现出的一种无所谓的态度，猜疑中方已找到报价低的合作对象，特别是当他们坚持原来的意见时，中方立即提出不谈了，就更增加了他们的猜疑，欲罢不能，于是急忙放低了报价。其实中方人员接连三天向外跑，是故意摆出寻找新的合作伙伴的样子，先在心理上战胜了俄商，使自己处于主动地位。这正是活用厚黑学“求官术”中的“冲”字，采取欲擒故纵之法，才巧夺谈判桌上主动权。
不仅中国人善用这种手段，几乎世界上所有的成功商人都会偶尔用之。(https://www.xing528.com)
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可说是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足。不多久，他就筹措了足够的货款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有一个相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招——“冲”（即吹牛）。他从一大堆发黄的旧钞票中，挑出一张5000元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想到现代的油轮。而实际是，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就签订了两张各为历万吨级的油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。
法国的卡恩也是活用“吹牛”技巧经营的高手。
1985年5月，31岁的卡恩白手起家创立了波朗公司。这位自称是软件行业中高手的法国狂人，在短短的四年内就使波朗公司跨人世界一流的微电脑技术软件公司之列。
公司创立后，他决定开办邮购业务。当时，在一本计算机杂志登一页广告要花2000美元。他没有钱，怎么办？经过一番苦思冥想，他最后决定运用“冲”的经营谋略，与广告商讨价还价，最后用赊款的方式做了一次广告。
他邀请一家一流杂志的广告代理人来波朗公司，事先请了一些朋友扮成秘书或从外面打来电话，使人感到他的业务相当繁忙。墙上也挂着不断跳动的图表，上面是一些主要广告杂志的名称，还记着有关如何吸引新闻界的一项重要策略，部分数据被遮盖住。
当广告代理人来到公司时，卡恩拿起“及时”打进来的电话，大声嚷嚷：“2000美元太贵了，我可用这笔钱到其他更有名气的杂志做更好的广告。”这一子虚乌有的电话，言外之意在于告诉来人，2000美元的广告他是不会做的。接着他又被叫到另一间房中，接东京来的电话。他从门缝里看见那位代理人正费劲地研究那张假图表。
当他重新回来时，广告代理人迫切地说：“我们可以给你优惠”，卡恩说这本来就应该优惠，所以仍然不干。经过再三的讨价还价，最后广告代理人完全同意用赊款方式为卡恩的产品做一次广告。就这样，卡恩的第一次广告就这样做成了。不久，订货单源源不断地从四面八方飞来。
日本的山本村佑则采取的是另外一种“吹牛”方式。日本的DC公司经理山本村信与美国一家公司谈一桩生意。美国方面已经知道DC公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DC公司的全部产品买下。DC公司如果不卖，公司的资金就无法周转；而DC公司如果以最低价格卖给美方，公司就会元气大伤，一蹶不振。当时山本村信的内心非常矛盾，但他是一个不轻易就流露自己内心深处思想的人。当美方提出这些要求时，山本却叫来人问他去韩国的机票是否已准备好了，如果准备好了他明天就飞往韩国，谈一笔更大的生意。而对同美方谈这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。对他这种淡漠超然的态度，美方谈判代表是丈二金刚摸不着头脑，急忙打电话告知美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DC公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
3、欲擒故纵
欲擒故纵是一种近乎“厚而硬，黑而亮”的“中级”“厚黑”功夫。
巴斯四兄弟是美国沃思堡市的亿万富翁，他们个个都是谈判的高手，他们常常施展计谋，玩弄欲擒故纵的花招，使对方放弃抬高价格的想法，掌握谈判的主动权。
1981年，巴斯兄弟想买下行将破产的皮尔公司。他们兄弟对皮尔公司非常感兴趣，但是他们压抑住迫不及待要成交的心情，在谈判时对皮尔公司的董事们说：“对你们的公司，我们很想拥有所有权，遗憾的是我们只能出到这个价格。我想，你们在其他的地方或许能找到更好的买主。”
接着，巴斯兄弟将对皮尔公司可能感兴趣的投标者名字—一告诉他们。最后，巴斯兄弟说：“如果你们同其他投标者谈判破裂，没有其他选择的话，就回头找我们。”
结果，巴斯兄弟如愿以偿，这笔生意按他们的设想成交了。巴斯兄弟事后对朋友说：“谈判时不要把迫不及待的心情溢于言表，而要装出漫不经心的样子。做生意好比追女人，当你追她时，她会扬长而去；而当你后退时，她却会跟着你走。”
4、用“恐”挫伤对方的傲气
1988年夏天，我国某公司同美国某公司进行了一场谈判，中方谈判的目的是从美国这家公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并不打算把生产技术转让给中国。谈判的矛盾焦点是一个要求技术转让，另一个要求推销产品。
为了在谈判中取胜，中方代表事先作了多方面的市场调查，了解到这种产品在国际市场基本上被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是美国这家公司了。近几年来，这两家公司一直在进行明争暗斗，并且都打算占领中国这个大市场。
谈判之初，美方代表傲气十足，闭门不谈技术转让的事，却大谈要请中方作为其产品的进口代理在国内经销。很明显，美方不希望中国掌握该项产品技术，生怕中国自己能生产这种产品以后，不再买他们的产品。针对美国这一思想，中方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美国展开进攻。先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美方误以为我国与法国公司有不同寻常的关系，然后又佯称法国公司已经在问我国主动接触洽谈并有转让技术之意。听到这里，美方谈判人员大吃一惊，态度立即来了个180度的大转弯，开始抛开产品销售这一话题，转向技术上来，大谈其技术比法国公司的优越之处。接着又郑重承诺，表示愿意向中方转让技术，还恳切要求中方选择他的技术。这样双方很快就达成了技术转让协议，实现了中方的谈判目的。
有时，“恐”和“黑”是密不可分的。有一次，在一家画廊里，一位阔绰的美国画商正在和一位印度人讨价还价。当时，印度人手中有几幅画，每幅画出价在10至100美元之间，但无人问津，而推独美国画商看中了3幅画，印度人每幅画要价250美元，美国画商对他这种敲竹杠行为非常恼火，不愿成交。不料印度人气冲冲地把其中一幅画点火烧了。美国画商眼看着自己喜爱的画顷刻化为灰烬，感到非常可惜，心里很不好过。又问印度人剩下的两幅画要价多少，印度人仍然坚持每幅250美元，少一分也休想买走，美国画商还是摇摇头，唉声叹气，表示不同意。这时，印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国画商终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画，最后竟以500美元的高价买下了它。
在这次近似斗气的买卖中，印度人之所以最终取胜，关键在于他抓住了美国画商急于得到3幅画的心理，抓住了对方利益所在，采取“黑”的手段恐吓对方，用逐步烧画的办法使对方即将得到的利益一点一点地受损失，迫使对方不得不改变主张，委曲求全，做出让步。
5、用“热情”掩盖“黑”
用“厚”把“黑”掩盖起来是厚黑经营者经常采用的手段。
一名美国商界代表被公司派往日本东京谈判。当他下机时，两位日本代表热情接待，请他坐人一辆豪华轿车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程的机票？我们可先将车准备好，送你到机场。”美商觉得他们真是善解人意，忘了保密的规定，将回程机票交给日方。这样，日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的秘密，并开始筹划如何利用这一最后期限。下榻之后，日本人并没有立即开始与他谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会。美商几次问谈判开始时间，日方总是答：“还早嘛，有的是时间广
谈判终于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球或参加宴会，每天谈判都早早结束。到第14天早上，终于谈到重点，正当谈到关键时刻，送美商去机场的车已到达，只好在车内一路继续交涉。美商已没有时间和对方周旋，但又不愿空手而回。结果，就在到达机场之时，答应对方的条件，签订了协议。他事后才知道对方老谋深算。许多年后，他的老板还为此哀叹道：“这是日本人在偷袭珍珠港后的最大的一次收获！”
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