2017年夏日的一天，刘祖友先生约我一起聊聊。我和老刘是相识二十多年的老朋友了，见面后聊到了他最近刚刚完成的一个书稿，想让我给提点意见和写个序言。接到这份邀请，我多少还是有点惶恐，原因不只是因为刘祖友先生在跨国公司从事多年的销售管理实践工作，具有丰富的实践和一线的经验，更是因为我知道他还是一个很有远见和情怀的人，最终把他很多的销售管理经验结合理论体系归集整理成书，这是十分不容易的，我生怕完成不好他的这份托付。在过去的十年里，老刘一直很希望通过他的努力和工作，不只是使合作伙伴顺利地完成销售的目标，更是希望以授之以渔的方式，提高整个中国电子测试仪器仪表行业的供应链效率，这一点尤其令人尊重！
在我过去多年的创业、同众多的上下游行业伙伴合作、在综合性集团进行管理以及近十年从事风险投资的经历中，我不止一次被要求推荐一本把销售漏斗讲清楚的书。在我看来，大家想了解的，并不仅仅限于销售管理中的理论方面介绍，这样的书籍市场上有很多，但我很难找出一本，能够让从事销售和销售管理的读者不但明白理论体系，更能很快应用于自己的工作实践中的书籍。事实上，作为最强大的销售管理工具之一，销售漏斗在大量的介绍销售管理的书籍中被提及，但仅仅是将其作为从属于销售管理的一种工具和手段来加以介绍，真正的以销售漏斗为核心进行专门著述的则少之又少。究其原因，是在于缺少对销售漏斗的专门研究，无法形成独立的理论体系。
刘祖友先生在其长达20多年的销售管理工作实践中，不断学习、探索，并最终形成了一整套基于“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”这一销售漏斗定位的理论体系，通过严谨而细致的分析，将销售人员的主观判断与销售过程的客观逻辑有机地结合在一起，透彻地说明了销售漏斗工具形式简单但功能强大的内在原因，具有普遍意义，便于广泛推广。本次再版，进一步明晰了“销售漏斗工具”和“销售漏斗理念”两者之间的相互作用关系，强调了建立针对销售漏斗工具使用的督导组织的重要性，增加了关于耗材销售业务这一管理难点的创新性管理方法，同时结合实践对书中的管理案例进行了丰富，更有助于读者加深理解，参照学习。
拜读之后，感觉本书具有如下特点：
论述严谨，逻辑性强
本书的讨论深入而不发散，每一个论点的提出都要寻根朔源，从最基本的部分开始循序渐进，通过细致平实的论述，逐步将结论一步步地呈现在读者面前，简单自然而又扎实严谨，令人信服。
贴近销售管理实际，具有很强的实操性
本书为读者提供了全新理念和实用工具，旨在提高销售管理实践水平。随着阅读的深入，读者会逐渐领略到其价值。你会迫不及待地加快阅读速度，希望能够在随后的文字中找到你想要的答案。相信我，这本书会帮助读者重新构建销售漏斗管理体系。
本书第一章从对销售职业特点的分析开始，层层递进，最终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；(www.xing528.com)
第二章，重点介绍了销售漏斗的整个建立过程，提出客户购买流程决定销售流程的“项目进展阶段”的概念和一个关键定义：“签单”；运用标准化流程的方法，指导销售团队，将看似复杂的销售流程标准化；
在第三章，你会学到建立数据呈现模型和图示化界面的基本知识，了解各种数据的定义，虽然有些枯燥，但对销售漏斗的使用很有帮助；
第四章，通过真实案例的展示，介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估；
最后在第五章，阐述了三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：“销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；领导层决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性”。
我能感觉到笔者力求使本书成为销售漏斗管理的实用指南，因此这本书采取了务实的写作风格，同时书中插入了大量销售管理的实际例子。本书适合各个行业的一线销售人员，以及从事销售管理工作的读者阅读，某种层面上也可以作为日常销售的工作手册。事实上我的建议是从事相关工作的读者应该人手一本，放在手边，并时时翻阅。我相信如果你这样做了，你会发现很有收获。
中国科学院东方科仪控股集团有限公司董事长 王戈
2021年1月于北京
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
