FAB销售法则的运用
FAB法则是详细介绍所销售的商品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。客户服务人员掌握FAB法则，有助于更好地介绍和推销商品，以便打动客户，客户对商品是否接受很大程度上取决于客户服务人员介绍的水平。
F、A、B三个环节是环环相扣的，商品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的好处。在介绍商品的时候，一般要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍，客户不仅听得懂，而且容易接受。
客户服务人员要运用FAB法则，首先要学会使用FAB进行商品的卖点分析。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：好处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客带来好处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称为卖点，所谓卖点是商品跟顾客的接触点，更是商品能够给顾客带来的利益点。表3-1为一件红色T恤的FAB法分析。
表3-1 一件红色T恤的FAB法分析
课堂演练3-3
FAB分析
请仿照一件红色T恤的FAB法分析一款手机的FAB。
学会FAB法分析后，客户服务人员可根据FAB分析表，设计FAB说词，用最有说服力和感染力的语言描述你的商品以打动客户。FAB说词的一般组织形式是：因为此款采用……（属性特性），它可以……（优点功效），能够让您……（带来的好处）。表3-2为一般说词和FAB说词的比较。
表3-2 一般说词和FAB说词比较
课堂演练3-4
FAB说词练习(www.xing528.com)
请设计以下商品的FAB营销说词。
1.移动电源
营销对象：
FAB说词：
2.笔记本电脑
营销对象：
FAB说词：
3.家用蛋糕机
营销对象：
FAB说词：
4.时尚牛仔裤
营销对象：
FAB说词：
5.可定制手工围巾
营销对象：
FAB说词：
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