销售团队管理：几种风格与销售漏斗

谈“管理”，题目太大，并且离我们所谈的销售漏斗也很远。因此，我们围绕着销售实践谈谈销售管理。

销售管理者包括销售团队中不同销售层级的管理者，直至企业的领导，因为销售团队是他（她）领导的一部分。针对销售队伍的管理，笔者和许多不同层级的管理者有过交流，归纳起来有几种风格（这里称之为风格，是侧重于关注实践行为，以区别大师们的理论）。

一位业界很有威望的职业经理人谈到他的困惑时，感叹现在一切看数据，人文关怀少了。史蒂芬·柯维先生在他的《高效能人士的第八个习惯》中指出，“七个习惯回答了时代的中心挑战，而第八个习惯是找到你自己的心声并激励他人去寻找他们的心声。”^[1]史蒂芬·柯维认为：“管理和领导同等重要，只强调其中的一个而忽略另外一个都不能取得想要的效率。”^[2]因此一个管理者也应该是一个领导者，要激励他人去寻找他们的心声。这位很有威望的经理有时间就会和员工做简短的交流，了解他们的近况。许多员工甚至代理商都愿意和他谈谈工作、生活中遇到的问题，青年员工都把他当作可敬的长者。他在员工和代理商中有很高的威望。(www.xing528.com)

这种威望来自正直、向上、尊重，充满力量，又充满温情；在工作中这样的领导会与员工共同面对挑战，有困难和问题一起面对、一起去解决，有责任一起承担。这种团队领导有一种共同的特质——人格魅力。

当今，在如此激烈的竞争环境和各方面压力下（包括工作、生活、社会竞争等各方面的压力），企业的管理者不可能解决员工面对的所有问题；但是，如何发掘员工的“动力因素”^[3]，帮助他（她）在工作中取得好的业绩，从而使企业健康成长，无疑是管理者的责任，也是一种领导艺术。