销售人员的绩效与自我管理能力相关

影响销售业绩的因素是多重的，比如市场情况、产品竞争因素、营销策略、销售组织架构等外部因素。而销售人员的能力是影响销售业绩重要的内在因素，这些能力包括责任感、学习能力、专业知识、交往能力、综合和分析问题的能力、判断力，等等，不一而足。但在所有能力中销售人员的“自我管理能力”是重中之重。

在知识型组织中，许多成员都是单独作战的，技术型销售人员的工作就是如此。虽然在通常情况下他们没有下属，但他们仍然是“管理者”。这种管理的核心就是管理好自己，管理好自己的业绩目标、市场规划、时间分配、项目进程、与绩效或成果相关的各种数据的收集、分析和运用……

在实践中经常有这种情况，同一地区，前后不同的销售人员，会有不同的绩效或成果。大多数人把这种情况归结为运气。我们无意否认时间、前后工作的贡献等因素，但在三十年从事销售管理的实践中，通过观察、总结大量的事实，可以得出一些规律性的东西。绩效或成果好的技术型销售人员，都有很强的自我管理能力。

某公司在某省的业务几年不见起色，负责该省业务的销售人员有很好的专业背景，并在该行业工作多年，公司始终认为该销售人员是合适的人选。但在业绩实在无法被接受后，公司决定换人。

新的销售人员入职后，大家都带有试试看的心态，因为担心其没有该行业的职业背景，会影响其适应新工作。但是该员工加入公司后，第一年承担的业绩从前一年的年销售额20万美元，提升到100万美元，增长了400%。前八个月，他实现了年度业绩的70%，达到70万美元。他未来12个月的销售漏斗中有400万美元销售机会。面对这样的业绩，大家有不同的解读。在分析了各种数据后，笔者对他进行了一次访谈，为使访谈更有效，事先起草了提纲，并做了记录。

总结访谈记录，看到他工作方面的两大特点。

1.入职后在不同时间阶段有不同的工作重点。

（1）入行后他给代理商的人员布置了一项作业：在一个月内对自己所管辖区域内的客户——医院，做一个调查。调查内容包括：

a）该医院的财务数据（年收入是多少？）

b）该医院××专业科室的设备数据（使用年限是多少？）

c）该医院××专业科室的地位（年收入占医院总收入的比重是多少？）

用他的话说，这种看似与急需取得销售业绩无关的调查，让代理商的人很不理解。但调查结果出来后，他对全区域状况有了全面的了解，并且和代理商就工作方向和采取的行动达成了共识。

（2）在工作进入常规阶段后，他将每月的时间都规划好。

a）把与主代理商的销售人员讨论工作的时间固定下来，同时议题基本固定，指导、布置他们一个月的工作。(www.xing528.com)

b）每周五下午，依据销售漏斗和公司大活动的安排，有针对性地安排自己下一周的工作，包括自己和代理商销售人员的工作。

c）对当月要签单的项目跟进工作与新市场开拓工作合理地分配时间。几个月下来，在较弱的二级医院和民营医院方面工作有了较大的进展，主要体现在销售漏斗中在进行的机会项目数增长了50%。

2.对市场、代理商、产品有非常理性的分析和工作重点。比如他提出了一些理念：

（1）市场推广上，由于人力、物力、知名度等因素，要有计划和步骤。这个计划和步骤不是仅仅依据公司的计划，而是应该结合自己所在市场、客户发展程度，制定符合自己实际情况、可实施的计划。

（2）换位思考，了解代理商的追求——业绩和利润。学会管理代理商，不是自己冲在前面，要培养和调动他们的业务员，只有这样才能逐步建立起信任，提升代理商的忠诚度。

（3）向客户推广产品要从低配到高配。不要见客户就推销最贵的产品，希望一下就把客户拿下。要根据客户的实际需要、技术水平，介绍合适的产品，持续不断地向客户推广产品，成为合作伙伴关系。（这难道不正是我们常说的培养客户，在销售领域里可持续发展的理念吗？）

（4）协调客户、二级代理、主代理之间的关系，力争做到公平、共赢。

总结此次访谈可以看到，上述案例中的这位销售人员之所以能取得如此好的业绩，是因为日常工作中在“时间管理”与“工作管理”方面非常有特点。这两方面正是销售人员“自我管理能力”的体现。

【注释】

[1]彼得·德鲁克.卓有成效的管理者（珍藏版）［M］.许是详，译.北京：机械工业出版社，2009.

[2]弗朗西斯·赫瑞比.管理知识员工［M］.郑晓明等，译.北京：机械工业出版社，2000.

[3]资料来源：百度百科

[4]弗朗西斯·赫瑞比.管理知识员工［M］.郑晓明等，译.北京：机械工业出版社，2000.