商家巧妙利用顾客爱占便宜的心理实现促销目标

“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”这是流行在销售界中的一句话。这句话说明了什么？说明在购买活动中，客户有爱占便宜的心理。在这种心理的支配下，如果客户有了占便宜的感觉，他就容易购买你销售的产品。

精明的商家巧妙利用了客户的这种爱占小便宜的心理。常常见到一些女士在买衣服的时候，用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，而结果通常是商家委曲求全，壮士扼腕般地说“好了，商场就要关门了，我不赚钱卖你了”“您这可是头一份，我挥泪大甩卖，你可不要和朋友说是这个价钱从我这儿买的”“今天我还没开张，你是第一单，赔钱卖给你吧，讨个开业大吉”，最后，买家沾沾自喜地拿着低价买来的优惠品满意而归了。

实际情况是怎样的呢？精明的商家总能找出各种借口卖出东西并让客户觉得占了便宜，商家还是最大的赢家。从中也可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些使他们感觉占便宜的物品。看下面这个销售案例：

一位在商场看衣服的顾客相中了一款新上市的衬衫。他一看衬衫的售价是300元，就跟销售人员讨价还价起来：“太贵了，150元吧！”

销售员说：“那可不行，您看看这质地，再看看这款式，这可是新上市的哦。您给的价连本钱都没回来。这样，我看您也诚心诚意买，您给加点钱吧，就算是我给您免费带了一件回来。好不好？”

顾客：“这样吧，你痛快我也痛快吧，180元吧，最高了，卖不卖？”

销售员：“好吧，成交，给您带一件，算交了朋友。”顾客认为得了便宜，付了钱拿了衣服高高兴兴地走了。

实际上这件衬衫成本价加上物流费、库存费等费用一共不到80块钱。顾客只是感觉占了便宜，实际上并没有占到任何便宜。

销售中，商家如何做才能让客户觉得占了便宜呢？细心的客户可能会发现绝大多数商场中最畅销的产品，通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些经常促销的产品。促销的目的之一就是让客户有一种占便宜的感觉，从而促进交易。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠，占到了便宜。(www.xing528.com)

这种现象可以从心理学上得到解释。当客户在外界压制下产生强烈的心理不平衡时，容易采取不理智的行动。也就是说，客户在一种“在做活动的时候买会省很多钱，以后再买就亏了”的焦虑下，会强迫自己主动购买的。

另外，虽然每个客户都想占点小便宜，但偏偏又都有一种无功不受禄的心理，这就又给了精明的销售员以可乘之机。他们总是能利用人们的这两种看似矛盾的心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精装的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高客户购买自己所推销的商品的概率。

客户的这种心理需求也要求销售人员一定要掌握准客户的心理价位。如果商品超出了客户的心理价位，则交易很难达成。而如果低于客户的心理价位，客户又会对商品质量产生怀疑。所以，把握好客户的心理价位很重要。如果能在提高客户心理价位的基础上，让对方感觉到占了便宜，那么销售活动就会顺利进行下去。

看一个精明的家具厂家是如何利用客户这种心理的。

该家具厂家举行了一次大型促销活动，他们促销的策略是：凡是到家具城买东西的人，都会获赠价值50元钱的小礼物。这项促销活动极大地吸引了贪心的客户，那些本来没有购买意图的人，出于贪便宜接受了礼品，同时又假装告诉销售员，他们是因为想买家具才来参加这次活动的。此时销售员就向拿了礼物的人具体描述展销家具的好处。就这样，50元钱的礼物就使原来无意于产品的人变成了产品的听众，甚至由无意购买的人群变成了购买的主力军。该家具厂家以小博大取得了促销的胜利。

请吃一顿饭，或者送一些精致的食品或物美价廉的小礼物，算不上对客户的贿赂，只算是商家先迈出交流的第一步，其行为无可厚非。商家的目的只是使客户能够接受自己，进而打开销售之路。那些吝于支出这些小恩惠的公司不知道满足客户这方面的需求，结果通常是在销售方面的业绩没有施人恩惠的公司好，这就说明不舍得花钱的卖家其实也不懂得赚大钱。

但是销售人员一定要弄清楚，这种给予客人小恩小惠的方法只是为了加强销售一方与客户之间的沟通与交流。有时即使客户受了销售方的小恩惠，也不见得对方一定会买产品。这种情况下，销售人员不要也不应责怪客户。因为你给予客户的小恩惠并没有使总体利益受损，即使有些受损，也是你自愿所为的结果，是不可避免的代价。

同时，还要注意到，利用客户爱占小便宜的心理对客户施小恩小惠的方法可能会暂时让你取得好回报，但这种方法可能很快会被其他卖家效仿，所以你销售的手段要多样化，这样才能不断提升你的销售业绩。