打折诱惑：商家常用促销手段的副作用

林林总总的打折千方百计地诱惑顾客，其实它只是商家惯用的促销手段。

京城某餐馆为促销竟催生出一件令人费解的怪事情，店前明示开张头一天前100位白吃。由此引来上千人，秩序混乱，不欢而散。这使人不由得想到一些餐馆的促销怪招，比如常见的打折：八九折已不稀奇，七折甚至六折也不鲜见，还有1元1斤的基围虾，10元1条的蒸鳜鱼，更有啼笑皆非的一些事：一伙食客在某餐馆酒足饭饱之后，扬长而去——“吃100送100，不就是白吃嘛，干吗找俺们要钱？”原来送100是返券还是送钱，没有说清楚；一拨食客结完账，将桌上的酒及饮料统统带走，其因是就餐赠酒水，而未注明要在店内饮用。

按常理，打对折，店家难有赚头，打六折、七折利就很薄了，那吃100送100，铁定赔了。更有甚者，吃100送108，岂不倒贴了！让顾客难以置信。其实，大家都晓得买的不如卖的精，店家能倒贴着为人民服务？再者说，折打到这个地步，菜点以及服务质量能保证吗？

凡此种种打折促销，餐馆老板解释说，为了聚人气。如此打折，竟也培育了一大批精明的消费者，京城几乎天天有饭馆开业，哪儿打折去哪儿吃。打折时，餐馆门前车水马龙，候餐者排成龙；等你不打折时，门前已可罗雀。为了聚人气，开业之后折扣不断，数月下来亏折血本。为谋利，进质次价低的原料；为增效，聘技差薪少的员工。如此一来，菜肴质量难保障，招来投诉不断。撑不下去的，债主盈门，只好关张。这都是不合理价位促销，不正当竞争而自食其恶果。尤其严重的是，被极具诱惑力的打折千方百计地诱久之，可能产生餐饮业的“诚信危机”。

当然，上述某些打折餐馆并非京城餐馆之主流，京城不少长胜不衰的餐馆，常年不打折，甚至数十年不打折，有的只是在节假日打九折或八八折，偶尔打八折酬宾。比如，坚持12年不打折、12年天天红火的家常菜大众餐馆“北容酒楼”总经理石万荣说，卖的是货真价实，不玩虚的；5年开3个店，天天爆满的“海碗居炸酱面大王”，一大碗炸酱面，“面码”8样，才卖8元钱，恕不打折，促销理念是薄利多销；高档的顺峰酒楼，环境幽雅、服务上乘、菜品极佳、口味高雅，定位就是高档消费，从不打折；老字号全聚德百年传承，诚信营销，童叟无欺，仁德至上，全聚时刻必选此去处，自然能聚钱财，何须打折促销。列举的这几家成功企业，它们的目标顾客明确，经营理念各有所长，促销手段各有特色，但都共同做到了合理的价格定位，在确保菜肴质量的前提下，千方百计降低企业自身的经营成本，创造盈利，步入良性循环的轨道正常发展，没有任何功利主义的短期营销行为，因而才使企业有了持续的发展。

有利可图，才能使餐馆利客利己，常年不衰、兴旺发达。其实，餐馆的促销方式很多，不乏成功的典型案例，究竟哪种促销方式更为有效，要针对自己餐馆的市场定位和促销的近期、长远的计划权衡选择，赢得顾客更重要的是赢得更多的回头顾客。诚信营销、价格合理、保证质量、加强管理，才能步入良性循环。(www.xing528.com)

打折是商家惯用的促销手段，餐馆打折不打折得由老板说了算，消费者普遍有图便宜的心理，当然欢迎打折。笔者倒不是一概不论地反对打折促销，如果通过合理打折使老板有利可图，也让消费者得到实惠，促进供销两旺，那确是件双赢的好事。

刊于《餐饮世界》2004年10月号

编著者的话：

中餐快餐曾是我国餐饮业界有识之士的一个难解的心结。

李静伟钟情于餐饮业的中餐快餐文化，致力于把“老孙家泡馍”引进到河南，创新推出“金太阳”快餐，誓与洋快餐争雄，在20世纪90年代曾红火一时。